工業(yè)營銷
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電話邀約成功標(biāo)準(zhǔn)的五要素
點擊次數(shù)：5933 發(fā)布時間：2019-7-25 14:07:11
對于項目型銷售，有效的電話邀約并非指的是項目型銷售的成功，僅僅是成功的開端。電話預(yù)約不僅僅是為了能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，而是能夠讓客戶知道產(chǎn)品、服務(wù)帶給它的價值，更重要的是電話邀約的目的是能夠為了能向下一環(huán)節(jié)邁進(jìn)。
無論談話進(jìn)行得多么順利，無論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善，如果沒有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會，沒有承諾合作的意向，則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進(jìn)行項目型銷售的過程向下個環(huán)節(jié)推進(jìn)，所以如果客戶明顯表出對提供方案的興趣，則說明我們可以進(jìn)入下個環(huán)節(jié)了。
通常我們要經(jīng)過五次或更多次的電話邀約才能達(dá)到預(yù)期的效果，所以要判斷出我們的電話邀約進(jìn)行到了哪個環(huán)節(jié)。根據(jù)每次電話邀約中的情況，我們可以將電話邀約順利條件必須滿足以下5方面的條件：
1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
進(jìn)行電話邀約的客戶符合我們對目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)。利用項目型銷售漏斗找出我們的主要目標(biāo)客戶群，確保進(jìn)行電話邀約的客戶屬于我們的主要目標(biāo)客戶群。根據(jù)我們所擁有的資料，對需求最迫切、最有可能為我們帶來最大價值貢獻(xiàn)的客戶進(jìn)行電話邀約，可以保證最大化的使用我們的項目型銷售精力。
2、對方至少是經(jīng)手人士
電話邀約的客戶方聯(lián)絡(luò)人員至少是客戶采購項目的經(jīng)手人士，與項目無關(guān)、對項目情況不了解的客戶內(nèi)部人員，無法帶領(lǐng)我們進(jìn)入項目型銷售流程的下一階段，不能算是合格的聯(lián)絡(luò)人員，必須通過這些人員找到項目的經(jīng)手人士。
3、客戶對項目比較有興趣了解，而且一定會慎重考慮
客戶對項目型銷售項目比較有興趣了解，而且一定會慎重考慮。找到目標(biāo)客戶，聯(lián)絡(luò)經(jīng)手人士，只是獲得與客戶項目接觸的契機(jī)。而想要讓我們順利進(jìn)入客戶的采購流程，必須讓我們的意愿轉(zhuǎn)變成客戶的意愿。只有讓客戶覺得合作有可能給自己帶來益處，對項目型銷售項目產(chǎn)生興趣，項目型銷售流程才有可能推進(jìn)。
4、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時間、地點等
與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時間、地點等。找到目標(biāo)客戶、聯(lián)絡(luò)經(jīng)手人士、引起客戶的興趣是本階段最重要的工作內(nèi)容。如何驗證這些工作的效果呢？如果客戶經(jīng)手人士與我們確認(rèn)了約見的具體時間、地點，那就明確地表示客戶愿意與我們進(jìn)一步接洽。
5、對方比較積極，而非強(qiáng)迫性的互動行為
對方比較積極，而非強(qiáng)迫性的互動行為。在電話邀約客戶的時候，一定要謹(jǐn)記項目型銷售必須以客戶為中心，是一個互動的過程，而不是推銷產(chǎn)品的過程。過于強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品而忽略客戶的需要，只會引起客戶的反感，不利于項目型銷售的進(jìn)行。
項目型銷售案例
一個項目型銷售人員銷售財務(wù)軟件時雖然找對了經(jīng)手人（財務(wù)經(jīng)理），但是財務(wù)經(jīng)理興趣不大，該怎么辦？ 某位項目型銷售人員雖然很順利地聯(lián)系到了財務(wù)經(jīng)理，但并沒有像想象的那樣順利。財務(wù)經(jīng)理表現(xiàn)得比較冷淡，電話里搪塞了幾句，這名項目型銷售員見財務(wù)經(jīng)理的興趣不大，并有想盡早結(jié)束的意思。他只有作罷，過后，他又打了幾次電話，結(jié)果都是這樣，無奈，只有詢問其郵寄方式，并要求將資料郵寄一份。財務(wù)經(jīng)理讓他將資料郵寄給下屬會計。
過了幾天，這名項目型銷售人員估算著資料該郵寄到會計手上了，就借這個機(jī)會給會計打了個電話，向他了解情況。在電話里，這名項目型銷售人員感覺會計是個非常好溝通的人。本苦于這次銷售沒有進(jìn)展的銷售人員，想抓住這個機(jī)會與會計算建立關(guān)系。便約會計出來吃飯，了解了財務(wù)部門的具體運轉(zhuǎn)狀況。回到單位后，他又重新擬訂一份詳細(xì)的資料，將財務(wù)部的問題突出，把問題羅列出放置在方案的首頁。次日他來到財務(wù)經(jīng)理辦公室，財務(wù)經(jīng)理看書去很忙，他就在門口一直等著，等到財務(wù)經(jīng)理下班時，財務(wù)經(jīng)理很驚訝，表示非常抱歉，這時他將資料交給財務(wù)經(jīng)理，財務(wù)經(jīng)理看到方案的首頁就知道這名項目型銷售人員是下了工夫的。再者讓他等了這么久非常讓她不好意思再拒絕，就讓他進(jìn)了辦公室，詳細(xì)地談了談方案的具體內(nèi)容，因為問題比較針對公司的實際情況，財務(wù)經(jīng)理非常滿意，答應(yīng)這位項目型銷售人員會認(rèn)真考慮的。隨后項目型銷售人員又拜訪了財務(wù)經(jīng)理，在財務(wù)經(jīng)理的建議下同時也拜訪了總經(jīng)理，因為該企業(yè)是民營企業(yè)，成本問題是總經(jīng)理考慮的重要問題。這名項目型銷售人員為其推薦了一款簡單的財務(wù)軟件，價格較低，基于現(xiàn)狀短期內(nèi)能解決一些關(guān)鍵的問題，但等業(yè)務(wù)擴(kuò)大后需要逐步升級。總經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理商定后，決定先使用看看，如果確實像項目型銷售人員說的那樣能解決問題，升級的事果然沒有過多久，財務(wù)經(jīng)理打電話給這位項目型銷售人員請公司給他們設(shè)計財務(wù)軟件。
關(guān)于電話邀約成功標(biāo)準(zhǔn)就為大家講述到這里，希望能夠?qū)Υ蠹掖罂蛻翡N售技巧上能夠有所幫助。衷心祝愿大家項目型銷售過程越做越順，越做越好。
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