1、點(diǎn)：點(diǎn)是最基本的組成部分，也是線的起始，面的構(gòu)成部分。

因此，要做好這個(gè)起始的部分。“點(diǎn)”主要包括：大客戶(hù)基本資料、工業(yè)品銷(xiāo)售流程資料、客戶(hù)需求信息等。

大客戶(hù)基礎(chǔ)資料：

（1）客戶(hù)的基本資料，包括聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)范圍等。

（2）企業(yè)規(guī)模，主要了解其在一定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的數(shù)量

（3）消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)模式、消費(fèi)周期，幫助合理預(yù)測(cè)客戶(hù)未來(lái)的消費(fèi)走向。

（4）客戶(hù)的發(fā)展?fàn)顩r：客戶(hù)企業(yè)的發(fā)展方向、計(jì)劃，在行業(yè)所處的位置，潛在競(jìng)爭(zhēng)力等。這些信息有利于對(duì)客戶(hù)作長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。

 

工業(yè)品采購(gòu)流程：

 工業(yè)品作為大型的銷(xiāo)售項(xiàng)目，涉及時(shí)間長(zhǎng)，往往經(jīng)歷很多個(gè)流程。不同的工業(yè)品行業(yè)中，銷(xiāo)售流程有著不同。但總體可以分為8個(gè)部分。

第一環(huán)節(jié)：找出問(wèn)題，提出需求。針對(duì)客戶(hù)的存在的問(wèn)題，進(jìn)一步挖掘客戶(hù)的需求。

第二環(huán)節(jié)：收集并篩選信息 。包括客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步調(diào)查篩選、并針對(duì)篩選出來(lái)的供應(yīng)商進(jìn)行可行性研究，做出預(yù)算。

第三環(huán)節(jié)：項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組。此環(huán)節(jié)，我們應(yīng)準(zhǔn)確掌控客戶(hù)采購(gòu)小組成員的內(nèi)部信息，理清客戶(hù)組織和扮演角色，找出提供的內(nèi)部信息和幫助有助于我們建立項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人。

第四環(huán)節(jié)：建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷(xiāo)人員爭(zhēng)取參與制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，目的，影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶(hù)內(nèi)部的關(guān)系，及時(shí)阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第五環(huán)節(jié)  評(píng)估比較 —客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)經(jīng)理類(lèi)的角色。他需要對(duì)信息進(jìn)行收集，篩選，整合，發(fā)布。要進(jìn)行選拔。

第六環(huán)節(jié)：確定首選供應(yīng)商。利用技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn)，例如：價(jià)格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來(lái)進(jìn)行比較性的篩選，一次確定合作的供應(yīng)商

第七環(huán)節(jié)：商務(wù)談判。做為采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，確定供應(yīng)商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業(yè)爭(zhēng)取有利的付款方式降低風(fēng)險(xiǎn)。該項(xiàng)目后續(xù)實(shí)施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過(guò)程是非常關(guān)鍵的，客戶(hù)可能專(zhuān)門(mén)組織談判小組，與首選供應(yīng)商來(lái)談具體的條款。

第八環(huán)節(jié)：簽約商務(wù)具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。簽約也就意味我們應(yīng)經(jīng)正式的確立合作關(guān)系。

客戶(hù)需求信息：

 客戶(hù)的需求是我們進(jìn)行工業(yè)品銷(xiāo)售的前提和突破點(diǎn)，所以此內(nèi)容是十分關(guān)鍵的部分。在銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中，都需要不斷的進(jìn)行需求的獲取。需求是工業(yè)品銷(xiāo)售中最核心的點(diǎn)，其余的資料都是圍繞它來(lái)進(jìn)行工作的。

