工業(yè)營(yíng)銷
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那些讓工業(yè)企業(yè)被人熟知的品牌推廣策略
點(diǎn)擊次數(shù)：4278 發(fā)布時(shí)間：2021-11-15
中國(guó)現(xiàn)在是“制造大國(guó)”，但要做“創(chuàng)造大國(guó)”、“品牌強(qiáng)國(guó)”尚有很長(zhǎng)一段路要走。 “品牌強(qiáng)國(guó)”，不但要消費(fèi)品建立品牌，更重要的是工業(yè)品建立品牌，因?yàn)楣I(yè)品是一個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。但是對(duì)于工業(yè)品品牌，絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)尚處于懵 懂之中，而已覺醒的企業(yè)大都還處在打破工業(yè)品營(yíng)銷“陋習(xí)”和品牌國(guó)際化的路上，缺乏系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和成熟的技巧。為此，針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)，我們特別推薦工 業(yè)品品牌推廣8大招數(shù)，以供參考：
第1招：好產(chǎn)品自己說話。
產(chǎn)品的品質(zhì)決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以客戶基本利益為核心，通過產(chǎn)品三個(gè)層次的最佳組合，以客戶易察覺的形式來體現(xiàn)客戶購物所關(guān)心的因素，就能獲得好的產(chǎn)品形象，進(jìn)而確立有利的市場(chǎng)地位。選取質(zhì)量改進(jìn)的突破口。產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的“生命線”。
品牌產(chǎn)品首先要以高質(zhì)量為基礎(chǔ)，沒有過得硬的質(zhì)量就企圖樹立品牌，那無異于在沙灘上建樓閣。但是，要?jiǎng)?chuàng)立品牌產(chǎn)品，僅僅靠推行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和確保質(zhì)量水平又是不夠的，還必須使產(chǎn)品具有質(zhì)量特色。而要建立一定的質(zhì)量特色，就需要尋求質(zhì)量改進(jìn)的突破口。
要確定產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)的重點(diǎn)，不能停留于一般質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上，而要從市場(chǎng)需求出發(fā)，深入地了解客戶對(duì)質(zhì)量的要求。
美國(guó)社會(huì)評(píng)價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量有八個(gè)尺度：
(1)選擇性。根據(jù)不同類別層次的顧客要求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不同檔次和類型的開發(fā)和生產(chǎn)，讓顧客有更多的選擇，亦即質(zhì)量的靈活性;
(2)耐久性。在使用壽命到期后，產(chǎn)品不值得修理;
(3)美學(xué)性。質(zhì)量好的產(chǎn)品體現(xiàn)了協(xié)調(diào)與和諧，聲音、味覺、嗅覺、感覺、觸覺等方面給人以舒適清新的感覺，同時(shí)，產(chǎn)品應(yīng)針對(duì)不同的人去展示不同的美;
(4)功能性?？梢杂昧縼肀憩F(xiàn)的操作特征;
(5)可靠性。越是耐用消費(fèi)品越是要可靠，一個(gè)產(chǎn)品，如果在維修上花費(fèi)很多，就要考慮可靠性;
(6)服務(wù)性。產(chǎn)品易于修理，維修人員要?jiǎng)偃危瑢?duì)顧客有禮貌，體現(xiàn)速度和效率;
(7)符合性。符合通行標(biāo)準(zhǔn)及有關(guān)法規(guī);
(8)聲譽(yù)性。人們歷來崇尚有名譽(yù)的公司，追求品牌產(chǎn)品。聲譽(yù)和品牌是產(chǎn)品質(zhì)量好的顯著標(biāo)志。
