傳統(tǒng)意義上的大客戶營銷隊伍的目的是向潛在客戶傳達所出售產(chǎn)品的價值，進而銷售產(chǎn)品。換句話說，大客戶營銷人員的職責就是說明產(chǎn)品或服務(wù)的特性和用途?；蛘哂靡粋€通俗的形象化比喻，大客戶營銷人員只不過是“會說話的說明書”。不過，這種觀點已經(jīng)不能適應(yīng)商業(yè)社會發(fā)展需求。大客戶營銷隊伍不應(yīng)該，而且一定不能僅僅局限于溝通價值,他們必須創(chuàng)造價值。如果不能通過其產(chǎn)品和服務(wù)為顧客創(chuàng)造價值，那公司就無法存活。組織中每一項職能,從產(chǎn)品設(shè)計到售后服務(wù),必須聚焦于顧客的需求，銷售隊伍的銷售價值也在其中。

營銷大師菲利普·科特勒在其營銷新著《如何創(chuàng)造、贏取并主宰市場》中，將營銷定義為“發(fā)展、維系并培養(yǎng)具獲利性顧客的科學(xué)與藝術(shù)”，并強調(diào)需分析“客戶獲得成本”與“客戶終身收益”。

大客戶營銷員如何才能推銷出自己的產(chǎn)品呢？在當今社會，每個市場都擠滿了競爭者,每一個企業(yè)都致力于生產(chǎn)終端產(chǎn)品。產(chǎn)品和服務(wù)都越來越趨向于商品化。你的產(chǎn)品可能具有一些讓人感興趣和獨特的特征,但假如競爭產(chǎn)品也一樣呢？再做個假設(shè)，如果買方又發(fā)話了,丟掉你的大客戶營銷策略吧,我們對那些沒什么印象,你還能為我們做什么?

所以,大客戶營銷員能做的只有一點,即:創(chuàng)造價值。大客戶營銷隊伍的目的就是發(fā)現(xiàn)這些最適合顧客需求的價值創(chuàng)造機會。

首先從價值的標準定義入手: 價值=利益-成本

方程式表明價值可以從兩種途徑產(chǎn)生:提高產(chǎn)品的利益或降低現(xiàn)行利益的成本。如果大客戶營銷隊伍收集到了為顧客定制產(chǎn)品所需的信息,提供增值性的服務(wù)，引到客戶的購買行為，那就提供了超出產(chǎn)品之外的,進而提高了價值。如果產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)以低價出售,則大客戶營銷職能通過降低成本增加了價值。

不同的顧客需求不同類型的價值。有些只關(guān)注低成本,有些則是需求額外的利益,比如使用產(chǎn)品的技術(shù)支持。因此,建立在價值創(chuàng)造基礎(chǔ)上的大客戶營銷戰(zhàn)略首先要按其價值需求劃分顧客。

企業(yè)如果忽視這一點，就可能會誤判誤導(dǎo)。如對于客戶首次購買而言，由于企業(yè)的前期市場投入、大客戶營銷成本和激烈競爭導(dǎo)致的價格“跳水”，很可能讓交易無利可圖。而隨著良好的服務(wù)、關(guān)系的深入，客戶的信任，企業(yè)完全可以在后續(xù)交易中大獲其利。所以，企業(yè)需要以全生命周期的觀念，來看待客戶、評價客戶和維系、管理客戶，同時通過對客戶價值理論的理解加以實踐。

有效的客戶細分對于公司能否吸引和留住高價值客戶至關(guān)重要。因此，各公司必須重視客戶價值，充分利用自身所掌握的客戶數(shù)據(jù)的潛力，并及時采用適當?shù)臓I銷自動化技術(shù)，來進行客戶細分，以向成功跨越。

