大客戶營銷的五大盲點，IMSC大客戶銷售技巧培訓(xùn)

大客戶營銷對企業(yè)收益與風(fēng)險總是同時存在。不少企業(yè)在“經(jīng)營”大客戶時，大都有遭遇過投資多回報少的尷尬梗。究其原因，無非是企業(yè)踩到了大客戶營銷的雷區(qū)。下面咱們來說說大客戶營銷的五大雷區(qū)。

雷區(qū)一：優(yōu)惠愈多愈好

大多企業(yè)認(rèn)為只要給大客戶高返利，給大客戶提供更優(yōu)惠的政策，大客戶就會“投桃報李”，企業(yè)就會贏得更大的市場份額。但是，往往事與愿違。首先，人的欲望是無止境的，企業(yè)給予大客戶的支持越多，大客戶對企業(yè)提出的要求就會更多；企業(yè)永遠(yuǎn)無法滿足大客戶的欲望。

其次，企業(yè)雖然提供了大量的政策支持和市場支持，但是并沒有對大客戶提出相應(yīng)的效益回報要求，也沒有進(jìn)行書面進(jìn)行限定，其必須完成銷售任務(wù)。

最后，商場的“風(fēng)險與收益”往往是成正比的，如果一個企業(yè)單方面提供如此大的政策支持，大客戶內(nèi)心甚至可能會懷疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面會不會存在問題，從而不能盡力去為企業(yè)做出回報。

所以，越是大企業(yè)、大客戶，越是需要“合情合理”的利潤，而不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤；企業(yè)在給予大客戶營銷政策和市場支持時，必須把握好“度”的問題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。

雷區(qū)二：大客戶獲量，小客戶贏利

大客戶的實力和市場份額相較于中小客戶要大的多。因此，大客戶對企業(yè)提出的要求也遠(yuǎn)多于中小客戶，同時企業(yè)需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”。正因如此，許多企業(yè)將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴(kuò)大市場份額；企業(yè)的主要利潤來源于中小客戶。

事實上，現(xiàn)在大客戶勢力越來越強(qiáng)大，在大中城市，甚至在三四級城市，大客戶占據(jù)了絕大部分市場份額，中小客戶只能占據(jù)很小的一塊市場份額。企業(yè)希望通過中小客戶來獲取利潤的觀念已經(jīng)變得不切實際了。

此外，大客戶發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化，企業(yè)只要進(jìn)入大客戶這個門檻，后面的營銷費用并不比經(jīng)營中小客戶的營銷費用高。企業(yè)在大客戶營銷過程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念。

雷區(qū)三：營銷思路不創(chuàng)新

企業(yè)都是由小到大，從小客戶服務(wù)到大客戶，但很多企業(yè)在于大客戶合作中，并沒有真正轉(zhuǎn)變觀念，仍然采用傳統(tǒng)的營銷思路，把大客戶當(dāng)成傳統(tǒng)的中小客戶一般來看待。企業(yè)的這種思路很大程度地制約了企業(yè)與大客戶之間的良性協(xié)作局面。

雷區(qū)四：舍原客戶，抱大客戶

大客戶營銷代表了未來商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢，企業(yè)重視大客戶也是無可厚非。但是，一切以大客戶為主，拋棄所有中小客戶。這種做法很可能會葬送掉企業(yè)的性命。要知道大客戶不會為了一個企業(yè)而舍棄其他企業(yè)。所以，惟有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢，企業(yè)才能真正屹立于市場中！

雷區(qū)五：依賴大客戶

很多企業(yè)都會有依賴大客戶的心里，認(rèn)為有了大客戶保證業(yè)績就可以輕松無憂。事實上，與大客戶合作，需要企業(yè)付出的努力并不會小，甚至比以往和中小客戶打交道付出的努力還要多。

無論是大客戶還是小客戶，企業(yè)只需給予適當(dāng)?shù)睦麧?，保障客戶?jīng)營風(fēng)險，相互配合，就能取得好的市場業(yè)績。而企業(yè)想要成功實現(xiàn)與大客戶之間的合作，雙方必須在后期的具體操作中精誠合作，才能共謀發(fā)展。

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