工業(yè)營銷
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工業(yè)品營銷-大客戶談判技巧
點(diǎn)擊次數(shù)：3490 發(fā)布時間：2022-3-16
導(dǎo)語：就像做任何事情都要按其規(guī)律，講求方法一樣，成功的談判也需要技巧。
理論：談判是一個互動的過程。是談判的雙方進(jìn)行，交流，協(xié)調(diào)，討論實(shí)現(xiàn)談判所要達(dá)到的目的，在這一過程中如果掌握好談判的技巧，做到運(yùn)籌帷幄，有條不穩(wěn)，必定會占上風(fēng)，掌控主動權(quán)，調(diào)節(jié)談判的節(jié)湊。談判由四個主要因素組成：你的報(bào)價(jià)和對方的還價(jià)，你的底牌與對方的底牌。報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價(jià)。
一、如何應(yīng)對大客戶不同動機(jī)的談判？
凡是有果必有因，現(xiàn)在的談判一定出于某種原因引起的，客戶進(jìn)行商務(wù)談判總是處于一定的動機(jī)，或公或私，或明或暗，通過對動機(jī)的了解，企業(yè)能夠在談判中強(qiáng)占先機(jī)。
解決問題動機(jī)：當(dāng)大客戶抱著這樣的動機(jī)出現(xiàn)在談判桌前時，談判將會呈現(xiàn)一種非常良好的氣氛。大客戶急于找到解決辦法，愿意冷靜的進(jìn)行談判。這意味著雙方能夠彼此信任，盡快找到雙贏的解決方案，跟這樣的大客戶進(jìn)行談判最大的好處是方法靈活，不受什么特別的限制。
個人動機(jī)：大客戶的談判代表有時候會出于個人動機(jī)，從而在談判中不斷攪局或者進(jìn)行周旋。銷售方應(yīng)該明白，談判代表的個人動機(jī)得不到有效解決，對于談判的進(jìn)度是影響頗深的。即便談判成功，在未來的合作中也會少不了磕磕碰碰。了解大客戶談判代表的個人動機(jī)，并因勢利導(dǎo)，引導(dǎo)他們走向談判成功的方向。
組織動機(jī)：大客戶的談判代表總有他組織的立場和顧慮。企業(yè)從他們的角度考慮，理解他們的問題，才有可能采取行動讓方案更適合他們的組織。
情感動機(jī)：情感是一種微妙又難以琢磨的東西。有情感動機(jī)的談判對手相信，解決問題的前提往往在于彼此是否喜歡或者信賴。適當(dāng)?shù)臅r候，可以利用他們的感情進(jìn)一步擴(kuò)大討價(jià)還價(jià)的空間，給企業(yè)創(chuàng)造更多的利益。
二、如何利用談判工具？在談判過程中，我們要善于使用有助于我們發(fā)揮優(yōu)勢的工具，最可行的三種工具有三種：
權(quán)力：這里所提及的權(quán)力是一個特指，其含義是：“權(quán)力是能量的一種來源或是能量的一種形式?！边@種權(quán)力有以下來源：來自競爭。來自專門技術(shù)。來自已有的投入。來自團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)。來自企業(yè)形象。來自堅(jiān)持。
信息：談判是一個交換信息過程，我們對談判方了解的越多越詳細(xì)，就意味著我們可以利用的機(jī)會就越多，從而談判成功的可能性就越大。因此掌握足夠多的有效信息是一種非常有利的談判工具。這里介紹獲得信息的途徑：
（1）談判前獲取信息。談判前就掌握了對方充分的信息，可以做到談判時胸有成足，做到心中有數(shù)。
（2）談判中獲取信息。談判中要細(xì)心留意觀察談判對手故意隱藏的信息，從其流露出的肢體語言判斷是獲取準(zhǔn)確信息的重要途徑。
時間：掌握天時就好像提前預(yù)知了天機(jī)，談判時間對哪一方有利，無疑是在談判中占絕對的優(yōu)勢。
三、如何化解談判僵局？
談判中很可能出現(xiàn)雙方勢均力敵，誰也不愿讓步的尷尬局面，這就是所說的陷入僵局。這里給出了應(yīng)對此種情況的具體策略：
（1）力挺客戶，稱贊其實(shí)力
人都是喜歡贊美和稱贊的，這是對其實(shí)力和能力的肯定，“這一策略用來說服與企業(yè)有過交易歷史的大客戶再次采購很有效。通過稱贊，“吹捧”客戶的能力，能使客戶的自尊心理膨脹。這樣，成功達(dá)成交易就輕松多了。
（2）給客戶充足的時間思考
給大客戶充足的時間去思考，會給大客戶這樣一種印象，我們的確實(shí)在為他們的切身利益著想而不是只顧己利。在他們有足夠的時間考慮的同時也為我們留有充足的時間商討對策。同時，因?yàn)閰⑴c商務(wù)談判的大客戶的代表往往不只一人，盡管他們中的某一位可能具有最終決策權(quán)，但是他也希望得到屬下的支持，當(dāng)這一決策者做最后決定前想了解其屬下的感受時，談判桌前的僵局很可能出現(xiàn)。這個時候，讓他們單獨(dú)待一會進(jìn)行溝通，會促進(jìn)談判的進(jìn)行。
（3）先用后買
這是客戶們比較喜歡的方式，客戶們大都不愿先付出成本去冒風(fēng)險(xiǎn)，如果你把你的產(chǎn)品免費(fèi)給他試用，它會欣然接受。但，前提是我們一定要對自己的產(chǎn)品有充分的信心同時還要確定客戶的誠意。這其實(shí)是一種變相的試用產(chǎn)品策略。如果你的客戶還在為擔(dān)心產(chǎn)品使用效果問題和你在談判桌上爭論不休，那么此時這種策略為上策，即打破僵局，又讓客戶放心，同時也展現(xiàn)出我們合作的誠意。
（4）分化策略，逐一擊破。
