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工業(yè)品營銷又該如何走勢呢?如何才能走出有自己特色的道路呢?答案只有一個:創(chuàng)新。
首先,要把工業(yè)品營銷從單純的銷售上升到戰(zhàn)略的高度。企業(yè)的發(fā)展講究戰(zhàn)略,營銷作為企業(yè)根本的利益實現(xiàn)途徑當(dāng)然也要講戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的營銷管理要求營銷不僅僅是把產(chǎn)品賣出去,還要講究怎么賣,賣給誰,賣的目的是什么,如何賣才能更好地為企業(yè)的戰(zhàn)略服務(wù)等。只有把營銷管理上升到戰(zhàn)略營銷管理,才能實現(xiàn)營銷的規(guī)范化和系統(tǒng)化,更好地為企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟利益。
其次,要注意對品牌的營銷。從前面的內(nèi)容里我們已經(jīng)知道了品牌的價值和力量,品牌是企業(yè)最好的宣傳。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天,沒有品牌的推動,企業(yè)的產(chǎn)品是很難勝出的。同時,品牌也是提升企業(yè)競爭力的重要手段和途徑。
第三,由點到面的創(chuàng)新過程。企業(yè)的創(chuàng)新是個系統(tǒng)的工程,這個工程需要逐步推進,需要由點到面、循序漸進地完成。在創(chuàng)新的過程中,要注重細節(jié),注重從小處著眼,點、面結(jié)合,一步一個腳印,踏實走好每一步;同時放眼整個企業(yè),放眼未來,保證每一步都是朝著同一個正確的方向和目標(biāo)邁進。
第四,可以適當(dāng)?shù)叵蛳M品營銷學(xué)習(xí)。雖然工業(yè)品和消費品有很大的區(qū)別,但并不影響向消費品營銷學(xué)習(xí),因為萬物之間有些東西是相通的。在灰色營銷慢慢退出歷史舞臺的時候,客戶更看重的是產(chǎn)品的附加價值以及能給使用者帶來什么。在這種情況下,很多消費品營銷理念與促銷方式和工具都可以為工業(yè)品所用,大膽嘗試,大膽創(chuàng)新。
創(chuàng)新是一條艱苦的路,需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的共同努力來完成。創(chuàng)新的方式方法也很多,需要企業(yè)根據(jù)自身的特點和實際情況酌情考慮。雖然方式方法不同,但創(chuàng)新的根本目的是相同的,就是提高企業(yè)的競爭力,在未來的競爭中站穩(wěn)腳。還有一點是相同的:企業(yè)要進行創(chuàng)新,有些問題必須是要注意到的。
第一、不能急功近利
正如我們剛剛說到的,企業(yè)的創(chuàng)新是一條艱苦的路,其對企業(yè)的影響不是在短時間內(nèi)就能看到的,而且前期的創(chuàng)新過程也會比較長,這就要求企業(yè)要把眼光放得長遠一點,想得要遠一些。認識到創(chuàng)新是對當(dāng)前的狀態(tài)進行創(chuàng)新,但卻不作用于當(dāng)前,而是作用于未來。急功近利只能讓企業(yè)的創(chuàng)新失敗,甚至?xí)虼硕绊懫髽I(yè)的正常運轉(zhuǎn)。
第二、有開拓精神
企業(yè)創(chuàng)新沒有固定的規(guī)律可以遵循,也不會有現(xiàn)成的模板可以照搬,所有的一切都要企業(yè)自己去摸索,去實踐。所以,企業(yè)要有開拓精神,敢于嘗試,敢為天下先。不要去想自己是不是第一個這樣做的人,也不要想等等看,看看其他企業(yè)的效果如何,要抓住機會,開拓進取,要知道,第一個吃螃蟹的人嘗到的是美味。不過,這一切都要建立在切實可行的計劃和方案基礎(chǔ)上。無目的、盲目的創(chuàng)新我們是不贊成的,也是有百害而無一利的。我們鼓勵開拓進取、敢想敢干的精神,但也反對盲目,反對冒進。
第三、時刻關(guān)注市場動態(tài)
市場最能直接反應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展和社會需求,市場動態(tài)決定著企業(yè)的發(fā)展方向和戰(zhàn)略規(guī)劃。所以,企業(yè)要時刻關(guān)注市場動態(tài),及時根據(jù)市場動態(tài)來進行創(chuàng)新和生產(chǎn)。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展帶動了信息化的發(fā)展,信息的流通速度空前迅速,這也為企業(yè)了解市場動態(tài)提供了便利條件。互聯(lián)網(wǎng)的普及,ERP的上馬,傳媒等,都可以為企業(yè)了解市場提供及時有效的信息。企業(yè)要做的就是及時分析整理這些信息,找到對自己有用的信息,甚至能根據(jù)這些信息預(yù)測出未來的發(fā)展趨勢,這樣的企業(yè)才能不斷適應(yīng)市場需求,不斷提高競爭力。
第四、有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃
