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工業(yè)品企業(yè)的標準化管理

點擊次數(shù):5380 發(fā)布時間:2020-2-11 18:42:45 
   
  上一期講的工業(yè)品企業(yè)組織八大危機是我們企業(yè)在銷售管理中經(jīng)常遇到的,而且是難以解決的。然而,大多數(shù)500強跨國企業(yè)的這些問題卻并不突出,原因何在?經(jīng)過研究,我們認為以下幾個方面十分關(guān)鍵:
第一、健全和完善相應的職能部門,建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫
  組建客戶管理部或市場部,其主要職責就是客戶的檔案管理及日常管理,其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機構(gòu)。具體工作是對客戶進行日常及分類管理,并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況,客戶目前的進展,潛力的項目,更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。
第二、銷售過程細分化,角色分工,團隊合作
  根據(jù)項目銷售過程來進行角色分工,一個項目不是銷售人員一個人來完成,需要有幾個節(jié)點,例如:在業(yè)績展示階段需要售前技術(shù)支持人員來配合;在需求調(diào)研與方案確認階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認技術(shù)需求的可行性;在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中;在合作談判階段需要商務、財務、法律等相關(guān)人員來參與;簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性,靠一個項目團隊來完成;同時,人員配置并不一定要全部到位,可以挑選重要流程來切割。
第三、建立項目定期溝通的制度,遵循“1、15、30法則”
  “1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進展情況,請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況,包括本周做了哪些工作,有什么進展,存在哪些問題等,這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解,對客戶的情況做到心中有數(shù);同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展,30天后根據(jù)詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性,否則就不要浪費太多的時間與精力了。
第四、建立項目型銷售過程控制系統(tǒng)
  銷售過程需要分解成為幾個標準化的階段:我們可以根據(jù)銷售過程要求銷售人員來填寫客戶進展,拜訪記錄,留下客戶信息,用來監(jiān)控項目進展,可以啟動預警的作用,同時重視項目過程,建立標準化,避免銷售人員的隨意性。
第五、營銷管理標準化
  營銷工作能否標準化,取決于我們對營銷到底是科學還是藝術(shù)的認識。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀,并非人才濟濟,而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績,關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓和營銷標準化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺”。
(1)在普通企業(yè),業(yè)務員既是調(diào)研員、企劃員、市場開發(fā)員、還是促銷員、培訓員。要同時承擔這些職能,確實需要多專多能的精英人才,而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進行嚴格的專業(yè)分工,專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率,還意味著只需要專才即可,無需通才式的精英人才。因此,在專業(yè)分工的條件下,平凡的人更容易做出不平凡的成績。
(2)標準化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的最有效手段。的確,營銷活動難以像生產(chǎn)管理那樣標準化,但只要仔細研究,總是可以在某個層面發(fā)現(xiàn)共性,只要是共性的東西,就可以標準化。在優(yōu)秀企業(yè),總可以找得到很多“標準化手冊”。筆者在做營銷管理或咨詢時,總是要為每個營銷崗位制定標準化手冊。營銷培訓,很重要的內(nèi)容就是標準作業(yè)流程。營銷人員遇到問題,總是習慣性地拿出手冊找答案,答案也常常就在手冊之中。
標準化的營銷程序與標準化的營銷管理,通常是在對營銷各方面進行深入細致研究的基礎上,并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓”而編制的。它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復“交學費”,避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員,只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作,就能盡可能地避免失誤,并取得超乎個人能力的業(yè)績。
(3)營銷培訓,大多數(shù)企業(yè)都在做,但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓而培訓,為了“流程分析與提升員工能力”而培訓。
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