IMSC銷售培訓(xùn)案例：發(fā)展線人，知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1【案例前言】

發(fā)展并培養(yǎng)線人是項(xiàng)目運(yùn)作成單的重要保障，線人不僅能為我方提供重要的項(xiàng)目情報(bào)，而且還能幫助推進(jìn)項(xiàng)目出謀劃策，甚至在關(guān)鍵的時(shí)候在內(nèi)部幫助我方運(yùn)作項(xiàng)目，里應(yīng)外合是大項(xiàng)目運(yùn)作成單的重要策略。

2【案例背景】

內(nèi)蒙古某化工材料股份有限公司， 是國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、中國(guó)該領(lǐng)域的龍頭生產(chǎn)企業(yè)。變電站自動(dòng)化系統(tǒng)歷史上的供應(yīng)商有GDNR、SM、XJDQ等。電石項(xiàng)目采用的是SM產(chǎn)品；VAC一期項(xiàng)目招標(biāo)使用GDNR公司產(chǎn)品，二期項(xiàng)目議標(biāo)使用GDNR系統(tǒng)；水泥項(xiàng)目使用XJDQ的自動(dòng)化系統(tǒng)。

4【信息收集 項(xiàng)目立項(xiàng)】

上午接到電話邀請(qǐng)之后，下午就趕到現(xiàn)場(chǎng)。首先去采購(gòu)部E經(jīng)理處報(bào)到，拿到基本技術(shù)資料（交流技術(shù)文件，非招標(biāo)文件），在得到生產(chǎn)部D部長(zhǎng)（指定技術(shù)聯(lián)系人）電話后，跟E經(jīng)理說(shuō)明要去拜訪一下采購(gòu)部B部長(zhǎng)。

由于B部長(zhǎng)不在辦公室，在她的會(huì)客廳等待時(shí)，正好有一做安裝的銷售經(jīng)理也來(lái)談合同（之前項(xiàng)目的安裝基本都是他們公司做的），閑聊過(guò)程中得知該采購(gòu)部長(zhǎng)之前在銷售部任部長(zhǎng)，由于能力突出，調(diào)至采購(gòu)部輪崗，調(diào)過(guò)來(lái)時(shí)間不長(zhǎng)。該公司財(cái)務(wù)狀況還可以，基本可以按照合同履行付款。

之后B部長(zhǎng)開完會(huì)回到辦公室，拜訪過(guò)程中得知本次招標(biāo)是B部長(zhǎng)點(diǎn)名邀請(qǐng)我公司參與招標(biāo)，是臨近工廠的相關(guān)朋友推薦的（園區(qū)有4個(gè)較大的客戶，其中有3家客戶都用我公司自動(dòng)化系統(tǒng)），而且她們廠自己的技術(shù)人員也認(rèn)為我公司有實(shí)力做該項(xiàng)目（后得知是G工），B部長(zhǎng)希望我們能拿出誠(chéng)意，把握機(jī)會(huì)。

5【深度接觸】

電話預(yù)約生產(chǎn)部D部長(zhǎng)，與我公司工程技術(shù)人員一同拜訪，交流技術(shù)問題，D部長(zhǎng)問了本次投標(biāo)使用的系統(tǒng)型號(hào)及我公司業(yè)績(jī)，其中縱向加密和防火墻指定某國(guó)內(nèi)廠家（該廠家臨近項(xiàng)目中有過(guò)合作，較熟悉），由于具體自動(dòng)化系統(tǒng)維護(hù)工作由系統(tǒng)工程師負(fù)責(zé)，在其監(jiān)督下，與G工進(jìn)行交流，沒讓留電話號(hào)碼。

幾經(jīng)周折打聽到自動(dòng)化維護(hù)工程師G工電話，再三邀請(qǐng)下，得到共進(jìn)晚餐的機(jī)會(huì)，而且他還帶上了他的女朋友。吃飯過(guò)程中告知D部長(zhǎng)對(duì)他的信任，也感謝G工能支持我公司入圍。

