1、如何突破門衛(wèi)

2、客戶拜訪是建立印象的良機(jī)

3、客戶拜訪的步驟

4、客戶拜訪的3大核心要素

5、如何建立良好的第一印象

6、拜訪客戶的準(zhǔn)備

7、建立良好第一印象的五個要素

8、實(shí)用的8大破冰策略

   案例：制造共同點(diǎn)，快速建立關(guān)系

9、經(jīng)典的8大開場白

10、如何識別客戶的情緒和溝通態(tài)度

11、如何回避客戶心情不悅的場合

12、9大負(fù)面肢體語言

13、填寫客戶拜訪記錄及客戶檔案

   演練：第一次的客戶拜訪的電話預(yù)約與拜訪實(shí)施

1、高層客戶的7個特點(diǎn)

2、如何克服拜訪高層過程的懼上心態(tài)

A 四種不良拜訪心態(tài)

   案例：如何幫助小周走出恐上心態(tài)

B 如何克服不良心態(tài)

   案例：如何將斧頭賣給美國總統(tǒng)

   案例：路上見到名人如何搭訕

3、高層喜歡與什么樣的銷售員打交道

4、如何打動高層

5、拜訪高層的信息準(zhǔn)備

   案例：銷售冠軍的秘密

6、三種拜訪高層的方式

7、如何突破中層陷井

8、如何通過電話預(yù)約吸引高層見面

   演練：高層電話演練

9、被高層推到中層或基層該如何應(yīng)對

10、高層認(rèn)可的6大信號

    演練：高層拜訪演練

    案例：XX省電力公司高層拜訪

    工具：客戶拜訪記錄與分析

1.案例分析：魏益的成長之路

2.掌握屬的培育需求

3.培育的途徑與管道

4.從冰山模型看績效行為表現(xiàn)

5.新人培育的重點(diǎn)--KSAH法則

6.診斷下屬的能力差距

  實(shí)務(wù)演練：對下屬的培育需求分析與計(jì)劃

1.從不會到會的傳授—工作教導(dǎo)

2.培育下屬工作教導(dǎo)的障礙因素

3.案例分析：王店長的苦惱—為什么下屬教不會？

4.工作分解

5.實(shí)務(wù)演練：工作分解

6.工作教導(dǎo)的要點(diǎn)

7.工作教導(dǎo)五大步驟

8.工作教導(dǎo)之前的工作引導(dǎo)

9.實(shí)務(wù)演練：工作教導(dǎo)技巧

  教導(dǎo)失敗的原因探討