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【催款技巧】催款系列之一：應收賬款的三大管理控制

點擊次數(shù)：9032　發(fā)布時間：2018-10-23 14:32:38　
   
  資金是企業(yè)的血液，而應收賬款就是企業(yè)的中樞神經(jīng)。企業(yè)對應收賬款的控制，不僅決定了流動資金的周轉水平，而且直接影響到銷售業(yè)績和市場競爭力。
1工業(yè)企業(yè)存在應收賬款的根源
  目前，中國的工業(yè)市場經(jīng)濟已經(jīng)上個世紀50-70年代的資源匱乏階段，發(fā)到資源過剩時期；大部分行業(yè)都出現(xiàn)了產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭加劇化、成本顯現(xiàn)化、價格透明化、利潤微薄化，導致市場越來越難做；有時為了擴大市場份額、銷售更有競爭力、給予客戶更多的誘惑力、往往通過鋪地壓貨、先貨后款、分期付款、給予保證金變大、付款周期變長、愿意接受承兌匯票、客戶信用評級缺失、產(chǎn)品質(zhì)量問題允許扣款等方式，導致企業(yè)的應收賬款面臨巨大風險、應收賬款金額迅速增加，加上工業(yè)企業(yè)間互相拖欠貨款的現(xiàn)象日益嚴重，壞賬損失也日益增多，導致現(xiàn)金流量嚴重不足，給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營活動造成影響，制約了企業(yè)的正常經(jīng)營和發(fā)展，甚至影響到工業(yè)企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營能力。

2應收賬款的管理措施與對策
  應收賬款管理主要是應收賬款風險的管理，即針對應收賬款風險，在事前、事中和事后都應加強管理，以期制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡，以確定應收賬款信用政策。

1、應收賬款的事前控制
（1）建立正確的盈利觀念
企業(yè)要根據(jù)自己開發(fā)的產(chǎn)品、現(xiàn)有的市場、潛在客戶群以及自身狀況制定恰當?shù)陌l(fā)展模式，只有這樣，企業(yè)才能建立屬于自己的競爭優(yōu)勢，走差異化道路，將賒銷業(yè)務穩(wěn)定在安全水平。同時摒棄只重銷售額增長不重運營能力增長的做法，改以銷售額和企業(yè)運營并重，做好企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，讓企業(yè)進入良性的成長模式。
（2）建立健全內(nèi)部控制制度
對應收賬款實行責任制管理，明確權責，加強銷售業(yè)務人員的責任心和風險意識，落實收款責任。以制度的形式將債權責任明確下來，以規(guī)范有關人員的行為。
（3）建立客戶評審制度
中小企業(yè)應對客戶進行細致的調(diào)查，主要關注客戶的性質(zhì)，財務狀況、信譽等方面的情況，建立相應的信用檔案，以供隨時查閱。在經(jīng)營過程中，也要密切注意客戶的經(jīng)營狀況，如果出現(xiàn)應收賬款收不回或者可能收不回的情況，要及時調(diào)整政策、采取措施，避免造成損失。
（4）確立合理的信用政策
信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。
（5）對要求特別大的賒銷數(shù)量要有限定最高數(shù)量
對一個買家的賒銷數(shù)量要有一個最高數(shù)量的限定，以防故意來騙取貨物的騙子買家。
2、應收賬款的事中控制
事中控制階段是應收賬款管理難度最大的階段，也是最重要的階段。主要包括：
（1）建立賒銷申報制度
  企業(yè)應建立健全的賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發(fā)生。對所有的應收賬款都應當記錄下來，包括賒銷金額、賒銷時間、賒銷人、賒銷期限、有無擔保以及本企業(yè)經(jīng)手人、責任人，并一式四份，分別由客戶、企業(yè)責任人、經(jīng)手人、企業(yè)管理部門保管
（2）強化日常管理，制定必要的激勵措施
  經(jīng)營過程中，企業(yè)應注意強化應收賬款的日常管理，提高相關業(yè)務人員的專業(yè)素質(zhì)和技術水平，改進單純以銷售額為依據(jù)的薪資政策，如果銷售人員只管賒銷的銷售數(shù)量，那么按相應的要求必須是款到才有提成。這樣同時可以建立相應的激勵政策，提高催款人員收款的積極性。
（3）注重合同管理
  企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。
3、應收賬款的事后控制
（1）應收賬款的跟蹤管理
  企業(yè)應對放出去的應收賬款實時跟蹤，與客戶保持聯(lián)系，及時提醒客戶收賬時間，并隨時關注企業(yè)提供的服務或者產(chǎn)品的質(zhì)量等問題，一有問題，隨時處理，維護與客戶的良好關系，提高應收賬款的回收率，識別應收賬款的預期風險，降低企業(yè)可能的損失。
（2）執(zhí)行嚴格的應收賬款責任制
  將應收賬款的催收細化到個人的責任，將應收賬款的回收與個人工作績效掛鉤，對逾期還未回收的應收賬款的負責人進行一些警告，對提前收回的應收賬款的負責人給予一定獎勵。
（3）更新客戶的資信檔案
  隨時關注客戶的財務狀況、信譽等信息，更新客戶的資信檔案，以便進行下一輪的賒銷業(yè)務。對于經(jīng)營狀況良好、還款及時的客戶，之后可以采取較為寬松的信用政策。而對于還款不及時、經(jīng)營狀況下滑的客戶要慎重考慮下一步的信用政策。
（4）制定合理的收賬程序
  催收賬款的程序一般為:信函通知、電報或電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。
（5）應收賬款的催收
  企業(yè)管理者對已經(jīng)到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行催討。
（6）對每筆賒銷應該用電腦臺帳的方式進行登記
  中小企業(yè)對外的每筆賒銷都要用電腦臺賬記錄下來，這樣好幫助中小企業(yè)知道什么時候還有多少應收賬款需要收回。
  因此，應收賬款影響企業(yè)的生存，及時收回對企業(yè)至關重要；要想及時收回不要忘了我們的經(jīng)驗：“實施事前控制，可以防止70%的拖欠風險；實施事中控制，可以避免35%的拖欠；實施事后控制，可以挽回41%的拖欠損失；實施全面控制，可以減少80%的呆賬、壞帳損失”。
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