質(zhì)量是價(jià)值和尊嚴(yán)的起點(diǎn)，是三一重工唯一不可妥協(xié)的事。三一重工把質(zhì)量工程作為“尊嚴(yán)工程”，在產(chǎn)品中賦予人的尊嚴(yán)，是形象、信譽(yù)、信心、力量的結(jié)合體。
第2招：口碑效應(yīng)傳美名。
“滿意的客戶的一句表揚(yáng)之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過描述產(chǎn)品性能的一千個(gè)詞?！薄芊鹄?吉托莫。
什么是口碑——客戶之間對(duì)某企業(yè)的贊同、認(rèn)可。這是一種口頭廣告，也是最有力的廣告。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)要想做到讓客戶主動(dòng)去向別人宣傳你這個(gè)東西特別好，容易嗎?很難。
在 口碑當(dāng)中，我們要談?wù)媲楦泻拓?fù)面情感的宣泄問題。人類對(duì)負(fù)面情感的反應(yīng)要比正面情感強(qiáng)烈，不良的口碑更會(huì)讓客戶到處宣揚(yáng)。負(fù)面口碑和正面口碑對(duì)于一個(gè)企 業(yè)都會(huì)帶來重大影響。人們對(duì)于負(fù)面情感的宣泄永遠(yuǎn)高過對(duì)正面情感的宣揚(yáng)。好事不出門，壞事傳千里。客戶不關(guān)心那種僅具有一般競(jìng)爭(zhēng)性的服務(wù)，而是關(guān)心那種有 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)，因此，只有通過給客戶留下深刻印象的服務(wù)，才有可能把自己良好的口碑通過客戶的嘴進(jìn)行傳播。
具 體來說，一是用故事樹口碑。故事是傳播口碑的有效工具，因?yàn)樗鼈兊膫鞑е楦?。二是口碑藏于?xì)節(jié)。影響客戶口碑的，有時(shí)不是產(chǎn)品的主體，而是一些不太引 人注目的細(xì)節(jié)，如西服的紐扣、家電的按鈕、維修服務(wù)的一句話等等。一些“微不足道”的錯(cuò)誤，卻往往引起客戶的反感。更重要的是，企業(yè)卻極不容易聽到這些反 感，難以迅速改進(jìn)。三是教育提升口碑。當(dāng)年金利來在打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，很聰明地標(biāo)出領(lǐng)帶的3種打法，以小知識(shí)巧妙地避免了客戶可能的尷尬。這種營(yíng)銷技巧在 IT行業(yè)更為普遍，電腦商經(jīng)常利用各種方式傳播關(guān)于電腦使用的基本知識(shí)來培育市場(chǎng)。
第3招：小眾媒體鎖定人。
不象消費(fèi)品市場(chǎng)中的顧客點(diǎn)多面廣，工業(yè)品客戶少而集中。媒體的選擇必須考慮媒體的受眾與目標(biāo)顧客的吻合程度，不要去看絕對(duì)收視率或發(fā)行量，應(yīng)看有效的覆蓋率。
工業(yè)品的采購屬于專家型購買，客戶的工程技術(shù)人員會(huì)關(guān)心本行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，客戶所在行業(yè)都有相應(yīng)的專業(yè)雜志報(bào)紙，如三一重工就重點(diǎn)在《施工機(jī)械》、《中國(guó)建設(shè)》等雜志上做針對(duì)性的廣告宣傳，這樣直接滲透到潛在客戶那里。
從 企業(yè)的操作層面來看，要注意幾個(gè)關(guān)鍵性問題：一是小眾媒體的選擇要以客戶中的發(fā)言權(quán)威為中心，以他喜歡接受的媒體為轉(zhuǎn)移;二是技術(shù)語言要巧妙地轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷 語言;三是加強(qiáng)與潛在客戶的雙向溝通，可以通過設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)問答、虛心請(qǐng)教等方式與客戶互動(dòng)，以便得到潛在客戶的信息及增進(jìn)了解。
第4招：軟性文章細(xì)無聲。
首先要把握軟性文章的特點(diǎn)：1、淡化商業(yè)痕跡，做到在商不言商，先交朋友后談生意;2、細(xì)水長(zhǎng)流，滴水穿石，不求功于一役;
