我們知道，在工業(yè)品的大客戶采購中，單筆金額大、參與決策人多、決策時(shí)間長、決策過程復(fù)雜等是其特點(diǎn)，我們在工業(yè)品銷售中許多關(guān)鍵地方都是需要特別注意，這也是關(guān)系到我們對于銷售中是否成功的關(guān)鍵。銷售中注重細(xì)節(jié)，大客戶需要更加注意。最重要的是客戶采購有固定的流程，一般可分為六大步驟：1）內(nèi)部需求和立項(xiàng) 2）對供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選；3）制定采購指標(biāo)4）招標(biāo)、評標(biāo)；5）購買承諾；6）安裝實(shí)施。
由于客戶在采購流程中的不同階段所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，銷售人員需要針對客戶采購的六個(gè)流程，形成一一對應(yīng)的銷售流程六個(gè)階段，1）開發(fā)階段 — 收集客戶信息和評估；2）銷售進(jìn)入階段 — 理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系；3）提案階段 — 影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，提供解決方案； 4）投標(biāo)階段；5）商務(wù)談判階段；6）工程實(shí)施階段?！皹?biāo)準(zhǔn)流程”的實(shí)質(zhì)就是：銷售人員通過對客戶開發(fā)、銷售進(jìn)入、提案、投標(biāo)、商務(wù)談判和工程實(shí)施。
六個(gè)階段中每個(gè)階段主要工作內(nèi)容的實(shí)施和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制，依次推進(jìn)到下個(gè)銷售流程，最終達(dá)到成功拿單的目的。所謂的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制指的是：在銷售流程六個(gè)階段中的每個(gè)階段，影響銷售流程向前發(fā)展的里程碑式事件，我們稱為其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，比如：商務(wù)談判階段的雙方合同的簽訂就是關(guān)鍵點(diǎn)。如果沒有到達(dá)設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，銷售進(jìn)程將無法進(jìn)入到下一個(gè)階段，即使強(qiáng)行進(jìn)入到下一個(gè)階段，其項(xiàng)目成功的概率也將大大地降低。如：客戶需要個(gè)性化解決方案、非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品時(shí)，銷售人員進(jìn)入項(xiàng)目銷售愈早進(jìn)入，成功的概率愈大。
一）開發(fā)階段的主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
主要工作內(nèi)容：
·客戶線索尋找：在客戶立項(xiàng)前后，及時(shí)掌握客戶可能的項(xiàng)目信息。
·評估銷售機(jī)會(huì)：盡量收集和明確客戶的需求、項(xiàng)目/采購進(jìn)度表、預(yù)算、競爭、決策和優(yōu)先評估項(xiàng)等關(guān)鍵評估元素。
·判斷客戶級(jí)別：根據(jù)預(yù)計(jì)成交時(shí)間和成交可能性大小將客戶區(qū)分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)。
不是所有項(xiàng)目都是銷售機(jī)會(huì)，有些項(xiàng)目有資金的風(fēng)險(xiǎn)，有些項(xiàng)目很小不值得跟進(jìn)和投資，也有些項(xiàng)目的技術(shù)要求你的產(chǎn)品無法達(dá)到。所以首先需要收集與擬進(jìn)入項(xiàng)目有關(guān)的因素：項(xiàng)目等級(jí)、資金狀況、技術(shù)要求、客情關(guān)系、客戶信譽(yù)和與競爭有關(guān)的因素：產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)方案、售后服務(wù)等，在事先建立好的評估模型中進(jìn)行評估。
評估通過，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷售階段；沒有通過，考慮放棄或降低接觸級(jí)別。其次由于不同客戶對解決問題的緊迫性和成交時(shí)間存在較大的差異，有必要對客戶進(jìn)行優(yōu)先排序（A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)），分清主次，合理調(diào)配資源，并將資源和時(shí)間投入到A級(jí)客戶上。
A級(jí)客戶：全力以赴，進(jìn)入銷售流程
B級(jí)客戶：控制投入時(shí)間，客戶維護(hù)
C級(jí)客戶：關(guān)注變化，客戶維護(hù)
D級(jí)客戶：最后考慮，客戶維護(hù)
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：對潛在客戶進(jìn)行評估和分級(jí)。
二）銷售進(jìn)入階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：
主要工作內(nèi)容：
·對前期獲得的項(xiàng)目信息作進(jìn)一步確認(rèn)和分析。
·理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系
通過銷售人員的拜訪，尋找你的內(nèi)線，通過內(nèi)線了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響項(xiàng)目采購決策關(guān)鍵人所占的比重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，同時(shí)由于項(xiàng)目采購客戶參與人多，還應(yīng)與客戶中的其他人保持良好關(guān)系。這一階段的目標(biāo)是：成為客戶選定的候選供應(yīng)商。
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：內(nèi)線和關(guān)鍵人。
三）提案階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
主要工作內(nèi)容：
·利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、已使用產(chǎn)品的客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進(jìn)行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競爭優(yōu)勢。
·影響或參與制定客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，如果銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購指標(biāo)，在下階段將面臨激烈的價(jià)格競爭。
·對客戶主要決策人和關(guān)鍵人進(jìn)一步展開必要的影響工作。
銷售人員通過有效的詢問,了解客戶的需求，你的產(chǎn)品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對手不能，說服客戶以你公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)；或者以銷售人員的專業(yè)水平影響和參與制定客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，使之對你的產(chǎn)品有利。將能有效地阻截競爭對手，對隨后的投標(biāo)階段工作將是十分有利的。
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：客戶采購標(biāo)準(zhǔn)。
四) 投標(biāo)階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
主要工作內(nèi)容：
·在投標(biāo)階段，大客戶銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的招標(biāo)書寫投標(biāo)書?？蛻敉ㄟ^投標(biāo)書判斷供應(yīng)商方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能體現(xiàn)自己的方案是最能滿足客戶的需求的。
·根據(jù)競爭者的情況、客戶對供應(yīng)商的排名順序，客戶提供的招（議）標(biāo)說明書，對工程成本和希望毛利情況進(jìn)行分析。確定撰寫投標(biāo)方案和依據(jù)，確定方案中所采用產(chǎn)品及工程的價(jià)格定位。
·對客戶主要決策人進(jìn)一步展開必要的影響工作。
在招標(biāo)書中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)化成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)對自己不利，這時(shí)候可以選擇退出競爭，等待下次機(jī)會(huì)。
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)。
五）商務(wù)談判階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
主要工作內(nèi)容：
·安排公司高層拜訪客戶。
·與客戶進(jìn)行商務(wù)談判。
·簽定供貨合同。
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：合同審批和合同簽訂。
六）工程實(shí)施階段的工作內(nèi)容
工作內(nèi)容：成功實(shí)施項(xiàng)目，與客戶建立長期合作關(guān)系。
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：工程驗(yàn)收和項(xiàng)目結(jié)束。
“標(biāo)準(zhǔn)流程”是大客戶銷售中一個(gè)非常有用的系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)的工具，通過對銷售各階段統(tǒng)一的定義或描述，使銷售工作每一環(huán)節(jié)和每一過程都有據(jù)可依。它可以幫助銷售人員在紛繁復(fù)雜的客戶關(guān)系中，理清思路指明方向，根據(jù)客戶采購流程中不同階段的不同需求，制定有針對性的計(jì)劃和行動(dòng)方案，最終達(dá)到提高項(xiàng)目銷售成功率的目的。