通過(guò)G工進(jìn)一步確認(rèn)D部長(zhǎng)的履歷，還有其公司內(nèi)部的組織架構(gòu)，得知總工C總對(duì)我公司有好感，而且他也知道我公司的業(yè)績(jī)情況，都是業(yè)內(nèi)大佬。副總工F總沒有傾向性，最近身體不好，可能會(huì)請(qǐng)假休息。

G工還透露本項(xiàng)目原計(jì)劃與GDNR議標(biāo)，但是由于價(jià)格較高，由D部長(zhǎng)一票否決，D部長(zhǎng)有意推行國(guó)產(chǎn)化系統(tǒng)。

由于縱向加密和防火墻供應(yīng)商有過(guò)合作，但本項(xiàng)目沒有通過(guò)氣，其他項(xiàng)目都是縱向加密和防火墻廠家直接聯(lián)系我，讓其根據(jù)型號(hào)和數(shù)量報(bào)價(jià)，但是價(jià)格高的離譜，在此沒有深究，可以斷定生產(chǎn)D部長(zhǎng)、GDNR、縱向加密和防火墻供應(yīng)商應(yīng)該是一個(gè)利益共同體，而且沒有系統(tǒng)工程師G工什么事情。

拜訪總工C總及副總工F總，李總對(duì)我公司的業(yè)績(jī)較為滿意，而且認(rèn)為國(guó)產(chǎn)化勢(shì)在必行，但是他不能太冒頭說(shuō)話；F總要求進(jìn)一步與技術(shù)口交流。

G工告知常務(wù)副總A總對(duì)項(xiàng)目有拍板權(quán)，拜訪過(guò)程中，A總態(tài)度較為蠻橫：奧迪和奧拓都能上路，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，我們要求能開上路就行，等以后經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好了，再換奧迪。他認(rèn)為我們與友商XJDQ是一個(gè)平臺(tái)，我們不會(huì)比XJDQ強(qiáng)多少。

6【方案設(shè)計(jì)與方案確認(rèn)】

因只有三家系統(tǒng)供應(yīng)商參與本項(xiàng)目投標(biāo)，不能設(shè)置壁壘排除任何一家，如果有一家不來(lái)投標(biāo)，則項(xiàng)目流標(biāo)。

應(yīng)自動(dòng)化系統(tǒng)工程師G工要求，本項(xiàng)目使用我公司最先進(jìn)的自動(dòng)化系統(tǒng)投標(biāo)，另G工告知系統(tǒng)接線圖是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際設(shè)計(jì)的圖紙，不會(huì)對(duì)任何一家系統(tǒng)供應(yīng)商有數(shù)量的虛報(bào)。G工告知可以使用自選的縱向加密和防火墻，因?yàn)槭巧a(chǎn)部長(zhǎng)D部長(zhǎng)指定，他不能直接反對(duì)，但是可以向D部長(zhǎng)書面保證自主產(chǎn)品沒有質(zhì)量問題。由于利益共同體原因，縱向加密和防火墻廠家已經(jīng)對(duì)GDNR進(jìn)行了保護(hù)，價(jià)格這個(gè)時(shí)候肯定壓不下來(lái)，索性不去理他。

7【高層突破】

總工程師C工對(duì)我公司技術(shù)沒有任何質(zhì)疑，在國(guó)電寧夏某化學(xué)有限公司用的正是我公司的最新的變電站自動(dòng)化系統(tǒng)，因該公司總工與C總相識(shí)，電話溝通后得知現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行穩(wěn)定。

采購(gòu)部B部長(zhǎng)由于價(jià)格原因，將GDNR公司議標(biāo)事宜扼殺，說(shuō)明已經(jīng)與GDNR公司有了裂痕，如果不是特別強(qiáng)的外因，基本已經(jīng)無(wú)緣。我們只要控制好價(jià)格，就應(yīng)該是對(duì)付XJDQ的事情。