大客戶的談判團(tuán)隊(duì)會由很多種性格的人組成，性格迥異的多種人對同一種事物會有多種看法和意見，這對談判的結(jié)果無疑有著深度的影響。這時把主要關(guān)鍵人的性格定位就顯得尤為重要。他們中有些人果斷，有些人謹(jǐn)慎，在談判中，他們分別擔(dān)負(fù)不同的任務(wù)，果斷的人敬佩謹(jǐn)慎的人的嚴(yán)謹(jǐn)，謹(jǐn)慎的人敬佩果斷的人的堅(jiān)定。當(dāng)談判陷入僵局時，可以利用這種性格上的差異，在大客戶代表中實(shí)施分化瓦解，將其逐一擊破。
四、如何在談判中報(bào)價(jià)？
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毋庸置疑，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，談判雙方往往也是由于在這一環(huán)節(jié)不能達(dá)成共識以至于談判的結(jié)果令人感到惋惜，簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，使自己的利益實(shí)現(xiàn)最大化，這是一個普遍規(guī)律，但事實(shí)上談判中做到雙方都滿意，并非易事，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時由為關(guān)鍵。
（1）掌握好第一次開價(jià)。一個秘密武器是：開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。道理很簡單，擴(kuò)充自己的談判空間，談判雙方都會試圖讓對方想自己妥協(xié)，以實(shí)現(xiàn)自己的利益，妥協(xié)是難免的，為了不再妥協(xié)中使自己受損，我們要報(bào)一個較高的價(jià)格使我們在讓部妥協(xié)中，不僅留有回旋余地而且得到自己所需。
（2）根據(jù)不同的情況適當(dāng)變價(jià)。報(bào)價(jià)不是一成不變的，這要看在哪一種情況下，根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。并不是每一個客戶都只能接受低價(jià)，能夠以較高的報(bào)價(jià)成交也是有肯能，同樣并不是每一個客戶都能接受高價(jià)，你并不是了解每一位客戶的接受能力。
（3）低價(jià)格不等于低價(jià)值。人們往往會有這樣一種觀念便宜沒好貨，好獲不便宜，潛意識里會對價(jià)格比較低的產(chǎn)品理解成使用價(jià)值也很低，但只要多加考慮就會知道，商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，并非價(jià)格低的商品就是差品，價(jià)格低同樣可以成為品牌。所以認(rèn)清這一點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)清楚。
如果只看重訂單的數(shù)量而忽視了質(zhì)量，就違被了企業(yè)的盈利目的，其實(shí)談判的過程同結(jié)果一樣重要。我們在這一過程中 重視這一點(diǎn)，做到清醒，理智的全面考慮。
五、如何在價(jià)格上談判？
價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分，談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并符合其自身利益，達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏。要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得怎樣取舍，哪些我們可以不要，哪些我們一定得要。
（1）摸底階段。做到這一點(diǎn)的前提我們摸清對方的底 ，經(jīng)過系統(tǒng)的分析后作出判斷，當(dāng)然這時也不能忽視了競爭對手的存在，如果調(diào)查證實(shí)我們確實(shí)競爭中沒有優(yōu)勢，要果斷的放棄。
（2）進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判談判階段，我們一定的分析出客戶的價(jià)值傾向側(cè)重在哪，以及其自身的實(shí)際實(shí)力。客戶比較重視高品質(zhì)而不重視價(jià)格的高低還是說質(zhì)量過得去，但價(jià)格要優(yōu)惠呢？根據(jù)客戶企業(yè)本身所擁有的資源狀況以及實(shí)力狀況作出判斷，確定談判策略如果我的優(yōu)勢高出競爭對手并被客戶所認(rèn)同 ，就應(yīng)該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價(jià)比和實(shí)惠性。
（3）談判的焦點(diǎn)落到價(jià)格階段，對于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價(jià)格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價(jià)來滿足客戶的實(shí)際或心理的需求。但不能做無條件的讓步，不能做無謂的犧牲。
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