我們知道，大客戶招標(biāo)是工業(yè)品銷售中非常重要的一環(huán)。前段時(shí)間，我與公司團(tuán)隊(duì)參加了國(guó)內(nèi)某知名集團(tuán)企業(yè)的一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目，由于這個(gè)項(xiàng)目是由公司高層牽頭，本人只是臨時(shí)參與，結(jié)果在參與的過(guò)程中我卻發(fā)現(xiàn)了很多的問(wèn)題。一般大型企業(yè)對(duì)每個(gè)廠家來(lái)說(shuō)都屬于戰(zhàn)略型的大客戶，是志在必得的。但是，這種大客戶在招標(biāo)上都存在著一些現(xiàn)實(shí)陷阱：
1、每年都會(huì)舉辦招標(biāo)項(xiàng)目，工廠內(nèi)有大量產(chǎn)品在試用，說(shuō)明這個(gè)企業(yè)一直有相對(duì)成熟穩(wěn)定的合作者。
2、招標(biāo)技術(shù)要求和進(jìn)入門檻較高，中小型企業(yè)很難進(jìn)入，甚至為了限制一些叉車企業(yè)進(jìn)入設(shè)置壁壘。
3、明標(biāo)和暗標(biāo)同時(shí)存在。由于招標(biāo)項(xiàng)目較大，必須按照明標(biāo)流程進(jìn)行，但是由于既有合作者的存在，暗標(biāo)也是實(shí)質(zhì)結(jié)果。
4、各個(gè)廠家都要事先進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，以獲得招標(biāo)資格和中標(biāo)可能性。
招標(biāo)在這家企業(yè)的安排下如期開(kāi)展。當(dāng)天的第一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)然是大客戶方先向各個(gè)廠家介紹自己的企業(yè)背景和此次招標(biāo)項(xiàng)目的具體要求，公布個(gè)廠家的報(bào)價(jià)，第二個(gè)環(huán)節(jié)是各個(gè)參標(biāo)方的自我介紹和陳述，第三個(gè)環(huán)節(jié)就是輪流議標(biāo)了。
那么，在各個(gè)廠家的自我介紹陳述中，我們可以清晰的獲知一些情況：比如一些中小企業(yè)參標(biāo)者的語(yǔ)言陳述能力薄弱、自我介紹底氣不足，行業(yè)名企或既有簡(jiǎn)單介紹、甚至一句話帶過(guò)：“我們企業(yè)大家都很了解，我就不多說(shuō)了”之類的，還有一些廠家則是介紹得體、陳述大方，很好的展現(xiàn)了企業(yè)的風(fēng)采。如果從明標(biāo)的角度來(lái)說(shuō)，這第一個(gè)環(huán)節(jié)就可以為每個(gè)企業(yè)打印象分了。但，真正重要的則是在議表環(huán)節(jié)了。由于這種戰(zhàn)略型的大客戶一般都很專業(yè)，甚至在某些專業(yè)知識(shí)的精通上還要超過(guò)廠家的業(yè)務(wù)代表。因而在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我注意到了很多問(wèn)題，下面與大家一起分享：
1、一定要認(rèn)真、詳細(xì)的按招標(biāo)文件的每一個(gè)條款制作標(biāo)書。
成功贏在細(xì)節(jié)、敗在粗心。在第一環(huán)節(jié)，主辦方的介紹中就已指出，有些參標(biāo)的廠家標(biāo)書制作不規(guī)范，未能按照招標(biāo)文件的詳細(xì)要求制作，如果不能及時(shí)補(bǔ)充，將失去下一輪議標(biāo)資格。如果輸在起跑線上，那無(wú)疑于自掘墳?zāi)沽?，?yīng)當(dāng)自扇耳光。
2、在投標(biāo)前，要事先做一下調(diào)查。
比如客戶的既往產(chǎn)品使用史，現(xiàn)有產(chǎn)品的使用品牌和價(jià)格、服務(wù)情況，從而初步判斷客戶需要的是一個(gè)大致處在什么“技術(shù)檔次和價(jià)位要求、配置水平”上的產(chǎn)品，并以此作為自身參標(biāo)時(shí)的一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)。如果，你的投標(biāo)產(chǎn)品距離客戶的實(shí)際要求太遠(yuǎn)，那就自然淘汰了，大型項(xiàng)目的招標(biāo)，低價(jià)位、抵檔次的產(chǎn)品是絕對(duì)不適合的。
3、行業(yè)知識(shí)要了解。在與客戶的交流溝通中，他會(huì)向你詢問(wèn)你們企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的一些排名和自身實(shí)力等情況，因此作為一個(gè)行業(yè)內(nèi)者一定要能熟知這些情況，回答不能含糊，不能擴(kuò)大也不能回避，當(dāng)然也不能自信心不足。其實(shí)，客戶早已對(duì)此做過(guò)調(diào)查了，知道的比你可能還詳盡。
