前言：大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)

大、小客戶之間的差異

競爭態(tài)勢與我們的策略

銷售人員自我成長的四階段

銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系

成為銷售顧問的三個(gè)條件

案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？

三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵

三類大客戶各自關(guān)心什么？

有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個(gè)方法

附加價(jià)值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)

分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色

找到關(guān)鍵決策人

如何逃離信息迷霧

項(xiàng)目中期，我該怎么辦？

利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

前言：灰色營銷對中國的影響

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

前言：女人最想要什么？

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

需求調(diào)查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

SPIN運(yùn)用的四步流程

案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求

前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素

分析我方競爭優(yōu)勢的方法

在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)。

準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案

掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

如何在談判中維持相對的高價(jià)或不降價(jià)

四種降價(jià)的條件是什么？

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？

前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過程

判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？

判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？

總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

客戶后續(xù)總結(jié)與分析-

案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？