大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)密碼：客戶(hù)洽談的提問(wèn)技巧，你會(huì)善用么?
點(diǎn)擊次數(shù)：4324 發(fā)布時(shí)間：2021-8-23
今天的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻略所為大家介紹的更偏向?qū)崙?zhàn)價(jià)值，我們都知道，在與大客戶(hù)洽談中使用富于技巧的提問(wèn)，將帶來(lái)意想不到的效果。而本文就針對(duì)這些提問(wèn)技巧進(jìn)行總結(jié)，希望能夠?qū)Υ蠹以诳蛻?hù)洽談中能夠有所幫助。
1、連續(xù)肯定法
這個(gè)方法是指推銷(xiāo)員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答，也就是說(shuō)，推銷(xiāo)員讓顧客對(duì)其推銷(xiāo)說(shuō)明中所提出一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答“是”。然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如推銷(xiāo)員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說(shuō)：“很樂(lè)意和您談一次，提高貴公司的營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是？”（很少有人會(huì)說(shuō)“無(wú)所謂”），“好，我想向您介紹我們的某產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)？”……這樣讓顧客一“是”到底。運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求推銷(xiāo)人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問(wèn)題的提出都要經(jīng)過(guò)仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對(duì)話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷(xiāo)人員的意圖作出肯定的回答。
2、單刀直入法
這種方法要求推銷(xiāo)員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地向其推銷(xiāo)，打他個(gè)措手不及，然后“乘虛而入”，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門(mén)鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門(mén)的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門(mén)打開(kāi)時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道：“家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎？”男人怔住了，這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好，他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地問(wèn)道：“我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的?！蓖其N(xiāo)員回答說(shuō)：“我這里有一個(gè)高級(jí)的?！闭f(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。接著，不言而喻，這對(duì)夫婦接受了他的推銷(xiāo)。假如這個(gè)推銷(xiāo)員改一下說(shuō)話方式，一開(kāi)口就說(shuō)：“我是某公司推銷(xiāo)員，我來(lái)是想問(wèn)一下您是否愿意購(gòu)買(mǎi)一個(gè)新型食品攪拌器。”你想一想，這種說(shuō)話的推銷(xiāo)效果會(huì)如何呢？
3、誘發(fā)好奇心
誘發(fā)好奇心的方法是在見(jiàn)面之初直接向準(zhǔn)顧客說(shuō)明情況或提出問(wèn)題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個(gè)推銷(xiāo)員對(duì)一個(gè)多次拒絕見(jiàn)面的采購(gòu)經(jīng)理遞上一張紙條，上面寫(xiě)道：“請(qǐng)您給我十分鐘好嗎？我想為一個(gè)生意上的問(wèn)題征求您的意見(jiàn)?！奔垪l誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心，他要向他請(qǐng)教什么問(wèn)題呢？同時(shí)也滿(mǎn)足了他的虛榮心，他向我請(qǐng)教！這樣，結(jié)果很明顯，推銷(xiāo)員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問(wèn)方法變得近乎?；ㄕ袝r(shí)，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。
4、刺猬效應(yīng)
所謂“刺猬”反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題，你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談，把談話引向銷(xiāo)售程序的下一步。顧客：“這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒(méi)有現(xiàn)金價(jià)值？”推銷(xiāo)員：“您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問(wèn)題嗎？”顧客：“絕對(duì)不是，我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額?！睂?duì)于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷(xiāo)現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底，這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢(qián)，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。