其 次要弄清楚好的軟性文章應(yīng)具備的要素：1、標(biāo)題要有吸引力;2、文章要有趣味性;3、內(nèi)容要有可信度。而寫好軟性文章的訣竅在于：1、巧設(shè)懸念勾人 心;2、奇句起筆有力量;3、說出顧客心中的渴望;4、揭示顧客的煩惱。軟性文章可以發(fā)表在客戶所在地的大眾媒體或行業(yè)媒體上。
遠(yuǎn) 大與美國(guó)能源部、法國(guó)燃?xì)夤尽⒚绹?guó)橡樹嶺國(guó)家實(shí)驗(yàn)室、美國(guó)馬里蘭大學(xué)等機(jī)構(gòu)建立了較緊密的技術(shù)合作關(guān)系。公司領(lǐng)導(dǎo)近年連續(xù)3次出席《財(cái)富》全球論壇、4 次出席《世界經(jīng)濟(jì)論壇》，并在大會(huì)上就經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和企業(yè)管理作專題發(fā)言，增進(jìn)了中外交流。技術(shù)骨干多次在“世界燃?xì)獯髸?huì)”、“世界空調(diào)及室內(nèi)空氣質(zhì)量大 會(huì)”及香港、美國(guó)、法國(guó)等國(guó)的空調(diào)或能源大會(huì)上作專題發(fā)言，在一定程度上推動(dòng)了全球節(jié)能、環(huán)保的進(jìn)程。遠(yuǎn)大把這些極具新聞興奮點(diǎn)的事件都通過有關(guān)媒體巧妙 地做了傳達(dá)。在這樣一個(gè)注意力時(shí)代，會(huì)做，還要會(huì)說。
第5招：展銷會(huì)上亮力量。
如 在工程機(jī)械行業(yè)里，全國(guó)各地以省為單位每年都要舉行建筑、工程機(jī)械展覽會(huì)，中國(guó)工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)定期發(fā)布展會(huì)信息:“展位將根據(jù)產(chǎn)品分類安排，設(shè)專業(yè)展區(qū)， 大會(huì)采取先付款先安排的原則進(jìn)行，組委會(huì)有權(quán)對(duì)未付任何款項(xiàng)的展位取消或移動(dòng)，有關(guān)企業(yè)簡(jiǎn)介、重機(jī)詳情、特殊要求等一律隨合同提供給組委會(huì)。”
你不能局限于舉辦單位提供的常規(guī)武器，如：1、會(huì)刊、門票廣告;2、展期汽球、布幅、報(bào)紙、電視等其他廣告;3、特裝展位的搭建和設(shè)計(jì);你必須進(jìn)行獨(dú)特的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，方能顯示公司品牌的實(shí)力和形象。
2001 年4月，我作為夢(mèng)潔家紡公司特邀培訓(xùn)老師隨團(tuán)參加了2001年中國(guó)(上海)家紡展銷會(huì)，夢(mèng)潔花重金請(qǐng)臺(tái)灣室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)大師精心設(shè)計(jì)了展廳，從內(nèi)到外體現(xiàn)了 “夢(mèng)潔家紡生活館”的品味和魅力，不僅吸引了廣大客戶來展參觀洽談，而且吸引了上海市副市長(zhǎng)、東方電視臺(tái)的關(guān)注;同時(shí)，夢(mèng)潔設(shè)計(jì)了美觀漂亮的特大型禮品 袋，結(jié)果每個(gè)參展商家盡管也都發(fā)放了禮品袋，但都被參觀者有意無意地放進(jìn)了夢(mèng)潔的大禮品袋中，夢(mèng)潔禮品袋在整個(gè)上海光大會(huì)展中心成了一道流動(dòng)的風(fēng)景線。
第6招：實(shí)地考察見功夫。
遠(yuǎn)大的銷售工程師只要能把潛在客戶帶到長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大城來參觀，業(yè)務(wù)就算基本上成功了。為什么?因?yàn)榇笮驮O(shè)備的銷售成交金額都較大，少則幾十萬元，多則上百萬元，客戶采購相當(dāng)慎重。眼見為實(shí)，耳聽為虛。客戶在下最后決心之前，都會(huì)到制造商生產(chǎn)基地去實(shí)地考察。
