【成功分享】工業(yè)品營銷-3000萬的項目運作，成功在哪里？
點擊次數(shù)：8356 發(fā)布時間：2018-7-2 17:28:32
項目背景：陪太子讀書
幾年前，G市要建一個機場航站樓，總投資達200個億，甲方當時的定位是要把新航站樓建成國內(nèi)一流的，所以最終就確定選用進口品牌的玻璃。但考慮到國內(nèi)品牌可能會因此產(chǎn)生不滿，就有意拉上南玻和耀皮，準備做陪襯。
01項目立項：信息收集
接到邀請之后，我第一時間就趕過去了。我首先去拜訪該項目的總指揮——黃總。當時黃總沒在辦公室，我就決定到其他部門轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，正好就轉(zhuǎn)到了成本部，里面只有一個小女孩，非常熱情，我在里面和她攀談起來，她給我介紹了很多關(guān)于項目組織和項目進展方面的信息，臨走之前我們還互留了電話。
后來透過小女孩，我了解到當時甲方準備選用的是灰綠色鍍膜夾膠玻璃，國外的邀請兩家：圣戈班和戈蘭威寶，國內(nèi)邀請了我們南玻和耀皮，國外那兩家都是生產(chǎn)在線鍍膜玻璃的廠家。
02深度接觸：發(fā)展線人
回去之后，我就給這個女孩打電話，約她出來吃了二次飯，而且給她帶來了一些水果（了解她是湖北人在廣州上班），談得很投機，成功的把這個女孩發(fā)展成為了“內(nèi)線”。
03方案設(shè)計：找到技術(shù)決策人
半個月后，甲方準備開一個技術(shù)交流會，邀請幾個玻璃廠家一起去介紹一下產(chǎn)品和技術(shù)，項目總指揮黃總親自參加，交流會一共進行兩天，我們被安排在第二天的下午。
接到通知后，我想進一步了解一下有關(guān)技術(shù)交流會的信息，就給小女孩打個電話，她在電話中告訴我：總指揮只有第一天上午在場，其余時間都不參加，而總指揮在場的那天上午安排的是戈蘭威寶做產(chǎn)品介紹。這樣的安排，我們豈不無法影響總指揮了？
04技術(shù)交流：影響技術(shù)決策人
經(jīng)過考慮，我們決定調(diào)換一下出場順序，于是就到甲方項目部找到負責安排這件事的人，說我們的技術(shù)總工要出國，只有第一天上午有時間，又說第一個出場并不好，我們只是沒有辦法。那個負責人馬上與戈蘭威寶的銷售經(jīng)理取得了聯(lián)系，那個經(jīng)理表示可以調(diào)，這樣，我們就被調(diào)到了第一天的上午介紹，贏得了引導(dǎo)甲方?jīng)Q策者的一次寶貴的機會?；氐睫k事處，我們就開始商量應(yīng)該怎么利用這次技術(shù)交流的機會引導(dǎo)甲方?jīng)Q策小組成員，尤其是引導(dǎo)黃總。
經(jīng)過討論之后，我們一致認為國外的品牌全是在線的，也是對我們威脅最大的敵人，所以，我們應(yīng)該聯(lián)合國內(nèi)的耀皮，共同介紹我們離線產(chǎn)品的優(yōu)勢，先把國外的品牌擠出去再說。于是我就把這種想法與耀皮的銷售經(jīng)理做了交流，耀皮的銷售經(jīng)理表示非常認可，于是我們就統(tǒng)一了認識：全都從中立的角度介紹離線鍍膜玻璃的優(yōu)勢，引導(dǎo)甲方認可國內(nèi)品牌。幾天后，我和徐總一起參加了甲方組織的技術(shù)交流會，徐總以專家的身份介紹了離線鍍膜與在線鍍膜相比的優(yōu)勢，還引用了香港機場采用在線鍍膜玻璃導(dǎo)致開膠的案例，使甲方在場的所有人包括總指揮在內(nèi)都被震撼了一下。
競品失敗案例展示
又過了幾天，我去找黃總指揮，想了解一下他們的想法，發(fā)現(xiàn)他又出差了，于是就去找那個“內(nèi)線”的小女孩。女孩告訴我一個重要的信息：總指揮出國了，但回來時要在香港轉(zhuǎn)機。
在香港轉(zhuǎn)機？我們是不是應(yīng)該好好利用這次機會，拉他到香港機場看一下，驗證我們那天技術(shù)交流時所講到的開膠的案例？我馬上通過公司聯(lián)系到了香港辦事處的同事，委托他們幫我們查詢航班并接機。
