在大額產(chǎn)品（工業(yè)類、汽車、工業(yè)機(jī)械、IT軟件等）銷售中，銷售經(jīng)典的九個(gè)字是---- 找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事。然而，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)許多的銷售顧問在分析客戶內(nèi)部流程，找對(duì)人方面比較耗費(fèi)時(shí)間，而且不容易找到關(guān)鍵人，特別是菜鳥類的銷售人員就會(huì)更加沒有方向。
　　我個(gè)人從事銷售工作近十三來，大部分經(jīng)歷銷售的是與大額產(chǎn)品有關(guān)的工業(yè)品，例如：空調(diào)配件、水泵、軟件工程等，我深深感到，對(duì)于工業(yè)品銷售中，最重要的銷售原則---找對(duì)人比說對(duì)話更重要；如果找不對(duì)人，就是再會(huì)PMP（拍馬屁），招投標(biāo)書做得再好也徒勞無功。
　　針對(duì)找對(duì)人比說對(duì)話更重要，我提出五點(diǎn)建議，結(jié)合案例來一起分享。
　　第一方面：了解與分析客戶內(nèi)部的采購流程　　
　　[案例描述—ABC汽車軸承公司的采購流程] 　　
　　ABC汽車軸承公司是國外一家專業(yè)生產(chǎn)軸承的著名企業(yè)，國際行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額為29%左右；生產(chǎn)的軸承主要供應(yīng)為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商?！　?
　　ABC生產(chǎn)軸承主要原材料依賴國外進(jìn)口，成本較高，最近總公司以及財(cái)務(wù)部門提出降低成本的口號(hào)，同時(shí)汽車廠家也要求不斷降低成本，故ABC準(zhǔn)備建立本地化采購鋼鐵原材料?！　　?
　　于是，ABC采購部門就進(jìn)行公開招標(biāo)，有國內(nèi)10家鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商進(jìn)行洽談，首先，透過技術(shù)部門的測(cè)定，篩選了5家企業(yè)，寶鋼也是其中之一，針對(duì)5家的方案，ABC成立了項(xiàng)目小組（由技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等人組成），透過比較分析，價(jià)格談判等，五人項(xiàng)目小組普遍感覺寶鋼公司優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提交評(píng)估報(bào)告給總經(jīng)理決策，最后決定由寶鋼來承接項(xiàng)目，負(fù)責(zé)與采購部門進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤服務(wù)?！　?
　　[分析客戶內(nèi)部的采購流程]　　
　　步驟 采購過程 采購原因與需求分析
　　第一步驟 內(nèi)部需求計(jì)劃的產(chǎn)生 依賴國外進(jìn)口，成本較高同時(shí)汽車廠家也要求不斷降低成本。
　　第二步驟 確立采購行動(dòng)方案與執(zhí)行 準(zhǔn)備建立本地化采購鋼鐵原材料
　　第三步驟 采購部門收集信息 ABC采購部門就進(jìn)行公開招標(biāo)，有國內(nèi)10家鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商進(jìn)行洽談
　　第四步驟 技術(shù)部門篩選 透過技術(shù)部門的測(cè)定，篩選了5家企業(yè)，寶鋼也是其中之一，
　　第五步驟 項(xiàng)目小組評(píng)估 ABC成立了項(xiàng)目小組（由技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等人組成），透過比較分析，價(jià)格談判等項(xiàng)目評(píng)估
　　第六步驟 總經(jīng)理決策 提交評(píng)估報(bào)告給總經(jīng)理決策
　　第七步驟 要求實(shí)現(xiàn)承諾與跟蹤服務(wù) 采購部門進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤服務(wù)。
　　客戶內(nèi)部的流程如果不清晰，你就像無頭蒼蠅一樣，無法進(jìn)一步服務(wù)與銷售，同時(shí)，僅僅知道流程是不夠的，你必須明確客戶每一個(gè)流程中涉及的人有那些，先找誰，在找誰，那一個(gè)人是關(guān)鍵角色，那一個(gè)是內(nèi)部的SPY，那一個(gè)人是項(xiàng)目評(píng)估的組長(zhǎng)，那一個(gè)人是最終決策者有影響力的人，是秘書還是辦公室主任，最后，要明白客戶內(nèi)部不同角色對(duì)我們項(xiàng)目的態(tài)度，是支持者、中立者還是反對(duì)者。
　　所以，銷售代表應(yīng)該了解客戶現(xiàn)在所處的采購階段，并對(duì)不同的客戶采取正確的銷售方案。 由于客戶在采購的流程中的不同階段關(guān)心不同的要求，因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計(jì)劃與行動(dòng)方案。
　　[銷售顧問對(duì)應(yīng)的流程與目的]　　
　　步驟 內(nèi)部采購流程 銷售人員的計(jì)劃與安排 期望達(dá)成的目的
　　第一步驟 內(nèi)部需求計(jì)劃的產(chǎn)生 接觸客戶，挖掘需求 激發(fā)需求，擴(kuò)大痛苦
