工業(yè)營銷
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開發(fā)客戶需求的方法是什么？
點擊次數(shù)：5612 發(fā)布時間：2019-8-26 12:01:28
需求開發(fā)就是從不滿意開始：
一個客戶，當他對自己的產(chǎn)品100%滿足時，并不覺得需要被替換的必要性，看上去就沒有機會可能；然而，每一個產(chǎn)品實際上無法做到十分完美，完美奔馳車中，零部件的成本增加是昂貴的，在國內(nèi)組裝車中也有質(zhì)量問題吧，我們就根據(jù)這一點不滿意也許就是100%到99%之間的1%的不滿意需要激發(fā)，讓客戶意識到自己的產(chǎn)品也有缺陷，同時，可以把缺陷進一步擴大成為問題，甚至讓客戶產(chǎn)生痛苦。因此，需求的第一步就是發(fā)現(xiàn)有輕微的不滿意或不能滿足的地方。
【情景描述】李經(jīng)理是如何推銷輪胎的？
甲方：銷售輪胎的李經(jīng)理
乙方：買奔馳車的張老板
甲方：張老板，目前奔馳車使用了三個月，你感覺一定很不錯吧？坐在車里有什么感覺呢？
乙方：非常好，比其他車舒服多了！而且體現(xiàn)出什么是尊貴，什么是有品味！
甲方：張老板，你感覺那些部分可以更好的？
乙方：車子里的速度可以更快一點，輪胎好像有一點磨損；而且急剎車對輪胎磨損更大。
甲方：這么說，你對輪胎有一點點不滿意了！它可以導致什么問題？
乙方：輪胎好像是國內(nèi)生產(chǎn)的；三個月表皮已經(jīng)有局部光滑了；而且在高速公路上總是不敢加速太快，車里有一點顛簸！
甲方：不敢加速與車里有一點顛簸那一個比較影響你呢？
乙方：應該是有一點顛簸比較嚴重！
甲方：有一點點顛簸給你有什么后果呢？
乙方：車里的表盤經(jīng)常有波動，波動得厲害對車里坐的人感覺不舒服，不舒服就體現(xiàn)不出尊貴的感覺了！
甲方：車里的顛簸會不會影響到你的剎車呢？
乙方：有可能！
甲方：這樣的情況要是有可能發(fā)生的話，萬一路面不平整，會不會增加有事故的可能性？
事故的發(fā)生會不會給你的事業(yè)、家庭、生活等帶來不方便呢？張老板，像你這么成功的人士，整個公司做得那么大，事業(yè)也正逐步發(fā)展；你是否考慮你的將來……
乙方：你說的，是有可能性！假設這個輪胎不換的話，是個嚴重的問題！你可以給我一些建議呢！
甲方：可以……（最后張老板買了二個輪胎?。?nbsp;
這個案例，就是根據(jù)輪胎的一點點不滿意，引發(fā)加速問題，車子顛簸，表盤波動，體現(xiàn)不出尊貴的感覺，影響剎車等等，讓其痛苦進一步擴大，這就是挖掘需求的方法。
（1） 因此，需求的轉變:
（2） 如何開發(fā)需求:
開發(fā)需求的過程:
1) 從很小的缺點開始；
2) 自然而然地，逐漸地轉變?yōu)楹芮逦膯栴}、困難和不滿；
3) 把不滿意轉變成為痛苦、嚴重的后果、影響；
4) 最后變?yōu)樵竿?、需求或要行動的企圖。
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