當(dāng)前位置:首頁 > 學(xué)術(shù)研究 > 專家文章
營銷人員在工作中遭遇到客戶的拒絕聲,那是司空見慣的,面對客戶的拒絕所帶來的心理效應(yīng),營銷人員各有不同,有的沮喪,有的平和,有的營銷人員直接放棄了,尋找第二家,有的營銷人員調(diào)整策略準(zhǔn)備第二波的進(jìn)攻。
筆者求教一位業(yè)績卓越的營銷人員工作的心得,他總結(jié)道:營銷人員在任何時(shí)候要保持“三心”,對工作要有恒心,對客戶要有耐心,對產(chǎn)品要有信心。這道理雖是簡單,但真正做起來就不那么簡單了。我們正處在“買方時(shí)代”,當(dāng)我們打費(fèi)口舌,向客戶介紹了好意通,換得客戶冷冷一句“我們不需要”或者“我不感興趣時(shí),很多營銷人員總有一種“熱臉貼了冷屁股”的感覺。
因此如何去面對客戶的拒絕聲,都是銷售菜鳥必須修的一門課。這不僅是修煉語言課,更為關(guān)鍵的是修煉心理的課程。
不管客戶帶著各種心理,提成各種拒絕聲,但只要營銷人員巧于應(yīng)對總能敲開對方的大門,關(guān)鍵在于能否做到鍥而不舍,打動(dòng)其心。如何化解客戶的拒絕,筆者特在此介紹化解客戶拒絕的“六把利劍”:
第一把利劍:類比推理
客戶往往礙于面子或出于禮貌,他的拒絕往往只是托辭,比如“我正巧有個(gè)會(huì),實(shí)在抽不出時(shí)間”“這件事有其他部門負(fù)責(zé),不歸我管”之類的。如果銷售說等你有空了再聯(lián)系,而客戶似乎永遠(yuǎn)都沒空。這就需要你鼓起勇氣,運(yùn)用“類比推理式”向前推進(jìn),不得目的,誓不罷休。
示例:
客戶說:“這段時(shí)間我比較忙,過一段時(shí)間再說!”
銷售員說:“現(xiàn)在在成功人士口中,說得最頻繁的一個(gè)字就是“忙”,王總您是一個(gè)事業(yè)心很強(qiáng)的人,為打造一家行業(yè)內(nèi)的頂尖企業(yè),總是在不停地忙碌,是嗎?
客戶嘆口氣說:“是呀!”
銷售員說:“我有一個(gè)好的方案,能幫助貴公司的經(jīng)濟(jì)效益提升20%以上,王總你為什么不忙里偷閑聽聽呢?”
面對客戶提出的推辭,不管真實(shí)狀況如何,不去從整面去應(yīng)答。,而是提出一個(gè)對方感興趣的問題,再進(jìn)行反問,點(diǎn)到客戶心中最關(guān)切的意愿,在平和的話語中,把自己的觀點(diǎn)寓于類比之中,讓人興趣盎然,印象深刻。
招式要領(lǐng):當(dāng)客戶找出各種理由進(jìn)行推辭時(shí),如果從正面回答;客戶依然會(huì)找出更多托辭。營銷高手往往就事論事,以客戶推脫的理由為誘餌,引對手入套;以巧作類比的方式占得主動(dòng),讓對方心動(dòng)。
第二把利劍:因勢利導(dǎo)
在實(shí)際銷售過程中難免會(huì)遇到不懷好意的惡意刁難,作為成熟的銷售人員不必正面辨別。好事者往往是向?qū)⒕謩輸嚋喍鴱闹袧O利。而應(yīng)當(dāng)拉攏大多數(shù)人來孤立對方。以造成對方是在與眾人為敵的局勢。
在技術(shù)方案演示會(huì)上,王偉公司大獲全勝,獲得現(xiàn)場專家的一致好評,突然一個(gè)反對者不壞好意地說:“你們這個(gè)方案漏洞百出,沒有一絲一豪的可操作性!”
現(xiàn)場一片寂靜,王偉站起身來從容不迫地說:“這位先生說的,我也有同感,但這么多專家門前,他們一定會(huì)說你我是個(gè)外行!”