　　第二步驟 確立采購行動(dòng)方案與執(zhí)行 參與制定采購標(biāo)準(zhǔn) 建立項(xiàng)目采購的優(yōu)勢(shì)
　　第三步驟 采購部門收集信息 提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部的SPY 建立客戶關(guān)系，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶內(nèi)部關(guān)系
　　第四步驟 技術(shù)部門篩選 積極參與，建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)- 利用采購標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立門檻
　　第五步驟 項(xiàng)目小組評(píng)估 關(guān)系滲透與項(xiàng)目談判 建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　第六步驟 總經(jīng)理決策 樹立信心，高層互動(dòng) 確定項(xiàng)目，贏得定單
　　第七步驟 要求實(shí)現(xiàn)承諾與跟蹤服務(wù) 實(shí)施項(xiàng)目與跟蹤服務(wù) 實(shí)現(xiàn)承諾，提升客戶忠誠度
　　銷售代表明確客戶內(nèi)部的采購流程,知道根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程來與不同項(xiàng)目的人建立關(guān)系,對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)程非常有幫助,在項(xiàng)目性銷售中,結(jié)果雖然重要,但是每一個(gè)過程比結(jié)果來得更重要?！　?
　　[項(xiàng)目采購至少經(jīng)歷三個(gè)過程]　　
　　三個(gè)過程 相關(guān)部門 各自的職能
　　第一個(gè)過程 采購部 收集信息，初步篩選
　　第二個(gè)過程 項(xiàng)目評(píng)估小組 項(xiàng)目評(píng)估分析,價(jià)格談判
　　第三個(gè)過程 決策者 項(xiàng)目最后拍板
　　在項(xiàng)目推進(jìn)過程中，如果項(xiàng)目沒有經(jīng)過第一個(gè)過程，就不可能經(jīng)歷到第二個(gè)、第三個(gè)過程，所以，項(xiàng)目推進(jìn)的過程中，,就像球王貝利說的一樣---最好的一個(gè)球永遠(yuǎn)是”下一個(gè)”。 　
　　第二方面：分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，明確各自的職能
　　[案例描述---IBM公司的鍵盤]
　　IBM公司向一家民營(yíng)企業(yè)銷售了一批電腦，大家對(duì)電腦非常滿意，但對(duì)鍵盤有些爭(zhēng)議。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤?？蛻粢虼苏匍_了一次會(huì)議，參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門的工程師、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)和銷售部。
　　辦公室主任：市場(chǎng)部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。
　　銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。
　　市場(chǎng)部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場(chǎng)部30多個(gè)人，煩也煩死了。HP鍵盤不錯(cuò)，很安靜。
　　技術(shù)部門：這兩個(gè)鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的 。
　　財(cái)務(wù)部門：鍵盤無論那家，最重要的是價(jià)格不能超過預(yù)算，否則不行的。
　　談到最后，誰也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤。爭(zhēng)執(zhí)不下，總經(jīng)理辦公室主任就說了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤吧?！?
　　[分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)]
　　作為銷售顧問,了解客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)非常重要,你可以知道在客戶的內(nèi)部各自的關(guān)聯(lián)性.相關(guān)度,知道找誰更容易搞定.所以,從案例中,可以非常清晰地知道找總經(jīng)理辦公室主任是最關(guān)鍵的人物,然而,其他各個(gè)部門的作用各不一樣,銷售顧問可以因部門而異,銷售部與市場(chǎng)部關(guān)心使用情況,技術(shù)部關(guān)心維修,財(cái)務(wù)部關(guān)心預(yù)算,總經(jīng)理辦公室主任關(guān)心各部門之間的協(xié)調(diào)與利益最優(yōu)化.
　　所以,銷售顧問應(yīng)該知道客戶內(nèi)部的組織架構(gòu),才能明白各自的職能與關(guān)心的內(nèi)容,方可辨證施治.