也許早幾年,提到戰(zhàn)略規(guī)劃,可能很多企業(yè)都還不知道是什么??墒乾F(xiàn)在,越來越多的企業(yè)認識到了戰(zhàn)略規(guī)劃的重大意義,也紛紛開始為企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃了。戰(zhàn)略規(guī)劃就相當(dāng)于企業(yè)的未來發(fā)展目標(biāo),為企業(yè)的發(fā)展指引方向。有了戰(zhàn)略規(guī)劃,企業(yè)的創(chuàng)新才有目的可遵循,而不會偏離發(fā)展方向。我們說,企業(yè)創(chuàng)新不是隨機的,而是有一定目的和目標(biāo)的,這個目標(biāo)就是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,創(chuàng)新是實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的手段和途徑。
第五、全體員工齊上陣
企業(yè)是人的企業(yè),是由全體員工組成的企業(yè),企業(yè)的每一次改革和創(chuàng)新都與企業(yè)的員工息息相關(guān),所以,創(chuàng)新也是全體員工集體智慧的結(jié)晶,而不是某個人或某人團隊能完成的。所以,在企業(yè)創(chuàng)新中,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要注意發(fā)揮全體員工的力量,全體動員,把企業(yè)的創(chuàng)新真正落到實處,真正把創(chuàng)新進行到底。領(lǐng)導(dǎo)以身作則,樹立榜樣,員工集體參與,這樣的企業(yè),這樣的團隊,就是戰(zhàn)勝一切的力量源泉,就是提高企業(yè)競爭力的力量和智慧源泉。
第六、學(xué)會與人分享和交流
在創(chuàng)意酷網(wǎng)站舉辦的一次活動中,發(fā)布的創(chuàng)新產(chǎn)品90%都是來自于國外,而發(fā)表評論的絕大多數(shù)也是來自國外的朋友。這其中就反映了我國企業(yè)的一個問題:不愿與人交流和分享。也許是因為中國的某些現(xiàn)實原因吧,總是怕把自己的想法說出去之后會被人剽竊。但在企業(yè)創(chuàng)新的過程中,這種想法是要不得的,一定要學(xué)會與人分享和交流。在分享和交流的過程中,聽取對方的意見和建議,彼此交流心得,交流經(jīng)驗,這可以讓企業(yè)找到解決發(fā)展創(chuàng)新過程中的問題的方法,或是會突然產(chǎn)生某個創(chuàng)新的點子,這樣就可以縮短企業(yè)自己摸索的時間,幫助企業(yè)提高創(chuàng)新的效率。
同時,創(chuàng)新也是一條漫長的路。
第一、創(chuàng)新的結(jié)果不是立竿見影的,而是一個漫長的過程。正如我們前面提到過的,創(chuàng)新的目標(biāo)是未來而不是當(dāng)下。所以,企業(yè)不能因為短時期內(nèi)沒有看到創(chuàng)新的成果就放棄創(chuàng)新,或是對之前所做的創(chuàng)新的努力全盤否定,重新來過。
第二、創(chuàng)新前期的準(zhǔn)備工作是個漫長的過程。創(chuàng)新不是某人的一時沖動、由感而發(fā),而是建立在企業(yè)實際情況基礎(chǔ)上的、有準(zhǔn)備、有目的的活動。所以,前期的準(zhǔn)備工作,包括對企業(yè)的實際情況進行分析,對市場進行分析等,都需要一個過程、一定時間來完成。這個過程還包括對現(xiàn)有人員的測評和考察,看是否符合創(chuàng)新的需求;如果不符合,還要對現(xiàn)有人員進行培訓(xùn),或是聘請相關(guān)人員。
第三、創(chuàng)新的過程也是漫長的。創(chuàng)新意味著對原有事物的繼承、發(fā)揚或否定,這必然會影響到某些人的既得利益,會不可避免地聽到一些反對的聲音。這些反對的聲音處理不好,會影響創(chuàng)新的進展和結(jié)果。而處理這些反對聲音又不是一件容易的事情,所以決定了創(chuàng)新是個長期的工作。
尤其是對技術(shù)創(chuàng)新來講,更是一個漫長的過程。從前期的市場調(diào)研和分析,到技術(shù)的研發(fā),再到試驗,到最后轉(zhuǎn)化為成果,每一步都不是簡簡單單就能完成的事情。也許有人會說,那我直接引進技術(shù)不就可以了嗎。是的,引進技術(shù)確實比自己研發(fā)要省很多時間和精力,但卻涉及到另外一個問題:本土化。引進的技術(shù)畢竟是國外的技術(shù),要讓它適合中國的需要,適合企業(yè)的特征,這是不可缺少的步驟。否則,要么是企業(yè)的機器設(shè)備無法應(yīng)用該技術(shù),要么是該技術(shù)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不適合中國市場的需求。這樣的技術(shù)還不如不引進。
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