一個月后，總指揮從國外回來，剛下飛機就被香港辦事處的同事拉去圍著香港機場航站樓轉(zhuǎn)了一圈，當然也就看到了我們希望他看到的玻璃開膠的情況。這次親身體驗的動搖了總指揮選用在線鍍膜產(chǎn)品的信心。
05方案確認：技術(shù)標準改換
回來之后，總指揮就讓我們掛大樣了，同時掛大樣的還有其它幾個廠家，當時三鑫幕墻有掛樣的設(shè)施，甲方就讓所有的廠家都去三鑫那里掛樣。為了能掛出最好的效果，我和徐總在掛樣前專程去三鑫踩點，計算了陽光照射的時間，方位，確定了看樣的最佳角度，才把樣掛上。幾天后，我們的車把甲方的人按照我們計算好的時間拉過來看樣，又讓他們按我們選好的角度看樣，取得了最佳的掛樣效果。之后，他們又想看別的廠家的掛樣，我們就以請他們喝茶為由給盡快引開了，只讓他們匆匆看了一圈，自然不會有我們的效果好了。這樣幾件事情之后，甲方就決定選用離線鍍膜產(chǎn)品了。
設(shè)置技術(shù)壁壘
接下來，設(shè)計院就要寫標書，問題又來了，甲方選用的是灰綠色的夾膠玻璃，這種玻璃當時國內(nèi)只有耀皮能做，我們也做不了，于是我們就又去找總指揮，引導(dǎo)他說用綠色PVB和灰色玻璃比較好。經(jīng)過前幾次的交流，總指揮對我們非常信任，很容易就同意了。
我當時的想法是要把綠色PVB膠和灰色玻璃這個方案寫進標書里，只有這樣才能體現(xiàn)出我們的優(yōu)勢。為此，我又多次找到甲方的人，說綠色PVB膠和灰色玻璃這個方案總指揮已經(jīng)同意了，但我們還是要承諾一下，你們也要以文件的形式確認一下。甲方的人剛開始沒同意，但我卻知道這個文件對我們的重要性，就不斷的做工作，最終甲方那個人被磨得不耐煩了，就以項目指揮部的名義出了一份紅頭文件，明確指定綠色PVB膠和灰色玻璃的方案為項目的最終方案。
技術(shù)標準編寫
后來，知道設(shè)計院負責寫標書，我們就三天兩頭往設(shè)計院跑，時不時請設(shè)計師喝茶聊天，很快就把設(shè)計師的關(guān)系做得很近了。剛開始，設(shè)計師準備把幾個玻璃品牌都寫進標書里，而且把圣戈班放在前面，我一看不行，就引導(dǎo)他：你寫廠家應(yīng)該按由近及遠，由南向北的這個順序。他心領(lǐng)神會，就同意了。這樣，在招標文件上，南玻就是推薦品牌的第一家了。
06高層公關(guān)：搞定總包的決策人
接著幕墻公司就要投標了，雖然前面做了很多工作，但在標書上仍然是四個玻璃品牌，雖然我們排在第一位，幕墻公司還是可以不選擇我們。
這時我又做了兩件事： 一件事情是在幕墻公司中標以后做的。我事先向那個小姑娘內(nèi)線了解了總指揮的行蹤，小姑娘告訴我總指揮每周來工地開一次會，時間通常是周一的八點半，幕墻施工方的負責人也參加。于是我就每周一的早8：00準時趕到工地，等總指揮來了之后就進他的辦公室坐上一會，說幾句話，等8：30開會之前就跟他出去，故意裝作很熟的樣子和他告別，這些都被施工方負責人看到了，于是他就認為我們和總指揮很熟。
07商務(wù)談判：價格聯(lián)盟
另一件事是在幕墻投標之前做的。我拿著我事先起草好的一份協(xié)議，拜訪了所有參加投標的幕墻公司，一共20多家，和他們說：只要投標時能指定南玻品牌，就可以當場以優(yōu)惠的價格簽協(xié)議，如果現(xiàn)在不簽協(xié)議，以后采購時就享受不到優(yōu)惠的價格。這招使大概一半的幕墻公司都以南玻品牌去投標和報價了。
08簽約合同：施放煙幕
接著我們又去找他，拿著那份紅頭文件和招標文件和他說：你看，甲方的意思就是要用南玻的，只不過不好明說，要不怎么會在招標文件上把我們列在第一位上呢？還有這份紅頭文件，也不是輕易就可以出的。施工方的負責人聽我這么一說，又親眼見到我和總指揮很熟的樣子，就相信了，合同也就很快簽訂了。
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