年底了，您的款“回”來(lái)了么？工業(yè)品應(yīng)收賬款

一、回款的意義

　　1、在這個(gè)微利的商業(yè)時(shí)代里，資金是企業(yè)正常運(yùn)作的生命線：企業(yè)的日常開(kāi)銷、員工工資、供應(yīng)商的付款，公司新產(chǎn)品的研發(fā)現(xiàn)金流是企業(yè)發(fā)展壯大的基石!

　　2、回款!回款!!回款!!!，這是每個(gè)營(yíng)銷人員耳邊最常回蕩的詞匯，沒(méi)有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營(yíng)銷人員失去了走得更遠(yuǎn)的基本條件，營(yíng)銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。

　　3、在營(yíng)銷人員的所有工作中，沒(méi)有回款，再多的辛苦也是零。

　　觀念一

　　銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來(lái)就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子。

　　觀念二

　　沒(méi)有回款的生意不叫生意，叫運(yùn)輸。

二、回款難的原因

　　回款難，這是不爭(zhēng)的事實(shí)?；乜铍y，到底難在哪呢?回款難背后的原因是什么?只有掌握了回款背后的故事，才能真正解決銷售過(guò)程的回款。

　　a)沒(méi)錢，企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題(暫時(shí)性資金周轉(zhuǎn)或付款能力惡化)；b)有錢,但不想占用資金或另有所投；c)控制供貨方,以達(dá)到其它目的(如同行價(jià)格低，以款來(lái)降價(jià)或談?wù)圩?/span>)；d)管理監(jiān)督體制不全，沒(méi)有充分的調(diào)查；e)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題導(dǎo)致對(duì)方不滿；f)合同條款不明確，供貨前先明確條件；g)人品不好，心理扭曲,以欠款、賴帳為榮。

　　事實(shí)上，在正常業(yè)務(wù)合作中，惡意套取對(duì)方財(cái)物的總是極少數(shù)。分析了回款難的諸多原因后，銷售人員就需要對(duì)癥下藥，而尋求破解回款難的策略了，在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)操作中，以下策略有助于解決回款難題。回款是衡量銷售人員能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)!

三、回款的技巧

　　技巧1：直切主題

　　要賬難，這是公認(rèn)的事實(shí)，因?yàn)殡y，不少業(yè)務(wù)人員見(jiàn)了客戶一副討好的樣子，一開(kāi)口說(shuō)話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧得不是欠款戶，而是自己。比如說(shuō)：業(yè)務(wù)人員開(kāi)口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒(méi)有辦法才找你!你要想一想辦法幫幫我呀!這樣一句開(kāi)場(chǎng)白一聽(tīng)就是一個(gè)弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己于敗境之中。想博得客戶的同情啊!可是，絕大多數(shù)客戶是商人，不吃這一套!

　　對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專程收款。

　　這片東方文明的土地上，很多人都這樣認(rèn)識(shí)――別人找你要貨時(shí)你是老爺，你向別人討債時(shí)是孫子。要想不當(dāng)孫子，自己就必須擺正自己的架勢(shì)。

　　有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

　　技巧2：成為客戶第一付款商

　　客戶的資金總是有限的，先給誰(shuí)呢?顯然，一開(kāi)始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處?？蛻粼谔幚響?yīng)付帳款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：

　　A、供方在他心目中的地位;

　　B、客情關(guān)系的維護(hù)程度;

　　C、廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度。

　　要經(jīng)常性地強(qiáng)化客戶的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。

　　技巧3：重視客戶資信調(diào)查

　　銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。對(duì)于新開(kāi)發(fā)的新客戶或沒(méi)有把握的老客戶，交易的金額都不宜過(guò)大，確定客戶的信用額度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。

　　經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過(guò)蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺(jué)客戶的異動(dòng)。

　　出現(xiàn)異常時(shí)，找出解決問(wèn)題的方法，將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)，防止問(wèn)題的擴(kuò)大。很多壞帳風(fēng)險(xiǎn)是由于業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)造成的。銷售人員自身要把好“監(jiān)督關(guān)”。

　　技巧4：簽訂嚴(yán)密的合同

　　為預(yù)防客戶拖欠貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對(duì)收款日期要作沒(méi)有任何彈性的規(guī)定。

　　例如，有的合同上寫著“貨到驗(yàn)收合格后付款”，只要客戶還有一件貨物沒(méi)有驗(yàn)完，他就可以名正言順地不付貨款，需要規(guī)定驗(yàn)收日期明確到幾天;有的把“貨到付款”寫成了“貸到付款”，對(duì)方振振有詞，你不是合同上寫的“貸到付款”嗎，我現(xiàn)在還沒(méi)有貸到款呢，怎么還你錢。還有的合同寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。

