工業(yè)營(yíng)銷
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客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型是什么？
點(diǎn)擊次數(shù)：6171 發(fā)布時(shí)間：2019-8-13 10:32:02
客戶關(guān)系是聯(lián)結(jié)客戶的重要紐帶，是企業(yè)與客戶之間的“黃金線”。強(qiáng)化企業(yè)與客戶的關(guān)系是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容。加強(qiáng)客戶關(guān)系和推動(dòng)客戶關(guān)系的發(fā)展，是企業(yè)不斷增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和提高行業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的需要，從行業(yè)自身出發(fā)，加強(qiáng)客戶關(guān)系，加深客戶穩(wěn)定的友好的合作依存關(guān)系，推動(dòng)客戶關(guān)系不斷向前發(fā)展。
一、推動(dòng)客戶關(guān)系發(fā)展的六大準(zhǔn)則
了解推動(dòng)客戶關(guān)系發(fā)展的準(zhǔn)則，有助于理解客戶關(guān)系發(fā)展的類型，因此，我們首先了解推動(dòng)客戶關(guān)系發(fā)展的六大準(zhǔn)則：
1、理解
理解是客戶關(guān)系發(fā)展的前提。在企業(yè)銷售過(guò)程中，不僅體現(xiàn)銷售部門與客戶的銷售關(guān)系，更重要的體現(xiàn)企業(yè)與客戶的服務(wù)關(guān)系，銷售部門充分理解客戶所關(guān)注的熱點(diǎn)和難點(diǎn)，從細(xì)微處出發(fā)，從客戶利益著想，貼近客戶，理解客戶，從行動(dòng)上和思想上理解客戶和幫助客戶，拉近企業(yè)與客戶的距離，維護(hù)和加強(qiáng)企業(yè)與客戶的合作關(guān)系。
2、尊重
尊重是客戶關(guān)系發(fā)展的保障。發(fā)展穩(wěn)定的客戶關(guān)系，需要在整個(gè)銷售服務(wù)的過(guò)程中，保證充分尊重客戶的人格利益和合法利益，如見面時(shí)的問(wèn)候語(yǔ)，送貨過(guò)程中的微笑服務(wù)，產(chǎn)品輕手輕放等等言行，一言一行之中，無(wú)形的表達(dá)內(nèi)心中尊重客戶人格利益和合法經(jīng)營(yíng)利益，重視客戶關(guān)系的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
3、負(fù)責(zé)
負(fù)責(zé)是客戶關(guān)系發(fā)展的根本。增強(qiáng)為客戶負(fù)責(zé)的思想和為客戶服務(wù)的意識(shí)，平衡供求關(guān)系，努力為客戶爭(zhēng)取適銷對(duì)路的貨源，維護(hù)他們的合法利益，同時(shí)努力維護(hù)平等、和諧、共贏的客戶關(guān)系和創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，是企業(yè)制勝的關(guān)鍵。
4、奉獻(xiàn)
奉獻(xiàn)是客戶關(guān)系發(fā)展的保證?？蛻粢彩俏覀兊纳系郏枰覀兏冻龈嗟膬?yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的服務(wù)是展現(xiàn)企業(yè)良好形象的需要，也是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)方面，增強(qiáng)全員奉獻(xiàn)意識(shí)和敬業(yè)意識(shí)，提高企業(yè)的服務(wù)水平和工作效率，以客戶為中心，努力為客戶多辦實(shí)事，多辦好事，創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境，為客戶穩(wěn)定發(fā)展提供良好的條件。
5、誠(chéng)信
誠(chéng)信是客戶關(guān)系發(fā)展的基礎(chǔ)。誠(chéng)信也是一種競(jìng)爭(zhēng)力，樹立依法經(jīng)營(yíng)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、文明經(jīng)營(yíng)和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)之風(fēng)，為廣大客戶營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，贏得廣大客戶的支持和信賴，也是企業(yè)加強(qiáng)和穩(wěn)固客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。
6、創(chuàng)新
創(chuàng)新是客戶關(guān)系發(fā)展的動(dòng)力。改善服務(wù)方式和方法，提供更為快捷的、更為方便的、更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高企業(yè)服務(wù)水平，不斷適應(yīng)當(dāng)前行業(yè)形勢(shì)發(fā)展的需要，穩(wěn)定老客戶和發(fā)展新客戶，推陳出新，優(yōu)勝劣汰，不斷加強(qiáng)和推動(dòng)客戶關(guān)系向前發(fā)展。
當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上是客戶關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。擁有客戶，就擁有市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)從自身出發(fā)，堅(jiān)持以人為本，主動(dòng)出擊，推動(dòng)客戶關(guān)系的向前發(fā)展，加強(qiáng)加深客戶關(guān)系，從而提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)綜合能力。
二、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
在整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，客戶是我們賴以生存的第一資源，我們都要圍繞著如何抓住并留住我們的客戶為一條主線進(jìn)行。 那么，我們?cè)趺礃硬拍茉谶@一關(guān)鍵環(huán)節(jié)里第一時(shí)間吸引我們的客戶，牢牢抓住我們的客戶呢？我們?cè)趯?shí)踐中歸納整理為：客戶發(fā)展的四種類型。
1、類型一：同流者——不能同流怎么交流？
有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員都會(huì)想到，拜訪一個(gè)陌生的客戶，我們首先要研究的就是他們屬于哪一“流派”，也就是他們的周圍人圈啊，個(gè)人興趣、愛(ài)好啊等等。我們就要想盡一切辦法切入到他們的“流派”里，這是我們拜訪客戶之前最好要做到的。
2、類型二：交流者——不能交流怎能交心？
我們和客戶入了一個(gè)流派，就能夠交流了，接下來(lái)我們要做的就是怎么讓交流從泛泛之談升華到深層次交心。
3、類型三：交心者——不能交心怎能交易？
心都淘給你了，說(shuō)明客戶已經(jīng)被你征服了，接下來(lái)就是要合情合理的交易，交易的時(shí)候最忌諱的就是，對(duì)待客戶的態(tài)度360 度大轉(zhuǎn)變，讓客戶對(duì)你留下不好的印象，這是沒(méi)有頭腦的銷售顧問(wèn)常犯的錯(cuò)誤。那么我們應(yīng)該怎么實(shí)現(xiàn)交易呢？切記，交心才能交易。
4、類型四：交易者——不能交易怎么交錢？
我們?cè)谕瓿梢幌盗猩A，進(jìn)行到交易層面之后，就是交錢了。交易自然更加重要，因此我們常說(shuō)：交易比交錢重要，因?yàn)檫@里面會(huì)涉及到一系列訂單返點(diǎn)的事情。 但是，有一點(diǎn)需要引起我們的注意：
現(xiàn)在社會(huì)風(fēng)氣如此，但交易不代表要給對(duì)方個(gè)人回扣，而是給對(duì)方企業(yè)返點(diǎn)的意思。如果是給對(duì)方個(gè)人回扣，那就造成灰色交易了，這樣順?biāo)浦巯氯?，只能使得我們的生意不能長(zhǎng)久。隨著社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)范化，市場(chǎng)運(yùn)作透明度越來(lái)越高，如果你還是遵循即將淘汰的灰色思想，那么你注定是一個(gè)得不了道、成不了仙的營(yíng)銷員。
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