（1）熟悉客戶的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式
    要想成為客戶的顧問，比他更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式是必須的。更重要的是，你要能從企業(yè)自身的角度和客戶的角度同時來思考，并能將兩者結(jié)合起來。在具體分析時，可以借助各種分析工具，如SWOT分析、波特五力分析模型、價值鏈分析等，以求清晰地了解這個行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問題、潛在的機遇和客戶的行業(yè)地位、優(yōu)劣勢等。

（2）問題的發(fā)現(xiàn)和評估
    在對問題的發(fā)現(xiàn)和評估中，你需要先收集A、B兩個問題集合。然后通過對這兩個集合的對比分析，找到C集合中的問題。這些問題就是你進(jìn)行顧問銷售的基石。

需要說明的是，為什么要從“你和競爭者現(xiàn)在都能解決的問題”開始？因為，這樣的問題所指往往是最不需要成本就能為客戶帶來價值的地方，是顧問銷售最為務(wù)實的起點。而且，“思路決定出路”，并不是大家都能做的就沒有價值，而是誰先做了誰就實現(xiàn)了價值。

（3）擴(kuò)大解決問題的范圍
    擴(kuò)大解決客戶問題范圍的價值主要分為兩個方面：對于客戶來說，減少他們的工作量、工作難度和工作成本；對提供商來說，問題的復(fù)雜度相對于問題的范圍不是呈線性而是呈幾何級數(shù)增長的；所以，解決客戶問題的范圍越廣、復(fù)雜程度越高，銷售顧問的價值就越大，客戶的對你的依賴程度就越高。ERP軟件的銷售就是這樣：銷售方咨詢能力的大小直接決定了客戶在多大程度上享用ERP所能帶來的好處，同時付出更少的轉(zhuǎn)換成本。這就很容易理解為什么ERP軟件的銷售商通常都是實力強大的咨詢公司，他們對于企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組的能力和對ERP系統(tǒng)實施的理解及經(jīng)驗有時甚至超越了ERP產(chǎn)品本身的價值。

（4）提供產(chǎn)品到提供解決方案
    一個方案肯定比單純的產(chǎn)品復(fù)雜，必然需要更多的咨詢和服務(wù)。所以，提供解決方案是最容易是銷售顧問的特長。一個真正意義上的解決方案通常是完整系統(tǒng)地解決客戶某一方面的問題。它構(gòu)建的是一個有機的系統(tǒng)，而如何將這個系統(tǒng)組建起來，如何讓這個系統(tǒng)有效率地運行起來，如何將這個系統(tǒng)和已有的工作流程相互融合等等都需要一個廣泛而深入的知識體系來支撐。通常，客戶并不具備大部分所需要的知識。例如，一個金融IT解決方案就涉及到實現(xiàn)安全、通訊、管理等功能的軟硬件產(chǎn)品，建設(shè)和管理這樣一個系統(tǒng)所涉及的技術(shù)范圍和金融機構(gòu)原本的專業(yè)知識領(lǐng)域是截然不同的。所以，客戶對咨詢的需求通常高于對產(chǎn)品本身的需求。這就是為什么IBM、思科、惠普等這樣大型的具備IT咨詢業(yè)務(wù)部門的銷售顧問在類似的業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有無可比擬的優(yōu)勢。通過對客戶行業(yè)背景及業(yè)務(wù)流程的了解，通過不斷橫向擴(kuò)大解決問題的廣度和縱向擴(kuò)展解決問題的深度，銷售顧問就可以形成自己獨特的解決方案。