王偉的話引來一片笑聲,那個(gè)反對者面紅耳赤,一句話也說不出來。
王偉面對對方惡意的挑釁,如果從正面反駁必然會(huì)中了對方的圈套。對方一定已經(jīng)準(zhǔn)備了足夠的子彈來應(yīng)對王偉的反駁。而實(shí)際上王偉并沒有為對方所動(dòng),巧妙將現(xiàn)場大多數(shù)專家來至專家的陣營,讓對方覺得自己在觸犯眾怒而無趣而退。這正是“因勢而導(dǎo)”之精妙之處。
招式要領(lǐng):當(dāng)在公正場合,面對反對者的惡意挑釁;最忌諱的從正面反駁對方。這只能進(jìn)入對方的圈套。營銷高手善于調(diào)動(dòng)周圍人的情緒,將反對者指向的矛頭由單個(gè)人轉(zhuǎn)換成眾人;以孤立對方。給對手精神壓力,使之無還手之力。工業(yè)品營銷策略的核心“擴(kuò)大支持者,拉攏中立者,孤立反對者”。
第三把利劍:裝傻充愣
在與客戶交流過程中,面對不懂裝懂的客戶用很外行的話來拒絕你,你如果當(dāng)面揭穿,會(huì)讓客戶當(dāng)場下不了臺(tái)。其結(jié)果可想而知了。此時(shí)不妨“裝傻充愣”,給客戶臺(tái)階下,以獲得皆大歡喜的結(jié)果。
某生產(chǎn)繼電器廠家的銷售人員與某企業(yè)采購部經(jīng)理多次溝通后,該采購經(jīng)理婉轉(zhuǎn)地說:“我們已經(jīng)有了固定的節(jié)電器供應(yīng)商了,現(xiàn)在尚無意更換供應(yīng)商。實(shí)在抱歉,這次我實(shí)在幫不上忙,如果貴公司是生產(chǎn)其他相配套產(chǎn)品的就好了!”
銷售員不動(dòng)聲色地說:“您的意思說,除了節(jié)電器,其他配套產(chǎn)品,貴公司尚在選擇供應(yīng)商,是嗎?”
采購經(jīng)理說:“是的!”
銷售員抱歉道:“實(shí)在對不起,我在介紹公司產(chǎn)品時(shí),沒說清楚,我公司是生產(chǎn)繼電器的,與節(jié)電器是兩類不同的產(chǎn)品,還請您多多關(guān)照了!”
采購經(jīng)理尷尬地說:“哦!好呀!好呀!”
招式要領(lǐng):當(dāng)對方故作找出托辭或者是“雞蛋里挑骨頭”;故意曲解對方的意思;巧妙引導(dǎo)客戶拒絕或異議的理由;從來引導(dǎo)出對我方又利的結(jié)論。裝傻充愣的核心是:“客戶真糊涂,我裝糊涂,以糊涂制糊涂,在糊涂中取勝”。
第四把利劍:曲線進(jìn)攻
當(dāng)對方不管出于什么目的來拒絕你,你會(huì)發(fā)現(xiàn)不管你如何解釋都很難讓對方改變想法。與其白費(fèi)功夫,不如選準(zhǔn)對方的軟肋,從另一個(gè)角度來觸動(dòng)對方。這就是“曲線進(jìn)攻”
某客戶制造企業(yè)的銷售經(jīng)理吳偉與一家旅游社關(guān)于購買五輛豪華大巴的談判已經(jīng)經(jīng)過了好幾輪,該旅行社的蔣總經(jīng)理總是以各種理由加以拖延。
蔣總又在大嘆苦經(jīng):“吳經(jīng)理!購置大巴的意向,我們旅行社年初就列入議程了,為什么一直拖到現(xiàn)在而沒買呢?主要還是資金的問題。如果貴公司能允許分期付款的話,我們可以考慮!”
吳偉早就了解到該旅行社不差錢,蔣總之所以找出各種理由作為托詞,目的是讓他知難而退,這位蔣總已經(jīng)與另一家客車公司私底下達(dá)成協(xié)議。估計(jì)這家公司給的回扣不少。
吳偉驚訝地說:“蔣總!你為什么不早說呢?昨晚我還與旅游局王局長一起吃飯呢!要不我?guī)湍闩c王局長融通一下。爭取點(diǎn)局里的撥款。告訴你一個(gè)私人秘密,王局長原來曾經(jīng)是我爸的部下!每次來*市,我得去看看他
招數(shù)要領(lǐng):在遭遇以權(quán)壓人,處處刁難時(shí),搬出更高權(quán)勢的人與之抗衡,能逼迫對方退讓。但此時(shí)需要懂得一點(diǎn)轉(zhuǎn)彎的藝術(shù)。要是只會(huì)巷里趕豬,直來直去,否則會(huì)招來對方的逆反心理。“曲線進(jìn)攻式”在于輕描淡寫中給予對方壓力,迫其讓步。
第五把利劍:聲東擊西
在營銷工作中,面對得客戶的托辭,不管其真實(shí)的意圖如何,巧妙地轉(zhuǎn)移對方的思路,用不同的話來表達(dá)相同的意思,讓對方無法找到在拒絕的理由。
示例:
銷售員:“您好,是王總嗎?我是**公司的銷售經(jīng)理王偉,我今天給您打電話的。我想占用您十分鐘時(shí)間去拜訪您,明天或者后天都行,您看,哪一天比較合適呢? ”
王總:“我們在外出差,沒有時(shí)間!”
