工業(yè)營(yíng)銷
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【銷售技巧】工業(yè)品銷售員，你們可以把襪子賣到150塊嗎？
點(diǎn)擊次數(shù)：4240 發(fā)布時(shí)間：2021-1-29
有一天，辦公室的小伙伴們正在埋頭工作，同事突然說(shuō)：你們最多愿意花多少錢買一雙襪子？
大家立馬七嘴八舌討論了起來(lái)，有的說(shuō)最多 20，有的說(shuō) 30，還有小伙伴咬咬牙說(shuō)了 50。
領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)了忍不住嘆了口氣，你們這群人，膽子還真不夠大。
沒(méi)錢哪來(lái)的膽子？大家忍不住默默吐槽。
賢哥這時(shí)候拿出了一雙襪子說(shuō)：這襪子 150 一雙。
瘋了嗎！一雙襪子賣 150？看上去也沒(méi)啥特別的。小伙伴們紛紛表示，土豪的世界我們不懂。
誰(shuí)愿意買這么貴的襪子？
領(lǐng)導(dǎo)繼續(xù)追問(wèn)，你們覺(jué)得價(jià)格 150 一雙的襪子可以賣給誰(shuí)？
大家異口同聲：
聽(tīng)到這里，賢哥有點(diǎn)想笑又有點(diǎn)無(wú)奈，提醒我們：你們要用運(yùn)營(yíng)思維來(lái)思考。
運(yùn)營(yíng)思維？小伙伴們都停止了嬉鬧，開(kāi)始認(rèn)真思考賢哥提的問(wèn)題。
運(yùn)營(yíng)的第一步應(yīng)該是明確用戶，價(jià)格 150 一雙的襪子的用戶，肯定不能簡(jiǎn)單用土豪兩個(gè)字概括。
像拼多多，如果用戶定位只是“窮人”，可能就不會(huì)成功，它的定位是三四線城市的“小鎮(zhèn)青年”。
那么這雙 150 的襪子的用戶定位是什么呢？
“時(shí)尚達(dá)人！”
有小伙伴快速想到。
“運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友、環(huán)保主義者、愛(ài)心人士……”
不得不說(shuō)辦公室的小伙伴們思維都很活躍，一會(huì)兒就蹦出了一堆想法。賢哥聽(tīng)了贊許的點(diǎn)了點(diǎn)頭，繼續(xù)問(wèn)道：
“目標(biāo)用戶確定了，下一步該做什么呢？”
這次我們都知道該如何進(jìn)行了，自然是明確需求啊。
他們?yōu)槭裁匆I這么貴的襪子？
上一個(gè)環(huán)節(jié)，我們大致確定了我們的目標(biāo)用戶有四類：時(shí)尚達(dá)人、運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友、環(huán)保主義者和愛(ài)心人士?，F(xiàn)在，我們需要確定這些人群的需求。
1）時(shí)尚達(dá)人
這類人大多年輕、充滿個(gè)性、追求公眾認(rèn)同和仿效，所以對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，需求主要是炫耀。能讓別人看出來(lái)，我穿了一雙與眾不同的襪子，很酷很炫，最好還能讓大家知道這雙襪子價(jià)格很不一般。
2）運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友
運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友的需求相對(duì)就顯得樸實(shí)多了，無(wú)非是功能上的保障，比如舒適、吸汗、透氣、防臭等。想法再大膽一些，需求還可以是襪子不用天天換洗，洗完幾分鐘就能干等等。
3）環(huán)保主義者
環(huán)保主義者的需求有很多，比如說(shuō)可以保護(hù)自然資源，可以減少環(huán)境污染、可以恰當(dāng)?shù)睦猛恋氐鹊取?/span>具體一些可以是，襪子的成分都是可回收可再生的，襪子的生產(chǎn)過(guò)程無(wú)污染，購(gòu)買襪子其實(shí)可以保護(hù)某種瀕危物種。
4）愛(ài)心人士
對(duì)于愛(ài)心人士來(lái)說(shuō)，需求是可以幫助到需要幫助的人群。如果買襪子還能順便做慈善，那就再好不過(guò)了。當(dāng)然，上面這種需求貌似有點(diǎn)弱。這種利他，且是長(zhǎng)時(shí)間見(jiàn)效的行為，人們不是很愿意去做（襪子可降解是長(zhǎng)時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)的效果）。
所以我們?cè)傧胂耄袥](méi)有什么強(qiáng)需求能夠刺激他們購(gòu)買？
同樣是心理賬戶轉(zhuǎn)移的策略，比如我們說(shuō)：買襪子好像一下子變成了一件神圣的事情。
這篇文章的最終目的不是“教”大家如何將這雙襪子以 150 塊的價(jià)格賣出，而是想跟大家一起探討，做一件事時(shí)思維有多么重要。
當(dāng)面臨“150 塊錢賣出一雙襪子”的問(wèn)題時(shí)，起初我們可能都會(huì)覺(jué)得這件事困難得超出認(rèn)知，甚至因?yàn)橐庾R(shí)到它難以解決，就放棄采取實(shí)際行動(dòng)。
但從今天的案例我們可以看到，流程化的思維能幫助我們拆解擺在眼前的困難目標(biāo)。
我們先找到愿意買這雙襪子的人，再剖析他們?cè)敢赓I這雙襪子的理由，最后就能在抓住目標(biāo)用戶需求的基礎(chǔ)上，找一個(gè)直擊要害的理由，將襪子賣給用戶。實(shí)話說(shuō)，如何以 150 塊的價(jià)格將這雙襪子賣出去，依然是一個(gè)不容易解決的問(wèn)題，但我們通過(guò)流程化的思維，找到了“賣襪子”這個(gè)流程中，能攻克問(wèn)題的核心點(diǎn)，事情變得比一開(kāi)始簡(jiǎn)單多了。
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