4、準(zhǔn)備功課要做足，一定要熟知產(chǎn)品規(guī)格和技術(shù)參數(shù)。議標(biāo)就是一個(gè)答疑的過(guò)程，客戶方詢問(wèn)，參標(biāo)方回答。因此，這點(diǎn)絕對(duì)重要，參標(biāo)者不但要對(duì)所有參加項(xiàng)目?jī)?nèi)容熟知，還要做到銘記于心，答疑時(shí)要走做到侃侃而談，有問(wèn)必答，不能在答疑時(shí)再慌亂的去翻看標(biāo)書，尋找答案，更不能一問(wèn)三不知。
5、報(bào)價(jià)要有水平，原則上不唯高、不過(guò)低，同意款型不同規(guī)格的產(chǎn)品之間要注意報(bào)價(jià)的差異合理性。價(jià)格過(guò)高會(huì)與你的品牌不成正比、價(jià)格過(guò)低又會(huì)降低你的品牌檔次，報(bào)價(jià)是一門非常有學(xué)問(wèn)的功課，這就是我在第2點(diǎn)里說(shuō)的，事先要做調(diào)查，作為報(bào)價(jià)依據(jù)。但是在報(bào)價(jià)細(xì)節(jié)中，我們也遇到一個(gè)問(wèn)題：比如2.5噸和3噸叉車的價(jià)差，客戶就問(wèn)得非常專業(yè)，他先問(wèn)你這兩種叉車配置的不同之處，然后就你的回答展開(kāi)辯駁，他很清楚的告訴你，比如從鋼材的價(jià)格來(lái)核算這二者之間的成本差在多少。因此，一定要注意同一類型的產(chǎn)品，不同規(guī)格之間的報(bào)價(jià)一定要合理。
6、服務(wù)保障的合理性和響應(yīng)及時(shí)性。買產(chǎn)品只是第一步，售后服務(wù)是最重要的，有些大集團(tuán)在全國(guó)各地設(shè)有分廠，他會(huì)統(tǒng)一采購(gòu)然后運(yùn)送到各個(gè)分廠去使用，這就帶來(lái)了服務(wù)上的一些麻煩。因?yàn)椴孳噺S家沒(méi)有這么完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從而也就帶來(lái)了服務(wù)響應(yīng)的問(wèn)題。因此，在招標(biāo)前一定要事先考慮到這個(gè)問(wèn)題，并拿出解決方案，不然到時(shí)就沒(méi)機(jī)會(huì)了。
7、有效的溝通、交流一定要得體，順暢。與客戶的議標(biāo)過(guò)程就是展現(xiàn)你個(gè)人風(fēng)采和魅力的過(guò)程，你的語(yǔ)言表達(dá)能力，你回應(yīng)客戶疑問(wèn)的應(yīng)變能力和措辭組織，你生動(dòng)自然的表情等都會(huì)向客戶傳達(dá)一種你的企業(yè)文化、你的產(chǎn)品品質(zhì)、你對(duì)自己公司的絕對(duì)自信心，反之如果做不到這些也就自然無(wú)法讓客戶對(duì)你的企業(yè)、產(chǎn)品產(chǎn)生信任了。
8、最重要的一點(diǎn)：產(chǎn)品的技術(shù)和品質(zhì)。很多時(shí)候決定招標(biāo)成敗的不是業(yè)務(wù)代表本身，可能你的表現(xiàn)是最好的，但是你的技術(shù)和品質(zhì)不是最好的，大客戶的使用要求一般都很高，這就自然而然的為許多中小企業(yè)設(shè)置了投標(biāo)壁壘，因此很多中小企業(yè)來(lái)都不來(lái)了。但是大客戶項(xiàng)目的量和利潤(rùn)一般都很好，也是眾多廠家的必爭(zhēng)之選，但是要獲得大客戶的青睞，必須從工廠自身開(kāi)始，打造一個(gè)知名品牌，制造一個(gè)技術(shù)性高、品質(zhì)好的產(chǎn)品，這是叩開(kāi)大客戶之門的敲門磚。那么，大客戶的開(kāi)發(fā)也就事半功倍了。
以上是我在這個(gè)大客戶招標(biāo)過(guò)程中的一點(diǎn)感悟。應(yīng)該說(shuō)，這還只是參標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的一些問(wèn)題，大客戶招標(biāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括從如何獲知大客戶的信息開(kāi)始，到與大客戶接觸、公關(guān)，然后進(jìn)入招標(biāo)、談判，后續(xù)的繼續(xù)跟蹤等?？赡?，有些環(huán)節(jié)我們可能無(wú)從把握，而這些現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)的一些知識(shí)和能力卻是自身必須具備的，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)從每一次的大客戶交流中去總結(jié)、去學(xué)習(xí)，這樣也是自身獲取知識(shí)和進(jìn)步的一個(gè)最好機(jī)會(huì)。