 需求信息可以包括：客戶(hù)的產(chǎn)品需求信息、客戶(hù)的個(gè)人利益需求、特殊產(chǎn)品或服務(wù)需求；從性質(zhì)分，可以包括隱藏的需求、明確的需求等。對(duì)于不同的大客戶(hù)，需求信息千差萬(wàn)別，這就要求銷(xiāo)售者培養(yǎng)良好的洞察需求的能力，借以一定的輔助手段，來(lái)進(jìn)行客戶(hù)需求信息的收集和整理。

2、“線”是點(diǎn)的延伸，通過(guò)時(shí)間和空間范圍的延伸，來(lái)獲取更多的銷(xiāo)售信息。

它在點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展，現(xiàn)抽取部分?jǐn)⑹鋈缦?，包括?/span>資料線：根據(jù)基本資料延伸，可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)資料、宏觀市場(chǎng)環(huán)境、微觀企業(yè)決策等，這些與企業(yè)銷(xiāo)售有關(guān)的資料都是由必要進(jìn)行收集的。

工業(yè)品企業(yè)涉及更為廣泛的企業(yè)關(guān)系，因此，提前在資料上做好充足準(zhǔn)備，贏在起跑點(diǎn)。

例如，“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的資料：知己知彼還不夠還要知他，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 活動(dòng)動(dòng)向，直接影響著我們的 策略，所以我們一定時(shí)刻關(guān)注。

（1）生產(chǎn)的產(chǎn)品，及性能、服務(wù)

（2）產(chǎn)品的使用情況

（3）客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度

（4）行業(yè)內(nèi)的位置，核心競(jìng)爭(zhēng)力

（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字

（6）銷(xiāo)售的特點(diǎn)，銷(xiāo)售的渠道

（7）市場(chǎng)份額

（8）發(fā)展?jié)摿敖o我們的威脅。

產(chǎn)品線：通過(guò)需求信息，我們可以分析出大客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)信息。

例如產(chǎn)品使用現(xiàn)狀：了解產(chǎn)品的使用現(xiàn)狀，有利于營(yíng)銷(xiāo)人員有針對(duì)性的對(duì)客戶(hù)目前產(chǎn)品使用情況做出準(zhǔn)確的判斷，分析出現(xiàn)階段客戶(hù)的需求。

（1）了解近幾年使用哪些產(chǎn)品

（2）產(chǎn)品的性能，價(jià)格，優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)

（3）產(chǎn)品使用的滿(mǎn)意程度及效果

（4）產(chǎn)品的生產(chǎn)商及行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。

流程線：通過(guò)8個(gè)步驟內(nèi)容的豐富，我們可以看見(jiàn)需要更多的信息。

例如客戶(hù)的組織架構(gòu)，關(guān)鍵人的信息等。例如項(xiàng)目資料：評(píng)估項(xiàng)目信息重要性在于作到與時(shí)俱進(jìn)，與客戶(hù)同步，及時(shí)掌握客戶(hù)的 動(dòng)向。

（1）近期大客戶(hù)的采購(gòu)計(jì)劃

（2）計(jì)劃的目的

（3）計(jì)劃的決策人和影響者

（4）采購(gòu)時(shí)間表

（5）采購(gòu)預(yù)算，流程

（6）是否有特殊的需求

3、“面”是線的擴(kuò)充，它綜合了點(diǎn)、線的各類(lèi)要素，綜合性的開(kāi)始為銷(xiāo)售考慮和服務(wù)。

它綜合了更多的要素，例如客戶(hù)的個(gè)人資料，掌握客戶(hù)的個(gè)人資料就如同把客戶(hù)所有的習(xí)性都了解的一清二楚。需了解的內(nèi)容包括

（1）客戶(hù)的家庭狀況

（2）學(xué)歷、畢業(yè)院校

（3）喜愛(ài)的餐廳和食物、喜歡的顏色、飼養(yǎng)的寵物、喜歡閱讀的書(shū)籍等（4）上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃、日常行程

（5）人際關(guān)系

（6）個(gè)人理想和奮斗目標(biāo)

