【原創(chuàng)文章】精準(zhǔn)分析采購(gòu)決策人，助力銷售精英技巧！
點(diǎn)擊次數(shù)：10637 發(fā)布時(shí)間：2017-9-29 11:45:13
如何分析采購(gòu)決策小組成員的立場(chǎng)
對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)
改變客戶的立場(chǎng)
經(jīng)營(yíng)客戶的立場(chǎng)
是銷售工作的核心
也是銷售工作的本質(zhì)
《采購(gòu)決策小組成員的立場(chǎng)分析》
讓您對(duì)決策層成員了解更加透徹！
本期課程主要從反對(duì)者、中立者、支持者、結(jié)盟者和教練等不同角度分析采購(gòu)決策小組成員。
客戶關(guān)系的5層立場(chǎng)
1、反對(duì)者（Negative）
沒(méi)有接觸過(guò)或接觸過(guò)，對(duì)我方十分排斥。
反對(duì)者分三種：
懷疑者
對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有信心，不認(rèn)可我們的產(chǎn)品。
因?yàn)椴涣私馕覀兊漠a(chǎn)品，才導(dǎo)致他們的懷疑，導(dǎo)致他們的反對(duì)。
誤解者
因?yàn)檫^(guò)去的合作，或者過(guò)去我們的產(chǎn)品在其他地方的使用，造成他們對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生誤解。
敵對(duì)者
被我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了，目的是要讓我們不中，而讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到項(xiàng)目結(jié)果。
引導(dǎo)方法：消除誤解，引起興趣，變成中立者
2、中立者（Neutral）
有過(guò)接觸，雙方不排斥。
引導(dǎo)方法：想設(shè)法使其對(duì)我方贏得好感。
3、支持者(Supportor)
給予積極有效的信息，可能會(huì)成為線人（SPY）。
引導(dǎo)方法：讓對(duì)方加深好感，對(duì)我方情有獨(dú)鐘。
4、結(jié)盟者(Mentor)
非常認(rèn)可我方并排他。
建立共同體
5、教練(Coach)
形成共同目標(biāo)，利益共同體或精神共同體。
線人立場(chǎng)評(píng)估方法（對(duì)我方的認(rèn)可度）
一、四度模型打分工具（五個(gè)立場(chǎng)，四個(gè)維度進(jìn)行評(píng)估）
二、感性評(píng)估線人的能力和作用
A、線人在單位的地位
1、工作年限（資歷）
2、職位（政治影響力）
3、技術(shù)能力（技術(shù)影響力）
4、人際關(guān)系（個(gè)人魅力）
B、社會(huì)背景
1、與公司高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系
2、有無(wú)特殊的社會(huì)背景
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