A總一如既往的強(qiáng)硬，想中標(biāo)必須降低價(jià)格。

8【項(xiàng)目評(píng)估】

 根據(jù)項(xiàng)目招標(biāo)要求制作標(biāo)書，我方的系統(tǒng)的硬件介紹，過(guò)去同類項(xiàng)目的影響力，還有業(yè)績(jī)的呈現(xiàn)（業(yè)績(jī)現(xiàn)場(chǎng)離投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)不到200公里）

唯有縱向加密和防火墻不響應(yīng)招標(biāo)文件，這個(gè)事情在招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)明確說(shuō)出來(lái)，除了我們，XJDQ也面臨外購(gòu)價(jià)格虛高問題，如果GDNR公司一家響應(yīng)，那說(shuō)明肯定有問題。我們的方案是用我們自選的縱向加密和防火墻，XJDQ甩低價(jià)不用考慮，此事已經(jīng)斷定用戶不會(huì)考慮。

GDNR公司由于在二期項(xiàng)目上是議標(biāo)，所以這次寧可落標(biāo)也不會(huì)也不敢降價(jià)，說(shuō)明議標(biāo)項(xiàng)目上做的肯定是非常過(guò)分，如果這次大幅度降價(jià)，就會(huì)把之前的所有干系人都賣了。

經(jīng)過(guò)與上級(jí)溝通，決定高項(xiàng)目折扣報(bào)價(jià)，但是要根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)適當(dāng)?shù)陀?/span>GDNR公司的報(bào)價(jià)。

9【簽約成交】

投標(biāo)過(guò)后，經(jīng)過(guò)半個(gè)月的商務(wù)談判，最終在D部長(zhǎng)的斡旋下，使用指定縱向加密和防火墻（降價(jià)40%），高于友商XJDQ報(bào)價(jià)45萬(wàn)，低于GDNR公司35萬(wàn)價(jià)格簽訂合同。

10【案例總結(jié)】

本項(xiàng)目的成單，有以下經(jīng)驗(yàn)可吸取：

1、其核心是通過(guò)成功發(fā)展線人，對(duì)客戶的關(guān)鍵需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶的權(quán)責(zé)分工及項(xiàng)目的進(jìn)度的情報(bào)有了全面的掌控，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于歷史合作價(jià)格較高，本次很難大幅降價(jià)的的弱點(diǎn)，而本次客戶最看重的是合作價(jià)格，這正是我們打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切入點(diǎn)。

2、技術(shù)線與采購(gòu)線，分別找到其關(guān)鍵人，通過(guò)溝通發(fā)展關(guān)系、建立信任并獲取其關(guān)鍵需求并引導(dǎo)客戶的需求。

3、了解客戶歷史的合作情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)是制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

4、對(duì)于客戶所指定的短名單，在滿足高層的關(guān)鍵需求的前提下，可靈活應(yīng)對(duì)。

5、拜訪高層過(guò)程中獲得高層對(duì)項(xiàng)目的最關(guān)鍵的需求是我方應(yīng)標(biāo)和報(bào)價(jià)的關(guān)鍵要素。

6、改變客戶的立場(chǎng)其核心是擴(kuò)大支持者，拉攏中立者，消滅反對(duì)者。

7、任何時(shí)候，結(jié)果永遠(yuǎn)是第一說(shuō)服力，特別是同地區(qū)同行業(yè)的典型成功業(yè)績(jī)是建立客戶信任的第一武器。

11 【案例延伸】

在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，獲取項(xiàng)目相關(guān)崗位的權(quán)責(zé)責(zé)分工，通過(guò)發(fā)展線人分別找到并了解入圍決策人、技術(shù)關(guān)鍵人、拍板者，找對(duì)人是運(yùn)作項(xiàng)目的關(guān)鍵和基礎(chǔ)，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及歷史合作情況，以客戶關(guān)鍵需求為目標(biāo)，避強(qiáng)擊虛，發(fā)揮我方優(yōu)勢(shì)，才能更好狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

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