（7）工作計(jì)劃和在公司所處的位置

（8）沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的愿望。

我們的策略要具有針對(duì)性，所有信息的都應(yīng)該要為此服務(wù)。因此，面的擴(kuò)展，要根據(jù)具體的情況來(lái)進(jìn)行?？傊娴男纬?，就是一張銷(xiāo)售巨網(wǎng)的鋪開(kāi)，協(xié)調(diào)各個(gè)要素，為銷(xiāo)售的達(dá)成服務(wù)。

4、 準(zhǔn)——抓住要害

企業(yè)銷(xiāo)售時(shí)，往往要綜合很多要素來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售方案。如何使銷(xiāo)售的各個(gè)步驟順利進(jìn)行需要我們練就一雙火眼金睛，在點(diǎn)、線、面縱橫織成的信息網(wǎng)中，獲得最有利的信息，抓住客戶(hù)的“要害”進(jìn)行進(jìn)攻。這樣才能發(fā)揮最大的效力。

 客戶(hù)企業(yè)的要害可能存在于哪些方面呢？通過(guò)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心多年的研究，總結(jié)出以下幾處，以供借鑒。

產(chǎn)品或服務(wù)要害：客戶(hù)企業(yè)需要的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面至關(guān)重要，如果你能把它找出來(lái)，并給出相應(yīng)的方案，你的客戶(hù)一定會(huì)更加滿(mǎn)意。

特殊需求要害：能挖掘到客戶(hù)的特殊需求并滿(mǎn)足，可以為你贏得更多的得分。

人物要害：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，會(huì)有很多關(guān)系銷(xiāo)售進(jìn)程的重要人物。

個(gè)人要害：要獲得重要人物的支持，就要找準(zhǔn)個(gè)人的要害。這個(gè)時(shí)候個(gè)人資料就可以發(fā)揮作用了。

客戶(hù)企業(yè)的要害，要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分析，結(jié)合具體情況，進(jìn)行個(gè)個(gè)擊破。抓住工業(yè)品銷(xiāo)售的要害，可以幫助我們節(jié)約銷(xiāo)售時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率。因此，“準(zhǔn)”是企業(yè)銷(xiāo)售每個(gè)步驟中都需要做好的。

案例描述：追風(fēng)補(bǔ)影--------你是我的客戶(hù)

小李是某公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，剛剛代表公司完成了一項(xiàng)大項(xiàng)目，還沒(méi)有從喜悅中走出來(lái)，新的任務(wù)又派下來(lái)，接到內(nèi)線的準(zhǔn)確消息有一家國(guó)企公司要選購(gòu)大批量的機(jī)械設(shè)備用來(lái)生產(chǎn)，但是目前已有兩家工業(yè)品公司和該公司取得一定的聯(lián)系，初步判斷該企業(yè)及有可能會(huì)擇其一。

問(wèn)題來(lái)了，現(xiàn)在的狀況是狼多肉少，怎樣從中脫穎而出已經(jīng)成為此時(shí)的關(guān)鍵。小李陷入沉思，但是憑借多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)他很快理清思路，經(jīng)過(guò)周密，細(xì)致的調(diào)查分析，他手上掌握了大客戶(hù)基礎(chǔ)資料，項(xiàng)目資料，客戶(hù)個(gè)人資料，“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的資料等很多資料。與此同時(shí)另外兩個(gè)企業(yè)也開(kāi)始了周密的行動(dòng)。

企業(yè)一：他們把重點(diǎn)放在項(xiàng)目資料和組織結(jié)構(gòu)上，了解

（1）近期大客戶(hù)的采購(gòu)計(jì)劃

（2）計(jì)劃的目的

（3）計(jì)劃的決策人和影響者

（4）采購(gòu)時(shí)間

（5）采購(gòu)預(yù)算，流程

（6）是否有特殊的需求及組織結(jié)構(gòu)，并開(kāi)始有針對(duì)性的行動(dòng)，試圖占領(lǐng)高地。

企業(yè)二：則是把重點(diǎn)放在產(chǎn)品使用現(xiàn)狀和“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的研究上并制作出一套自己產(chǎn)品適用成功的 案例試圖說(shuō)服對(duì)方。

