我們知道，大客戶招標(biāo)是工業(yè)品銷售中非常重要的一環(huán)。前段時間，我與公司團隊參加了國內(nèi)某知名集團企業(yè)的一個招標(biāo)項目，由于這個項目是由公司高層牽頭，本人只是臨時參與，結(jié)果在參與的過程中我卻發(fā)現(xiàn)了很多的問題。一般大型企業(yè)對每個廠家來說都屬于戰(zhàn)略型的大客戶，是志在必得的。但是，這種大客戶在招標(biāo)上都存在著一些現(xiàn)實陷阱：
1、每年都會舉辦招標(biāo)項目，工廠內(nèi)有大量產(chǎn)品在試用，說明這個企業(yè)一直有相對成熟穩(wěn)定的合作者。
2、招標(biāo)技術(shù)要求和進入門檻較高，中小型企業(yè)很難進入，甚至為了限制一些叉車企業(yè)進入設(shè)置壁壘。
3、明標(biāo)和暗標(biāo)同時存在。由于招標(biāo)項目較大，必須按照明標(biāo)流程進行，但是由于既有合作者的存在，暗標(biāo)也是實質(zhì)結(jié)果。
4、各個廠家都要事先進行公關(guān)活動，以獲得招標(biāo)資格和中標(biāo)可能性。
招標(biāo)在這家企業(yè)的安排下如期開展。當(dāng)天的第一個環(huán)節(jié)當(dāng)然是大客戶方先向各個廠家介紹自己的企業(yè)背景和此次招標(biāo)項目的具體要求，公布個廠家的報價，第二個環(huán)節(jié)是各個參標(biāo)方的自我介紹和陳述，第三個環(huán)節(jié)就是輪流議標(biāo)了。
那么，在各個廠家的自我介紹陳述中，我們可以清晰的獲知一些情況：比如一些中小企業(yè)參標(biāo)者的語言陳述能力薄弱、自我介紹底氣不足，行業(yè)名企或既有簡單介紹、甚至一句話帶過：“我們企業(yè)大家都很了解，我就不多說了”之類的，還有一些廠家則是介紹得體、陳述大方，很好的展現(xiàn)了企業(yè)的風(fēng)采。如果從明標(biāo)的角度來說，這第一個環(huán)節(jié)就可以為每個企業(yè)打印象分了。但，真正重要的則是在議表環(huán)節(jié)了。由于這種戰(zhàn)略型的大客戶一般都很專業(yè)，甚至在某些專業(yè)知識的精通上還要超過廠家的業(yè)務(wù)代表。因而在這個環(huán)節(jié)中，我注意到了很多問題，下面與大家一起分享：
1、一定要認真、詳細的按招標(biāo)文件的每一個條款制作標(biāo)書。
成功贏在細節(jié)、敗在粗心。在第一環(huán)節(jié)，主辦方的介紹中就已指出，有些參標(biāo)的廠家標(biāo)書制作不規(guī)范，未能按照招標(biāo)文件的詳細要求制作，如果不能及時補充，將失去下一輪議標(biāo)資格。如果輸在起跑線上，那無疑于自掘墳?zāi)沽?，?yīng)當(dāng)自扇耳光。
2、在投標(biāo)前，要事先做一下調(diào)查。
比如客戶的既往產(chǎn)品使用史，現(xiàn)有產(chǎn)品的使用品牌和價格、服務(wù)情況，從而初步判斷客戶需要的是一個大致處在什么“技術(shù)檔次和價位要求、配置水平”上的產(chǎn)品，并以此作為自身參標(biāo)時的一個參考標(biāo)準(zhǔn)。如果，你的投標(biāo)產(chǎn)品距離客戶的實際要求太遠，那就自然淘汰了，大型項目的招標(biāo)，低價位、抵檔次的產(chǎn)品是絕對不適合的。
3、行業(yè)知識要了解。在與客戶的交流溝通中，他會向你詢問你們企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的一些排名和自身實力等情況，因此作為一個行業(yè)內(nèi)者一定要能熟知這些情況，回答不能含糊，不能擴大也不能回避，當(dāng)然也不能自信心不足。其實，客戶早已對此做過調(diào)查了，知道的比你可能還詳盡。