銷售人員:“您經(jīng)營著一家?guī)浊说钠髽I(yè),總是那么辛苦。請問王總,你最近在那出差呢?”
王總:“我現(xiàn)在在北京,忙完了這邊的事,還得出香港!”
銷售人員:“是嗎?你的日程安排真緊張,去香港出行或許會(huì)有所不便,我公司在香港游辦事處,我讓我的同事來安排您的接送,您會(huì)方便點(diǎn)!”
王總:“我的日程也不確定,或許會(huì)有變化!”
銷售員:“沒關(guān)系,你將你的秘書的電話告訴我,我直接與她聯(lián)系就行了。這樣行嗎?”
招數(shù)要領(lǐng):明知道對方會(huì)以各種理由拒絕,先從正面入手;面對對方的拒絕聲時(shí),虛晃一槍,突然改換方向,讓對方無法推辭
聲東擊西的核心要點(diǎn)是:利用對方拒絕的理由來作為我觀點(diǎn)的支撐點(diǎn),讓對方無法辯駁。
第六把利劍:另辟蹊徑
在營銷活動(dòng)中,當(dāng)雙方的談判陷入了絕境,如果一味糾纏很難取得進(jìn)展時(shí),不妨另辟蹊徑,或許能取得“柳暗花明又一村”之效果
某軟件企業(yè)與一家鋼材企業(yè)在價(jià)格的談判上,產(chǎn)生了巨大的分歧。
客戶說道:“你們報(bào)出的價(jià)格高出了我們的預(yù)期,這個(gè)價(jià)格是我們無法接受的。其他軟件公司也在報(bào)價(jià),比你們的價(jià)格低了許多!”
銷售人員說:“我們先不談報(bào)價(jià),貴公司對我們的軟件方案是否認(rèn)同呢?”
客戶說:“方案確實(shí)不錯(cuò),但就是你們的價(jià)格太高了”
銷售人員說:“貴公司發(fā)展至今,一直呈高速發(fā)展,貴公司有效員工在疑問:我們公司沒上管理軟件,企業(yè)依然經(jīng)營得有聲優(yōu)色,上管理軟件,不是勞民傷財(cái)嗎?
但貴公司高層領(lǐng)導(dǎo)卻能高瞻遠(yuǎn)矚,為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展計(jì),還是依然要上管理軟件,因此管理軟件不僅僅是一種投資,更代表著貴公司管理理念的飛躍。管理軟件對公司而言,其價(jià)值主要體現(xiàn)在能否幫助貴公司完成管理水平的提升?如果真能有效地減低10%以上的管理費(fèi)用,其價(jià)格雖然高一些,對貴公司而言都是值的的。對嗎?”
客戶不服氣地說:“你們公司軟件價(jià)格確實(shí)比其他公司高出了許多!”
銷售員說:“是的!我們的價(jià)格是比同類公司高,那是因?yàn)槲覀兘o客戶帶來的利益高。您要是買股票,是選擇價(jià)格低的買,還是漲幅最高的買你?我想你一定會(huì)選擇漲停板的股票,因?yàn)樗茏屇闶芤娓?。我公司的產(chǎn)品就是漲停板的股票!”
招數(shù)要領(lǐng):在與客戶談判中,不管對方如果刻意刁難或死咬住某個(gè)問題不放,都不要從正面去反駁對方。因?yàn)闊o論你的反駁再怎么有理,都難以獲得對方的認(rèn)同。另辟蹊徑的要訣在與先擱置爭議,雙方換個(gè)角度去思考分析問題,或許更容易達(dá)到共識(shí)。
從以上六把利劍化解客戶拒絕的方法中,我們可以從容去面對來自不同客戶各種心態(tài)的拒絕聲。關(guān)鍵在于把握住自己的心態(tài),不要被客戶的拒絕引入僵局。
上一條:應(yīng)對客戶質(zhì)疑是八大應(yīng)對策略 | 返回 |
下一條:客戶關(guān)系的破冰五部曲 |