遠(yuǎn) 大精細(xì)化的現(xiàn)場(chǎng)管理、一絲不茍的員工、清潔優(yōu)美的環(huán)境、照顧到每一個(gè)細(xì)節(jié)的接待無不讓客戶感到信心、放心、爽心。因?yàn)楣究偛渴且粋€(gè)公司管理和實(shí)力的綜合 體現(xiàn)，需要平時(shí)的功力積累，細(xì)微處見真功夫，依表面功夫一時(shí)半時(shí)是做不出來的。與產(chǎn)品這種有形實(shí)體一樣，公司生產(chǎn)基地和管理總部也是品牌的有形載體。
第7招：樣板工程樹形象。
大型機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品的特點(diǎn)，一是價(jià)格昂貴，許多產(chǎn)品的單機(jī)價(jià)格超過100萬元，一臺(tái)混凝土輸送泵對(duì)用戶來說都是重要的固定資產(chǎn);二是銷售量比較低，三一重工生產(chǎn)的產(chǎn)品是非大眾化的，只有特定行業(yè)才有這種需求;三是設(shè)備運(yùn)行環(huán)境惡劣，常易損壞，發(fā)生故障，需要維修和更換零件。
三一重工營(yíng)銷法寶之一就是在開拓一個(gè)新市場(chǎng)之時(shí)，一般會(huì)不惜代價(jià)地選擇一個(gè)重量級(jí)客戶或重量級(jí)工程作為首攻目標(biāo)，待攻下這種標(biāo)志性工程后，再以它作為號(hào)召去征服其它的客戶。
如 有一工程為國(guó)家重點(diǎn)工程是在建第一長(zhǎng)隧，亞洲第二長(zhǎng)隧。由鐵十八局和鐵一局五處承建?；炷潦┕るy點(diǎn)：該工地工作環(huán)境惡劣，混凝土標(biāo)號(hào)高，塌落度低，和易 性差，骨料粗(40mm——60mm)，顆粒級(jí)配差，對(duì)混凝土泵性能的穩(wěn)定性及混凝土泵易損件的耐磨性能是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，加之工程工期緊，混凝土泵需連 續(xù)長(zhǎng)時(shí)間工作，休息間隙短，日常檢查和保養(yǎng)時(shí)間倉促，施工單位在選擇混凝土泵時(shí)慎之又慎。三一泵施工情況：鐵十八局選購了三一HBT50C-1413拖式 混凝土泵3臺(tái)，1999年8月1日投入泵送，至今共泵送4萬余立方米混凝土。這3臺(tái)泵都工作良好，其中1臺(tái)泵送12000立方米混凝土后，即眼鏡板和切割 環(huán)還在正常使用。三一重工正是以這個(gè)樣板工程作為品牌切入新市場(chǎng)的突破口。
第8招：優(yōu)質(zhì)服務(wù)感人心。
大 型工業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，一是價(jià)格昂貴，許多產(chǎn)品的單機(jī)成本超過100萬美元，一臺(tái)施工機(jī)械設(shè)備或一臺(tái)重負(fù)荷發(fā)動(dòng)機(jī)對(duì)用戶來說都是重要的固定資產(chǎn);二是銷售量比 較低，生產(chǎn)的產(chǎn)品是非大眾化的，只有特定行業(yè)才有這種需求;三是設(shè)備運(yùn)行環(huán)境惡劣，常易損壞，發(fā)生故障，需要維修和更換零件。
如 美國(guó)卡特彼勒選擇當(dāng)?shù)胤咒N商為其銷售產(chǎn)品并提供售后服務(wù)?？ㄌ乇死张c所有的分銷商都建立了一種長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，這些分銷商都是獨(dú)家代理，不能再代理 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這樣就能保證為用戶提供專業(yè)的、穩(wěn)定可靠的服務(wù)。卡特彼勒選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)比較嚴(yán)格，一般都是當(dāng)?shù)氐闹行⌒推髽I(yè)，這些企業(yè)熟悉當(dāng)?shù)厍?況，接近客戶，掌握需求狀況，能為客戶提供快捷的服務(wù)，確保機(jī)器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，使停機(jī)時(shí)間縮短到最低程度。公司承諾，對(duì)于世界上任何地方的卡特彼勒產(chǎn)品，都 可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)。
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