中小企業(yè)銷售人員培訓(xùn)如何做好？IMSC有妙招

在市場競爭日益激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的時代，提高銷售人員的水平是實現(xiàn)銷售增長重要因素。

但是銷售人員目前卻面臨很多問題：

1、銷售人員工作很努力也很辛苦，但業(yè)績卻總不理想；

2、銷售人員不知如何不斷發(fā)現(xiàn)并獲取新的客戶資源；

3、銷售人員流動頻繁、缺乏激情；

4、銷售部門80%業(yè)績都是銷售經(jīng)理來完成；

5、銷售人員對銷售經(jīng)理下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)總是抱怨和指責(zé)；

6、銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力有待提升，團(tuán)隊需要塑造；

7、市場變化太快，銷售人員不知如何建立和維護(hù)新型客戶關(guān)系。

大多數(shù)時候，培訓(xùn)可以幫助您解決企業(yè)銷售難題。IBM、HP、施樂、TOYOTA等世界優(yōu)秀企業(yè)都特別重視銷售培訓(xùn)。日本豐田素有“銷售的TOYOTA”的美譽，他們擁有大批的優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表，入職員工都要經(jīng)過一年的系統(tǒng)培訓(xùn)才能成為正式的業(yè)務(wù)代表。事實上，對企業(yè)來說，優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，一個最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價值可能是差的銷售人員的數(shù)百倍。

一、根據(jù)銷售人員的成長路徑，在不同階段需要具備的知識與技能（如圖）來制定針對性的培訓(xùn)計劃。

二、計劃制定過程中，要明確方向和側(cè)重點

1、工業(yè)品營銷企業(yè)銷售人員的職業(yè)化塑造

在行業(yè)競爭愈演愈烈的今天，職業(yè)化已經(jīng)成為很多企業(yè)服務(wù)客戶，打造核心競爭力的有力武器。

在客戶看來，最好的服務(wù)就是做最專業(yè)的服務(wù)，做最專業(yè)的服務(wù)來源于所有崗位的員工都是訓(xùn)練有素的，都是職業(yè)人，都能展現(xiàn)專業(yè)服務(wù)形象，服務(wù)意識，良好的職業(yè)心態(tài)、高尚的職業(yè)道德。但職業(yè)化在我國企業(yè)中也僅僅處在起步階段，無論是作為一線銷售人員還是銷售管理者，我們的企業(yè)都應(yīng)注意對其職業(yè)化的塑造和培養(yǎng)。

2、工業(yè)品營銷銷售人員不同成長階段的的培訓(xùn)重點

a．對初級銷售人員的培訓(xùn)主要側(cè)重銷售技巧的培訓(xùn)

作為直接面對客戶或渠道、經(jīng)銷商的一線銷售人員，必須要掌握應(yīng)對不同客戶的溝通策略，學(xué)會利用專業(yè)銷售技能，準(zhǔn)確把握客戶的真正訴求，善于運用正確的方法有效挖掘、成功突破客戶，力爭成為一個善于運用多方面因素的雙贏談判者。

b.對有豐富經(jīng)驗的銷售精英要側(cè)重大客戶銷售與客戶關(guān)系管理專業(yè)技能的培訓(xùn)。

一方面大客戶是企業(yè)必須爭取和維護(hù)的重要客戶，必須注重銷售人員在大客戶銷售方面的培訓(xùn)。另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)銷售模式受到互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)烈沖擊，企業(yè)有必要通過培訓(xùn)為銷售人員建立新型的銷售觀念，根據(jù)客戶的需求和市場的激變，建立符合市場變化的現(xiàn)代銷售和客戶關(guān)系管理意識，力爭成為客戶的引導(dǎo)者和專業(yè)指導(dǎo)者。

C．對銷售經(jīng)理的培訓(xùn)要側(cè)重對其領(lǐng)導(dǎo)力的塑造和團(tuán)隊建設(shè)能力的提高。

領(lǐng)導(dǎo)力對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要。一個具有領(lǐng)導(dǎo)力的管理者不僅能夠運用自身的魄力、知識、遠(yuǎn)見、判斷力、自控力去激勵和影響他人實現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)，還能自如地應(yīng)對環(huán)境中的挑戰(zhàn)、變數(shù)及不確定因素，與市場中不同的利益群體打交道，致力于打造高績效團(tuán)隊，為企業(yè)增加收益，促進(jìn)企業(yè)各項工作健康與順利發(fā)展。

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