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如何找到找到相關(guān)角色的關(guān)鍵人呢?

點(diǎn)擊次數(shù):7442 發(fā)布時(shí)間:2013-2-28 13:44:36  丁興良
   

客戶采購當(dāng)中,參與決策人多決策過程復(fù)雜,我們經(jīng)常在沒有了解對(duì)方的情況下,就冒然前進(jìn),這也是造成我們很多銷售人員失敗的原因之一。因此,我們需要在錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶組織內(nèi)部,找到以上相關(guān)角色的關(guān)鍵人。

如何找到找到相關(guān)角色的關(guān)鍵人呢?

第一步:找到內(nèi)線是關(guān)鍵。為什么要有內(nèi)線?因?yàn)橥ㄟ^內(nèi)線你可以容易的知道:客戶采購的進(jìn)度安排、預(yù)算、組織結(jié)構(gòu)、角色、關(guān)鍵人、競爭對(duì)手……你可能要花上九牛二虎之力,用幾個(gè)月才能摸清的客戶情況,在幾分鐘內(nèi)全清楚了。
誰可能是你的內(nèi)線?基本條件是:1)能掌握情況的人(至少每次的相關(guān)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加)2)具備與你發(fā)展良好關(guān)系的條件(可能從采購中獲益、特別喜歡你產(chǎn)品、特別喜歡你)。除此之外最好是:他自身就是技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策人,不要懷疑這樣的人能夠成為你的內(nèi)線的可能性,只要工作到位,一切皆有可能。

第二步:有了內(nèi)線,要了解客戶內(nèi)部情況就比較容易了。如果暫時(shí)無法找到內(nèi)線,就要想辦法通過多方求證,先摸清客戶的職位和角色。其實(shí)職位比較容易一看名片就知道,但客戶的職務(wù)與他的角色可能會(huì)錯(cuò)位,不要小看一個(gè)職務(wù)低微的人,有可能是對(duì)采購有重大影響的大角色;相反一個(gè)總經(jīng)理看起來權(quán)利很大,但他最終的決定很大程度上要受到他下屬的影響。


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