由于時(shí)間緊迫，此時(shí)小李對(duì)手上的資料做了篩選，他很快找出了此次決定采購(gòu)的關(guān)鍵人物和決策者把他們的個(gè)人資料，逐一了解清楚。這些都沒(méi)有什么特別之處。

很偶然的了解到，此次采購(gòu)的決策者工作非常的繁忙，且由于他工作和家庭的地方部在同一個(gè)城市，它已經(jīng)半年沒(méi)有和其家人團(tuán)聚過(guò)。這看似平常，卻像金子一樣，在小李的眼里綻放了燦爛的光芒。于是，小李開(kāi)始行。

了解了周末的天氣情況良好后，首先他 找到了決策人王先生所在地的一個(gè)高檔風(fēng)景區(qū)，并預(yù)定了門(mén)票和賓館，周末向其家人說(shuō)明來(lái)意后，將其家人接到風(fēng)景區(qū)所在賓館，而后趕到早已經(jīng)預(yù)約好的王先生的辦公室，早已經(jīng)等候在此的王先生本以為小李和其他的營(yíng)銷(xiāo)人員一樣開(kāi)始向他介紹產(chǎn)品但聽(tīng)完小李的來(lái)意與家人出乎意料的團(tuán)聚，讓他心頭一熱。這個(gè)周末王先生一家過(guò)的非常溫暖快樂(lè)。沒(méi)過(guò)多久王先生竟然主動(dòng)打電話給小李，小李準(zhǔn)時(shí)赴約，但不是空手而來(lái)，他帶來(lái)對(duì)該公司使用產(chǎn)品的配套方案，及自己公司產(chǎn)品的性能，優(yōu)勢(shì)，及適應(yīng)該公司所要求條件的分析報(bào)告和以往的成功案例。王先生和他的采購(gòu)小組進(jìn)行討論分析，最后選擇了小李的公司。

由于前兩家公司沒(méi)有捕捉到關(guān)鍵的 信息點(diǎn)，只是單純的對(duì)產(chǎn)品或是對(duì)公司進(jìn)行直白的介紹， 產(chǎn)品固然重要但人的作用更為重要。

案例延伸：在產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)的趨同嚴(yán)峻的市場(chǎng)中，如何制勝，三個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)或是更多企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，差異化必不可少，人的能動(dòng)性更是不容忽視的，從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)看，企業(yè)一和企業(yè)二并沒(méi)有做錯(cuò)，只是忽視了捕捉最為關(guān)鍵的信息才是抓住要害的實(shí)質(zhì)，忽視了戰(zhàn)場(chǎng)上要兵器扼住敵人最重要的要害。捕捉到大客戶(hù)的關(guān)鍵信息，有效的加以利用往往會(huì)得到意想不到的收獲。案例中的小李經(jīng)過(guò)了系統(tǒng)的調(diào)查分析后找準(zhǔn)了這次采購(gòu)的關(guān)鍵人物，并洞悉了他的需求，進(jìn)而采取相應(yīng)行動(dòng)，最終獲得了關(guān)鍵人物的支持。贏取了合作的機(jī)會(huì)。

編者寄語(yǔ)：事情往往是不在于做的數(shù)量而是在于它的質(zhì)量，所以找到關(guān)鍵的突破口，就已經(jīng)成功了一半，而將突破口攻破就又成功了一半。而人是感性的，容易被感動(dòng)，這是人的特性，我們要圍繞這一特性深入到營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)為下一步進(jìn)行布局。

上一條：什么是管理咨詢(xún)	返回
下一條：大客戶(hù)需求的全面拓展