綜上所屬，對大客戶的合理劃分，更顯得重要。IMSC通過多年的研究總結(jié)，大客戶常見的分類主要有以下3種：

給企業(yè)帶來高價值的大客戶首先可以分為內(nèi)在價值型客戶（亦：交易、產(chǎn)品價值型大客戶）。對這些客戶來說，價值是就是產(chǎn)品本身。他們注重價值中的成本因素，并對產(chǎn)品有很深的了解。內(nèi)在價值型大客戶知道如何使用產(chǎn)品。他們將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費用價格能夠盡量合理，或在采購方面獲得便利。

內(nèi)在價值型客戶往往比大客戶營銷人員還要熟悉購買的產(chǎn)品，是一個成熟的買家，所以他們認為大客戶營銷隊伍沒有增加任何價值。他們甚至為把時間花在大客戶營銷人員身上感到不快。大客戶營銷工作是客戶必須承擔的額外的費用，而且他們相信，如果沒有大客戶營銷環(huán)節(jié)，情況會好些。

典型的內(nèi)在價值客戶是那些購買原材料或供應(yīng)品的傳統(tǒng)的代理商。

大客戶的第二個類型為外在價值型大客戶（亦：附加價值、顧問、咨詢型大客戶）。這些客戶不僅注重產(chǎn)品，還包含產(chǎn)品的增殖服務(wù)、產(chǎn)品的價值或解決方案等等式外部因素。對他們來說，價值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。附加價值型客戶對產(chǎn)品方案和應(yīng)用感興趣，認為大客戶營銷隊伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價值，而他們也會為建議和幫助額外付費。他們希望大客戶營銷人員能為他們的需要和方案提供新的見解，并愿意為找出客戶化的方案而與大客戶營銷人員合作，并投入時間、精力和費用。

外在價值型大客戶往往與供應(yīng)商建立起超出直接交易的關(guān)系。與那些認為將時間花在大客戶營銷人員身上是沒有意義的交易型大客戶不同，附加價值型客戶經(jīng)常想要大客戶營銷隊伍投入更多的時間，以確保潛在的供應(yīng)商對其業(yè)務(wù)上的需要和問題有全面的了解。如果供應(yīng)商過早地推銷他們的產(chǎn)品或解決方案，而沒有了解客戶企業(yè)的情況附加價值型客戶通常會拒絕他們--即使某個供應(yīng)商能以極有吸引力的價格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。對附加價值型大客戶來說，大客戶營銷人員能創(chuàng)造出真正的價值。

大客戶的第三個類型為戰(zhàn)略價值型大客戶（亦：戰(zhàn)略伙伴、企業(yè)、資源互補、合作伙伴型大客戶）。這些客戶要求非同一般的價值創(chuàng)造。他們想要的遠遠超過了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，還想進一步利用供應(yīng)商的核心競爭力。炸略價值型大客戶對其組織內(nèi)部進行深度變革保有準備，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略型供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并得到最佳利益。在戰(zhàn)略價值型關(guān)系中，幾乎不可能分清誰是買方，誰是賣方，地位平等的雙方之間存在著更多層次的關(guān)系。雙方共同工作以創(chuàng)造超常水平的價值，而這種價值不可能由任何一方單獨創(chuàng)造出來。

在大客戶營銷中，類似這種“利益共享”的現(xiàn)象普遍存在。交易型大客戶尋找的利益是更便宜的、更方便的購買；外在價值型客戶尋找的是更多的雙方能共享的利益，也就是說，用為客戶創(chuàng)造的額外價值換取供應(yīng)商更多的利潤；而戰(zhàn)略型客戶尋找的是方方面面的利益--比產(chǎn)品或服務(wù)中所包含的利益多得多。與供應(yīng)商提供的其他形式的價值相比，產(chǎn)品顯然是次要的。例如Applied Materials與英特爾合作設(shè)計出制造芯片的機器是典型的戰(zhàn)略伙伴型大客戶關(guān)系。雙方共享技術(shù)和研究成果以及生產(chǎn)與設(shè)計方面的知識。每一方都會借用另一方的競爭優(yōu)勢增加自己的競爭力。實際上，他們重新設(shè)計了他們之間創(chuàng)造新價值的界線。