工業(yè)營(yíng)銷
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工業(yè)品銷售5大洽談技巧，給你意想不到的小啟迪
點(diǎn)擊次數(shù)：4147 發(fā)布時(shí)間：2021-8-17
洽談中使用富于技巧的提問(wèn)，將帶來(lái)意想不到的效果。這五個(gè)技巧希望能夠給銷售人員一些啟迪。
1、單刀直入法
這種方法要求推銷員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，開(kāi)門見(jiàn)山地向其推銷，打他個(gè)措手不及，然后“乘虛而入”，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門打開(kāi)時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道：“家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎？”男人怔住了，這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好，他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地問(wèn)道：“我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的?！蓖其N員回答說(shuō)：“我這里有一個(gè)高級(jí)的?！闭f(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。接著，不言而喻，這對(duì)夫婦接受了他的推銷。假如這個(gè)推銷員改一下說(shuō)話方式，一開(kāi)口就說(shuō)：“我是某公司推銷員，我來(lái)是想問(wèn)一下您是否愿意購(gòu)買一個(gè)新型食品攪拌器?！蹦阆胍幌?，這種說(shuō)話的推銷效果會(huì)如何呢？
2、連續(xù)肯定法
這個(gè)方法是指推銷員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答，也就是說(shuō)，推銷員讓顧客對(duì)其推銷說(shuō)明中所提出一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答“是”。然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說(shuō)：“很樂(lè)意和您談一次，提高貴公司的營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是？”（很少有人會(huì)說(shuō)“無(wú)所謂”），“好，我想向您介紹我們的某產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)？”……這樣讓顧客一“是”到底。運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問(wèn)題的提出都要經(jīng)過(guò)仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對(duì)話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。
3、誘發(fā)好奇心
誘發(fā)好奇心的方法是在見(jiàn)面之初直接向準(zhǔn)顧客說(shuō)明情況或提出問(wèn)題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個(gè)推銷員對(duì)一個(gè)多次拒絕見(jiàn)面的采購(gòu)經(jīng)理遞上一張紙條，上面寫道：“請(qǐng)您給我十分鐘好嗎？我想為一個(gè)生意上的問(wèn)題征求您的意見(jiàn)?！奔垪l誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心，他要向他請(qǐng)教什么問(wèn)題呢？同時(shí)也滿足了他的虛榮心，他向我請(qǐng)教！這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問(wèn)方法變得近乎?；ㄕ袝r(shí)，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。
4、“照話學(xué)話”法
“照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見(jiàn)解，然后在顧客見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話。如經(jīng)過(guò)一番勸解，顧客不由說(shuō)：“嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品?！边@時(shí)，推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話頭說(shuō)：“對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢，那么還要待多久能成交呢？”這樣，水到渠成，毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買下。
5、刺猬效應(yīng)
所謂“刺猬”反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題，你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。顧客：“這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒(méi)有現(xiàn)金價(jià)值？”推銷員：“您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問(wèn)題嗎？”顧客：“絕對(duì)不是，我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。”對(duì)于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底，這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。
一般來(lái)說(shuō)，在推銷時(shí)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這些探索式或引導(dǎo)式的提問(wèn)，往往能達(dá)到事半功倍的效果。另外，提問(wèn)時(shí)還要記?。罕仨毷撬麄兡芑卮鸬蒙蟻?lái)的問(wèn)題。
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