工業(yè)營銷
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三個賣狗人，告訴你何為顧問式銷售？
點擊次數(shù)：3707 發(fā)布時間：2021-2-19
顧問式銷售是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能做出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值。在這顧問式營銷過程的同時，建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場競爭力。
有一個經(jīng)典案例：一個父親想給女兒買一條狗，在這個城市里有三個賣狗人。
第一個賣狗人說:
“你看這條狗很好，好像你女兒也挺喜歡的，1000塊錢，你好好再看一看。如果你喜歡呢，付1000塊錢就成交了。至于狗，你也看過了，你女兒現(xiàn)在挺喜歡的，至于說以后怎么樣，跟我就沒關(guān)系了?！?/span>
父親搖了搖頭，走了。
第二個賣狗人說:
“你看這條狗非常好，是英國的純種狗，這種顏色的結(jié)合非常好，好像你女兒也挺喜歡，1000塊錢，這個價格也合適，我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會喜歡，所以你付我1000塊錢，你回去一周后，如果你女兒不喜歡了，只要你把狗狗抱回來，1000塊錢我就退給你?！?/span>
父親有點心動，接著來到第三個賣狗人面前。
第三個賣狗人說:
“你女兒看起來挺喜歡的，但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗？是不是會養(yǎng)狗？你女兒是不是真正喜歡狗？但她肯定喜歡這條狗，所以呢，我會跟你一塊把狗帶到你家，然后在你家找到一個最好的地方，搭一個狗窩，我會放足夠的食物給它，你可以喂一個星期，我還會教你怎么喂這條狗，然后一個星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這條狗，這條狗也喜歡你女兒，那這時候我來收1000塊錢，如果你說不喜歡，或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分，那我就把狗抱走，把你家打掃干凈，順便把味道全部清理干凈。”
第三個賣狗人，簡直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個人的狗，甚至沒有討價還價的想法。
顧問式銷售四句經(jīng)典名言:
1. 必須100%站在對方的角度，走進(jìn)對方的世界，深入了解對方的內(nèi)心對話；
2. 永遠(yuǎn)不賣承諾，只賣結(jié)果！
3. 沒有營銷，只有人性！
4. 我們不是賣產(chǎn)品，而是為客戶提供一攬子的解決的方案。
當(dāng)面對我們自己的客戶時，我們也應(yīng)該以100%站在對方的角度思考問題，盡量滿足需求，這樣生意會越做越大！正如李嘉誠先生的生意經(jīng)：做生意合作時給別人50%利潤是應(yīng)當(dāng)，給40%也可以，但是如果給對方60%，你的合作伙伴將會越來越多，你的財富將會源源不斷！
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