全球500強(qiáng)大工業(yè)品企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)民營(yíng)工業(yè)品企業(yè)紛紛崛起，走向國(guó)際化的步伐不斷加快，越來越多的工業(yè)品企業(yè)開始到在工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)。因此，客戶在工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)的被動(dòng)者變成了工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)的主動(dòng)者。在21世紀(jì)的工業(yè)品營(yíng)銷世界里，灰色營(yíng)銷的影響只能會(huì)使工業(yè)品企業(yè)的運(yùn)營(yíng)越來越差。

毋庸置疑,隨著工業(yè)品營(yíng)銷時(shí)代的變革，許多公司的一線項(xiàng)目型銷售代表們?cè)诠I(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代面臨著一系列的改變。

第一、要向更高層次的決策者和更廣泛層次進(jìn)行大客戶的推銷。對(duì)于解決方案，直接購買者和最終使用者非常不同，比如:ERP\SCM\電子商務(wù)平臺(tái)等解決方案，往往關(guān)系到工業(yè)品企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門。

第二、對(duì)于大客戶營(yíng)銷方面，不再單單只是在推銷產(chǎn)品，還要項(xiàng)目型銷售解決問題的策略和解決方案。

第三、解決方案的項(xiàng)目型銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商。

工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境的改變也造就了工業(yè)品營(yíng)銷策略的改變：

第一、項(xiàng)目型銷售方面，必須以客戶為中心，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，以項(xiàng)目為運(yùn)作模式。

第二、必須以客戶業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系。

第三、更看重知識(shí)，包括客戶的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)\客戶服務(wù)模式\客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí)，包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí)，以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握。

這就是意味著，工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷策略從原來的產(chǎn)品項(xiàng)目型銷售向“客戶引導(dǎo)”轉(zhuǎn)型的時(shí)刻到了。

從工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)的變革的轉(zhuǎn)變可以看出，工業(yè)品營(yíng)銷的病態(tài)預(yù)示著新一種營(yíng)銷思維的出現(xiàn)來替代舊時(shí)的灰色營(yíng)銷，工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略更應(yīng)以為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)與客戶的交換，并最終貢獻(xiàn)價(jià)值的動(dòng)態(tài)過程。只有這樣對(duì)于我們工業(yè)品企業(yè)才能越做越好，越做越大。