工業(yè)營銷
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【銷售技巧】硬貨：你真的會銷售么？
點擊次數：4038 發(fā)布時間：2021-4-6
很多人一談到銷售，就簡單地認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售。再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。
解決辦法
但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬。究其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。
銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。在此結合實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。
第一招銷售準備
銷售準備是十分重要的，也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的，個人的修養(yǎng)、對產品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。
第二招調動情緒
良好的情緒管理(情商)，是銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài)，是一種職業(yè)修養(yǎng)，是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。所以在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態(tài)。
第三招建立信賴感
1)共鳴
如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信!你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
如果掌握得好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什么呢?說產品那是你的領域，是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易建立。人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、同僚，反正兩個人只要有共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。
2)節(jié)奏
作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。銷售中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人，你還很快，他就會感覺不舒服，信賴感就不容易建立起來;如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。
同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。滿嘴專業(yè)術語，客戶是不容易接受的。同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
第四招找到客戶的問題所在
因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?通過大量提問能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。
馬斯洛的需求層次論，是西方管理學中的一個重要理論。他把人的需求分為五個層次，分別是：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。那么，在面對客戶的時候，我們怎樣對他們進行剖析呢？
給大家舉個例子。
我一個同學，是做軟件開發(fā)的，他平時喜歡打羽毛球，有一次，跟他配對的一位老年隊友，這位隊友覺得他打得不錯，下場以后就跟他聊天，通過交談得知，對方是他們城市一所著名大學的校長，今年 59歲了，明年就要退休了，現(xiàn)在就想能不能在退休之前再為學校做一點貢獻。
他覺得這是自己的一個機會，他跟校長介紹說自己公司是做軟件開發(fā)的，希望能為他們大學做一套“智慧校園”系統(tǒng)，這個校長聽后非常感興趣，就想讓他們試著做一做，在做的過程中，他們一直保持著良好的互動，他發(fā)現(xiàn)這個校長根本沒有索賄的意思，而是一直在強調如何把這個項目做好，如何通過這個項目幫助大學提升信息化進程，如何給校園里的學生帶來實實在在的利益。
校長的這些要求就說明，他看重的是聲譽和對學校的貢獻。從馬斯洛需求層次來看，他處于金字塔的高級別。摸清了對方的心理后，我的這個同學在聊天過程中，就盡量地往這方面靠，迎合校長的“自我實現(xiàn)需求”交談了幾回過后，校長覺得很滿意，最后，他們順利簽下了這張訂單。
這個例子告訴我們：不是所有的甲方，都是最低層次的生理需求，很多甲方的高層其實是具有更高層次需求的，這屬于自我實現(xiàn)需求，你要學會洞察、區(qū)分這種需求，然后滿足它。如果你沒有意識到這一點，一味錯誤地去滿足甲方的低層次需求，不僅得不到這個訂單，還會給對方留下非常糟糕的印象，很可能連以后合作的機會都沒有了。
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