4、準(zhǔn)備功課要做足，一定要熟知產(chǎn)品規(guī)格和技術(shù)參數(shù)。議標(biāo)就是一個答疑的過程，客戶方詢問，參標(biāo)方回答。因此，這點絕對重要，參標(biāo)者不但要對所有參加項目內(nèi)容熟知，還要做到銘記于心，答疑時要走做到侃侃而談，有問必答，不能在答疑時再慌亂的去翻看標(biāo)書，尋找答案，更不能一問三不知。
5、報價要有水平，原則上不唯高、不過低，同意款型不同規(guī)格的產(chǎn)品之間要注意報價的差異合理性。價格過高會與你的品牌不成正比、價格過低又會降低你的品牌檔次，報價是一門非常有學(xué)問的功課，這就是我在第2點里說的，事先要做調(diào)查，作為報價依據(jù)。但是在報價細節(jié)中，我們也遇到一個問題：比如2.5噸和3噸叉車的價差，客戶就問得非常專業(yè)，他先問你這兩種叉車配置的不同之處，然后就你的回答展開辯駁，他很清楚的告訴你，比如從鋼材的價格來核算這二者之間的成本差在多少。因此，一定要注意同一類型的產(chǎn)品，不同規(guī)格之間的報價一定要合理。
6、服務(wù)保障的合理性和響應(yīng)及時性。買產(chǎn)品只是第一步，售后服務(wù)是最重要的，有些大集團在全國各地設(shè)有分廠，他會統(tǒng)一采購然后運送到各個分廠去使用，這就帶來了服務(wù)上的一些麻煩。因為叉車廠家沒有這么完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從而也就帶來了服務(wù)響應(yīng)的問題。因此，在招標(biāo)前一定要事先考慮到這個問題，并拿出解決方案，不然到時就沒機會了。
7、有效的溝通、交流一定要得體，順暢。與客戶的議標(biāo)過程就是展現(xiàn)你個人風(fēng)采和魅力的過程，你的語言表達能力，你回應(yīng)客戶疑問的應(yīng)變能力和措辭組織，你生動自然的表情等都會向客戶傳達一種你的企業(yè)文化、你的產(chǎn)品品質(zhì)、你對自己公司的絕對自信心，反之如果做不到這些也就自然無法讓客戶對你的企業(yè)、產(chǎn)品產(chǎn)生信任了。
8、最重要的一點：產(chǎn)品的技術(shù)和品質(zhì)。很多時候決定招標(biāo)成敗的不是業(yè)務(wù)代表本身，可能你的表現(xiàn)是最好的，但是你的技術(shù)和品質(zhì)不是最好的，大客戶的使用要求一般都很高，這就自然而然的為許多中小企業(yè)設(shè)置了投標(biāo)壁壘，因此很多中小企業(yè)來都不來了。但是大客戶項目的量和利潤一般都很好，也是眾多廠家的必爭之選，但是要獲得大客戶的青睞，必須從工廠自身開始，打造一個知名品牌，制造一個技術(shù)性高、品質(zhì)好的產(chǎn)品，這是叩開大客戶之門的敲門磚。那么，大客戶的開發(fā)也就事半功倍了。
以上是我在這個大客戶招標(biāo)過程中的一點感悟。應(yīng)該說，這還只是參標(biāo)現(xiàn)場的一些問題，大客戶招標(biāo)是一個系統(tǒng)工程，包括從如何獲知大客戶的信息開始，到與大客戶接觸、公關(guān)，然后進入招標(biāo)、談判，后續(xù)的繼續(xù)跟蹤等。可能，有些環(huán)節(jié)我們可能無從把握，而這些現(xiàn)場招標(biāo)的一些知識和能力卻是自身必須具備的，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)會從每一次的大客戶交流中去總結(jié)、去學(xué)習(xí)，這樣也是自身獲取知識和進步的一個最好機會。