5、“照話學(xué)話”法
“照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見(jiàn)解，然后在顧客見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話。如經(jīng)過(guò)一番勸解，顧客不由說(shuō)：“嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。”這時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話頭說(shuō)：“對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢(qián)，那么還要待多久能成交呢？”這樣，水到渠成，毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買(mǎi)下。
這里工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院溫馨提示：一般來(lái)說(shuō)，在推銷(xiāo)時(shí)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這些探索式或引導(dǎo)式的提問(wèn)，往往能達(dá)到事半功倍的效果。另外，提問(wèn)時(shí)還要記住：必須是他們能回答得上來(lái)的問(wèn)題。
本文擴(kuò)展：
當(dāng)然光知道這些技巧還是不夠，我們自身的產(chǎn)品一定要進(jìn)可能囊括客戶(hù)的所以需求，那么如何從客戶(hù)的角度準(zhǔn)備產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)呢？
1.銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言一定要簡(jiǎn)單凈美
越簡(jiǎn)單、越明了的語(yǔ)言越容易留給客戶(hù)很大的發(fā)言空間。
2.明確教客戶(hù)運(yùn)用產(chǎn)品是一個(gè)致命的現(xiàn)象
教給客戶(hù)一定要這樣用產(chǎn)品，一定要那樣用產(chǎn)品，實(shí)際上是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的一個(gè)致命陷阱。任何一種產(chǎn)品的功能可能都有上百種，銷(xiāo)售代表沒(méi)有必要把每一種功能都告訴客戶(hù)。因?yàn)?，?duì)客戶(hù)而言，他最需要的可能僅僅是許多功能中的一兩種?？蛻?hù)比銷(xiāo)售代表更了解自己的需求，銷(xiāo)售代表只不過(guò)需要提供給他滿(mǎn)足需求的某種手段，至于這種手段如何真正在他的業(yè)務(wù)中使用，是很多銷(xiāo)售方完全不會(huì)涉及到的。如果銷(xiāo)售代表用很多假設(shè)來(lái)指導(dǎo)客戶(hù)如何使用產(chǎn)品，銷(xiāo)售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)這需要花費(fèi)大量精力，而且銷(xiāo)售代表給客戶(hù)勾畫(huà)的美景往往會(huì)和客戶(hù)的實(shí)際需求越來(lái)越遠(yuǎn)。所以，一定要根據(jù)客戶(hù)的主要需求去引導(dǎo)客戶(hù)，要從客戶(hù)真正需要的角度去準(zhǔn)備產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
3.要認(rèn)識(shí)什么是真正的產(chǎn)品價(jià)值
真正的產(chǎn)品價(jià)值是產(chǎn)品本身能實(shí)現(xiàn)的功能以及這種功能最基本的用途，而不是在這種功能上所做的夸張表述。要不斷認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的真正價(jià)值，只有當(dāng)銷(xiāo)售代表認(rèn)識(shí)了自己產(chǎn)品真正的價(jià)值后，才能將產(chǎn)品的真實(shí)情況介紹給自己的客戶(hù)。
4.學(xué)會(huì)英雄救美
所謂的英雄救美，就是銷(xiāo)售代表的準(zhǔn)備工作中一定要有點(diǎn)殘缺，同時(shí)銷(xiāo)售代表要找到一個(gè)英雄來(lái)救自己的這個(gè)殘缺。很多公司在推薦自己產(chǎn)品的時(shí)候，盡可能將自己的產(chǎn)品描述得非常美好，讓人覺(jué)得只有銷(xiāo)售代表這個(gè)“英雄”可以解救客戶(hù)，這種方式遺忘了客戶(hù)本身在銷(xiāo)售過(guò)程中存在的重要價(jià)值。對(duì)銷(xiāo)售而言，最好不要去做全方位的展現(xiàn)，而要學(xué)會(huì)故意留一些殘缺去引導(dǎo)客戶(hù)。這是ＳＰＩＮ的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，ＳＰＩＮ永遠(yuǎn)是讓客戶(hù)說(shuō)出他最想做的事，實(shí)際上也就是銷(xiāo)售代表讓客戶(hù)去做的事。
現(xiàn)在在任何領(lǐng)域里推薦產(chǎn)品，要按照這個(gè)產(chǎn)品對(duì)該領(lǐng)域的影響程度來(lái)決定銷(xiāo)售代表的推銷(xiāo)力度。當(dāng)銷(xiāo)售代表要推銷(xiāo)一部手機(jī)的時(shí)候，有可能銷(xiāo)售代表一個(gè)人就能完成整個(gè)銷(xiāo)售，但是當(dāng)銷(xiāo)售代表推銷(xiāo)一種通訊電信方式的時(shí)候，這就不是一家公司能完成的，而這一點(diǎn)往往是大客戶(hù)以及消費(fèi)代表都容易忽略的問(wèn)題，他們?nèi)菀渍J(rèn)為自己推銷(xiāo)的每一樣?xùn)|西都能夠由自己的公司獨(dú)立完成，其實(shí)不然，一定要學(xué)會(huì)與其他公司合作，制定出多贏的發(fā)展策略，要盡量實(shí)現(xiàn)“英雄”與“英雄”的結(jié)合，這樣才能使自己的事業(yè)不斷擴(kuò)展。
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