銷售代表應該了解客戶現(xiàn)在所處的采購階段，并對不同階段的客戶采取正確的銷售方案。因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計劃與行動方案，與之前介紹的客戶內部“天龍八部”采購流程對應的是——銷售顧問的七項工作。

（1）挖掘、擴大客戶需求
    在客戶內部產生需求計劃并對此研究時，銷售顧問要及時解除客戶，挖掘其需求，并要想方設法激發(fā)客戶需求，擴大需求。

（2）提供信息，培養(yǎng)內部SPY
    緊接著，在客戶項目立項階段，銷售顧問應當提供準確信息，培養(yǎng)內部的Spy立項，準備應標。因此需要對內部采購流程相當了解，才能建立項目采購的優(yōu)勢。

（3）建立客戶關系，了解對手
    當客戶的采購部門開始收集信息和標書時，銷售顧問應當在內部確認招標范圍，主動了解技術表述的內容，參與制定采購標準，目的是為了建立客戶關系，同時了解競爭對手以及客戶內部的關系。

（4）建立評估優(yōu)勢
    在技術部門篩選表述的重要階段，銷售顧問需積極參與篩選，建立技術優(yōu)勢，并利用采購標準，在此設立門檻。這樣在項目評估階段銷售顧問就能通過關系滲透到項目談判中，排除競爭對手，建立評估優(yōu)勢。

（5）關注高層互動
    在隨后的商務談判和定標階段，銷售顧問要管住高層間的互動，樹立信心，這樣才能確立項目，取得訂單。獲得訂單后，要實施項目跟蹤服務，實現(xiàn)承諾，提升客戶忠誠度。

（6）根據(jù)項目進程建立關系
    銷售代表明確客戶內部的采購流程，知道根據(jù)項目進程與不同項目的人建立關系對于項目進程非常有幫助，在項目型銷售中，結果雖然重要，但是每一個過程比結果更重要。

（7）經歷項目采購三個階段
    項目采購至少經歷三個過程：第一個過程需經歷采購部的收集信息，初步篩選。然后由項目評估小組進行項目初步分析，價格談判，最后才由決策者拍板。項目推進過程中，如果項目沒有經過第一個過程，就不可能經歷第二個、第三個過程。