工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
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【管理技巧】銷(xiāo)售總監(jiān)必看：六步打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
點(diǎn)擊次數(shù)：3894 發(fā)布時(shí)間：2021-3-1
在銷(xiāo)售領(lǐng)域，個(gè)人魅力和外向性格可能是優(yōu)點(diǎn)，比起那些可以學(xué)來(lái)的技能，很多人將成功更多地歸功于個(gè)人性格。然而據(jù)保守估計(jì)，僅美國(guó)一個(gè)國(guó)家，每年花在產(chǎn)品銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)技能和銷(xiāo)售區(qū)域管理等各種培訓(xùn)上的費(fèi)用就超過(guò)200億美元這樣一個(gè)龐大的數(shù)字?？梢?jiàn)，大家還是廣泛相信可以通過(guò)后天努力培訓(xùn)出優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
大多數(shù)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)認(rèn)同擁有諸如好奇心、勇敢心和內(nèi)驅(qū)力等先天性格特征的人更可能成功（想想那句諺語(yǔ)：你可以教一只火雞爬樹(shù)，但雇一只松鼠爬會(huì)更輕松）。但是在銷(xiāo)售上，個(gè)人的成功和團(tuán)隊(duì)整體銷(xiāo)售能力上的成功是不同的。對(duì)單個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，其卓越的銷(xiāo)售能力可能是天生的也可能是后天培養(yǎng)的，但卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一定是后天打造的。
如果你相信大多數(shù)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員都是天生的，那么打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的第一步就是發(fā)現(xiàn)、雇傭并留住這些天生的銷(xiāo)售員，但僅僅靠天賦是不夠的。即使是最好的天才推銷(xiāo)員也需要具備關(guān)于目標(biāo)產(chǎn)品、市場(chǎng)和角色定位的策略、銷(xiāo)售系統(tǒng)和銷(xiāo)售流程，來(lái)保證他們的成功，并讓他們的努力與公司目標(biāo)一致。要想打造卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，必須在以下幾點(diǎn)達(dá)到卓越：
第一點(diǎn)：策略
打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的第一要義是明確銷(xiāo)售策略，明確銷(xiāo)售對(duì)象，提供銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售流程（和顧客打交道的流程，包括具體的銷(xiāo)售活動(dòng)、階段目標(biāo)、角色定位和各階段的協(xié)助因素）。如果公司沒(méi)有明確規(guī)定的銷(xiāo)售策略和流程，好的銷(xiāo)售人員將會(huì)發(fā)展他們各自的銷(xiāo)售策略來(lái)明確顧客群體和產(chǎn)品服務(wù)以及銷(xiāo)售流程。但由于不是從一個(gè)更廣闊的視角出發(fā)，這些獨(dú)立發(fā)展的個(gè)人銷(xiāo)售策略和流程難以互相合作。如果沒(méi)有公司明確制訂的銷(xiāo)售策略，即使是最好的銷(xiāo)售人員也可能被簡(jiǎn)單的工作所吸引（如向家人和朋友銷(xiāo)售），而不去挑戰(zhàn)有難度的工作。
第二點(diǎn)：組織
打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的第二要義是提供高效的組織結(jié)構(gòu)，并詳細(xì)說(shuō)明其中的角色和責(zé)任的。沒(méi)有這樣的說(shuō)明，面對(duì)不同的顧客或銷(xiāo)售活動(dòng)，很難知道該使用哪種渠道（比如說(shuō)直銷(xiāo)、找合作方、內(nèi)部銷(xiāo)售還是網(wǎng)上銷(xiāo)售）或銷(xiāo)售角色（如通才、專家、大客戶經(jīng)理）最適合。
銷(xiāo)售人員可能不知道該聯(lián)系公司的哪個(gè)部門(mén)才能解答客戶的疑問(wèn)。低效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織和管理可能無(wú)法涵蓋所有的顧客范圍，導(dǎo)致失去機(jī)會(huì)和浪費(fèi)銷(xiāo)售努力。同時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)?？赡懿蛔?導(dǎo)致客戶覆蓋率不足(如果有太少的銷(xiāo)售人員)或過(guò)度的成本(如果有太多的銷(xiāo)售人員)。
第三點(diǎn)：人才
打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的第三要義是關(guān)注天才——制訂明確的招聘方法來(lái)獲得人才(如完善招聘資料、建立目標(biāo)候選人才庫(kù)、評(píng)估流程和吸引一流人才的項(xiàng)目)，培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍能力(如培訓(xùn)和指導(dǎo)針對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶和銷(xiāo)售流程的項(xiàng)目)。在每一個(gè)職業(yè)階段，留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員和經(jīng)理們 (如激勵(lì)人們和加強(qiáng)建設(shè)導(dǎo)向成功的銷(xiāo)售文化)。沒(méi)有持續(xù)關(guān)注招攬人才的話，最好的銷(xiāo)售人員不太可能首先加入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有持續(xù)關(guān)注發(fā)展和留住成員，那些已經(jīng)加入的人可能會(huì)由于缺乏機(jī)會(huì)、成功、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)而離開(kāi)，也可能因?yàn)椴徽５奈幕x開(kāi)。
第四點(diǎn)：執(zhí)行
最好的策略、架構(gòu)和人才都可能輸在執(zhí)行上。為了讓執(zhí)行有效，卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)采取措施確保銷(xiāo)售工作質(zhì)量俱佳，而且分配正確的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷(xiāo)售任務(wù)。這需要一定的方法，如銷(xiāo)售報(bào)酬、識(shí)別程序和目標(biāo)設(shè)定來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員執(zhí)行正確的銷(xiāo)售活動(dòng)。這也需要對(duì)銷(xiāo)售人員加以指導(dǎo)及管理，讓他們使用正確的衡量標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行節(jié)奏和績(jī)效管理流程。這還需要一個(gè)強(qiáng)大的一線銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)。如果不能持續(xù)激勵(lì)和指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的話，銷(xiāo)售的角色可能為了應(yīng)付緊急銷(xiāo)售活動(dòng) (如響應(yīng)服務(wù)請(qǐng)求)，反而讓你忽略了更重要的任務(wù)(如接近難應(yīng)付但重要的潛在客戶)。銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)可能因此迅速偏離正軌。
第五點(diǎn)：支持
為了持續(xù)的成功，卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要擁有強(qiáng)大的業(yè)務(wù)運(yùn)作能力和由內(nèi)外資源所結(jié)合的支持網(wǎng)絡(luò)，涵蓋例如銷(xiāo)售計(jì)劃、預(yù)測(cè)、薪酬管理和區(qū)域設(shè)計(jì)等。目前已有各種流程可支持業(yè)務(wù)，也有正確的數(shù)據(jù)和技術(shù)，能推動(dòng)流程，以提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效。沒(méi)有一個(gè)良好的支持結(jié)構(gòu)，缺乏紀(jì)律的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，就有可能導(dǎo)致效率低下、喪失機(jī)會(huì)。
第六點(diǎn)：改進(jìn)和適應(yīng)
在所有這些領(lǐng)域中創(chuàng)造卓越并非易事。想要打造優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)，需要將很多變動(dòng)的元素相互配合，這看起來(lái)似乎很難做到，也沒(méi)有其他高招。最好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)這樣打造：制定系統(tǒng)流程，列出需要升級(jí)的優(yōu)先領(lǐng)域，持續(xù)改進(jìn)，并在必要的時(shí)候轉(zhuǎn)型，以配合新的策略和新的市場(chǎng)變化。
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