工業(yè)營銷
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工業(yè)品營銷-差異對待大客戶
點擊次數：3040 發(fā)布時間：2022-4-6
在工業(yè)品營銷中，為了獲得目標客戶、決策人、各種買家的支持，往往會采取多方位的進攻戰(zhàn)略。遍地撒網，從客戶的喜好，關心的人，在意的事物進行攻心，這是個不錯的選擇。不過歸根結底，你的目標客戶才是最為重要的。所有這些選項都是為達成目標客戶的認同而服務的。
在工業(yè)品營銷中，無論是客戶的產品還是客戶本身，只要用心，都是可以尋找到我們所需要的信息。但是由于整個營銷工程浩繁復雜，很多時候往往很難理清其中的關系。因此，很多時候我們的營銷人員分不清楚其中的關系。就在不重要的事物上浪費了大量時間，這在工業(yè)品營銷中視常見的，也是非常不值得的。
時間和精力要用在最合適的地方來產生最大的效益。因此，在工業(yè)品營銷中，要重點對待核心的客戶。如何對待重點客戶呢？
第一：清楚你的重點“獵物”是什么。你的獵物可能是客戶本人，也可能是客戶的需要的產品。而他們在工業(yè)品銷售的流程中，也是有差別的。
第二：收集重點客戶的信息。包括基本信息，對項目的看法，特殊需求，個人喜好，家庭情況等等，這些信息不一定都會用上，不過關鍵時候能幫上你的。類似的例子在工業(yè)品銷售中不勝枚舉，銷售員小王曾經在一次銷售中遭遇項目經理的阻礙，但他后來探知，該經理向來以行業(yè)認定為產品界定標準，隨即他帶上相關的行業(yè)認證和行業(yè)前沿領袖對產品發(fā)表的好評前往探討后，項目后期進展良好。
第三：把握客戶動向。明白客戶心里所想，他們對于產品的需求是什么，或者他們個人有什么特殊的個人需求。如果我們能夠滿足，就要抓緊機會，把他們爭取到自己的戰(zhàn)線上來。如果不能滿足，那想辦法也要滿足。有條件要上，沒條件創(chuàng)造條件也要上。
第四：以理服人，以情動人?？蛻舨皇巧底樱阏f什么他信什么?？蛻羰俏覀兊幕锇椋诋a品銷售過程中，我們是和他共同來解決問題的。工業(yè)品產品對企業(yè)的經濟生產有著直接且重要的作用，客戶往往不會拿次品充當好的產品。我們在銷售我們的產品的過程中，必須有足夠的理由說服客戶。另外，想客戶表現一定的感情，如關心、照顧等也是可以為自己拉去更多的戰(zhàn)友的。
找出重點的客戶是關鍵。這可以為你節(jié)約更多的時間，并獲得更好的效益。因此，在任何階段，這都是必須做好的功課。找出來以后要重點對待，不要再其他的事物上浪費過多精力。這不利于你把握住最重要的因素，來促進你的銷售。
案例：突破客戶心理訴求-----和尚也會買梳子
有一家大型生產梳子的企業(yè)，準備在三個業(yè)績最好的客戶經理中選出一人，獲得企業(yè)頒發(fā)的最高榮譽獎。董事長決定給他們一項任務，讓他們去和尚廟發(fā)展客戶。
一段時間后，三個大客戶經理都回來匯報自己的業(yè)績。經理A匯報說："我總算賣出了一把梳子。我向每一個和尚都說明了梳子的特點和好處，他們都無動于衷，后來，終于有個老和尚被我的誠意打動了，向我買了一把，說頭癢的時候用來抓抓。
經理B匯報說："我賣出了五十把梳子。我去那個廟觀察了一下，發(fā)現到廟里參拜的人不少，但是由于上山的時候風沙很大，來的人上來后頭發(fā)都又臟又亂的。于是我就對方丈建議說，方丈，不如在這廟里準備一些梳子，這樣他們來到后就能夠梳理整齊，對佛祖也是一種尊敬啊。方丈聽了覺得很有道理，于是買了五十把。
經理C匯報說："這座廟已經成為了我的忠誠大客戶，五年內每個月都會向我們買200把的梳子。我是這樣銷售的。我進行實地考察，發(fā)現來參拜的人很多，而且衣冠整齊，都是富貴人家。于是我對方丈說，如果大家能夠慷慨解囊，多做善事，那該多好啊。方丈當然同意。接著我就向方丈提議，不如廟里準備一些"慈善梳"，作為一種給參拜的人的捐贈回報。這樣既可以使客人可以梳理一番才參拜，又能夠為廟里多添點資金啊。方丈聽后，很高興，于是我給方丈一個非常優(yōu)惠價格，他就爽快與我們簽定了長期的合同了
結果很明顯，董事長興奮的把大獎頒給了C。
雖然只是一個精致的小故事，蘊涵的哲理卻非常豐富，很值得細細品味。由此不難看出，客戶經理素質的高低直接決定著企業(yè)的發(fā)展前景，同樣的市場、同樣的客戶、同樣的產品在不同客戶經理的手中，結果也會相差甚遠。
經理A一味依照傳統，用傳統的銷售手段對非目標客戶進行銷售。經理B的策略比A要高很多。他瞄準了目標市場，結合產品的特點，以客戶的共同心理特征（信仰）為切入，并且對象找得很準--有決定權的方丈，之所以不如經理C，是因為經理B僅從如何將自己的產品銷售出去的角度出發(fā)，在乎短期的銷量，卻忽視了與客戶建立一種長期合作關系的重要。而經理C則以客戶的切身需要為切入點，為客戶帶來的不是自己的產品，而是客戶的利益的增長。同時，重視細水長流的合作關系，給予一定的折扣優(yōu)惠，通過合約將客戶牢牢的把握在自己的手里。
案例解析：市場競爭是激烈的，客戶的要求也在不斷的改變中，要在競爭中要保持優(yōu)勢地位的難度并不亞于讓和尚買梳，銷售人員因此任重道遠。大客戶是可以被培養(yǎng)和創(chuàng)造的，差異對待大客戶，并且找出客戶的重點進行突破，是收獲成效的必要途徑和方法。只有找準重點，才能事半功倍。
編者寄語：不管是什么樣的企業(yè)都要樹立這樣一個概念：對客戶區(qū)別對待，而不是一視同仁。因為不同客戶對企業(yè)的價值（貢獻）不一樣，所以得到的服務標準也不一樣。這類似于星級酒店，有三星的，也有五星的，他們的服務標準是不一樣的。當然企業(yè)對客戶區(qū)別對待并不能導致歧視，即在同一類客戶里服務標準必須一樣。
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