　　有些客戶在合同上隨意簽名，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說(shuō)，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位;有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章，無(wú)論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無(wú)法賴賬。

　　技巧5：事前催收

　　對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。

　　事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多。

　　技巧6：耐心守候

　　看到客戶處有另外的客人不要就走開(kāi)，一定要說(shuō)明來(lái)意，專門在旁邊等候。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒(méi)有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事。

　　在等候的時(shí)候，還可聽(tīng)聽(tīng)客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說(shuō)不定你會(huì)有所收獲。

　　技巧7：選擇合適的收款時(shí)間

　　早晨。許多人忌諱早晨付帳款。

　　必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11:30時(shí)到下午2:00時(shí)，一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來(lái)還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。

　　技巧8：幾種習(xí)慣

　　養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。要使客戶習(xí)慣月底就結(jié)清貨款，給客戶形成一個(gè)條件反射，你來(lái)一是業(yè)務(wù)，二是收款。

　　要理直氣壯，不能心軟，要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度，不能低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會(huì)認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而更加拖延付款。

　　不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。臨走前不能隨口說(shuō)“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢(shì)。

　　收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮有節(jié)。不要講太多的話。表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。

　　銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，無(wú)法應(yīng)付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來(lái)應(yīng)付。以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢。一定要記住，客戶是企業(yè)的衣食父母，但你的工資獎(jiǎng)金是公司給你的“報(bào)酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。

　　技巧9：纏纏纏

　　“死纏硬賴”：對(duì)于付帳不干脆的客戶，收款不暢時(shí)，千萬(wàn)不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客戶不搭理，就跟著他一直說(shuō)，訴苦，比如說(shuō)：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資?！钡鹊?。如果他不聽(tīng)，就在他的公司里，見(jiàn)到誰(shuí)就跟誰(shuí)說(shuō)：跟他本公司人員說(shuō)說(shuō)，跟客人說(shuō)，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久.

　　技巧10：敵進(jìn)我退

　　“敵進(jìn)我退”：對(duì)于的確是由于一時(shí)資金周轉(zhuǎn)不靈的客戶，預(yù)定時(shí)間若不能收回，應(yīng)要求對(duì)方重新承諾回款的確切日期。

　　一般情況，客戶說(shuō)資金緊張，確實(shí)這個(gè)月底付不出我們的貨款，這時(shí)候一定要接著這句話問(wèn)，那什么時(shí)候可以回，下個(gè)月，并確定到下個(gè)月的哪天。就是要客戶做個(gè)承諾。

　　(同時(shí)相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。直到資金周轉(zhuǎn)正常)。

　　技巧11：以物品抵債

　　有時(shí)客戶在市場(chǎng)上因競(jìng)爭(zhēng)不力，經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，或?qū)⒌归]關(guān)門。他要求以商品或貨物來(lái)抵債，這也是一個(gè)辦法。不要因?yàn)橛X(jué)得不值得而拒絕。對(duì)于的確無(wú)力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒(méi)有了。

　　技巧12：不回款不發(fā)貨

　　用貨物來(lái)要脅回款。此招一般用于合作量不大的客戶，或是客戶的經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)下滑的局面時(shí)，減少損失的一招。先把前欠款結(jié)清，后續(xù)再根據(jù)情況改變合作方式。

　　技巧13：訴諸法律，借外力

　　難收的貨款，必要時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)同行，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，有時(shí)候客戶會(huì)考慮給領(lǐng)導(dǎo)的面子。

　　借助法律的力量。一直拖欠不付，可以給律師函。撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行?；蛲瑫r(shí)向法院申請(qǐng)?jiān)V前保全，以防翻臉后欠款戶轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴帳。

　　做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃。

　　技巧14：以牙還牙

　　若對(duì)方擺出千般解釋萬(wàn)般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。他有三個(gè)理由不能付款，你就得給出六個(gè)理由必須回款。

　　若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭!

　　不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時(shí)拉不下臉。

　　做業(yè)務(wù)就是做人。向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，同行業(yè)的新聞趣事。對(duì)于成功的客戶，多向其請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的時(shí)候，公司還能正常經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度我們應(yīng)該多從維護(hù)客戶利益的角度去思考，幫助客戶度過(guò)暫時(shí)的難關(guān)。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)客戶就是自己的衣食父母。畢竟和氣生財(cái)，有錢賴著不還的客戶還是極少數(shù)。

總之，回款是做業(yè)務(wù)的核心工作之一，也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一，我們只有練好內(nèi)功，強(qiáng)化過(guò)程管理，運(yùn)用信息化手段，建立應(yīng)收賬款的預(yù)警機(jī)制，不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績(jī)，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進(jìn)步。
 國(guó)內(nèi)第一家專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，咨詢熱線:400-601-8805。