在銷售中，有不少情況下，當客戶出乎我們意料而又是意料之中地回答我們問題時，我們卻一時不知道該如何回答。這種情況也是比較普遍的。其實造成這一情況的發(fā)生，是因為我們在某一程度上缺乏一些經(jīng)驗與有效的話術(shù)。銷售成交是一件不簡單的事，而好的話術(shù)無疑是可以大大提高成交的概率。今天，我們來看看以下三種情況下，我們有哪些話術(shù)可供銷售員來借鑒呢？
話術(shù)一："不景氣"成交法
當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦?
銷售員：××先生(小姐)，多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎?因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定?！痢料壬?小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎?
話術(shù)二："我要考慮一下"成交法
當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說?
銷售員：××先生(小姐)，很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎?我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎?因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實說會不會因為錢的問題呢?
話術(shù)三："鮑威爾"成交法
當顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦?
銷售員：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎? 假如你說"是"，那會如何?假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、…… 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎?
