【催款技巧】催款系列之一：應(yīng)收賬款的三大管理控制
點(diǎn)擊次數(shù)：9425 發(fā)布時(shí)間：2018-10-23 14:32:38
資金是企業(yè)的血液，而應(yīng)收賬款就是企業(yè)的中樞神經(jīng)。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的控制，不僅決定了流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)水平，而且直接影響到銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
1工業(yè)企業(yè)存在應(yīng)收賬款的根源
目前，中國(guó)的工業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)上個(gè)世紀(jì)50-70年代的資源匱乏階段，發(fā)到資源過(guò)剩時(shí)期；大部分行業(yè)都出現(xiàn)了產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)加劇化、成本顯現(xiàn)化、價(jià)格透明化、利潤(rùn)微薄化，導(dǎo)致市場(chǎng)越來(lái)越難做；有時(shí)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額、銷售更有競(jìng)爭(zhēng)力、給予客戶更多的誘惑力、往往通過(guò)鋪地壓貨、先貨后款、分期付款、給予保證金變大、付款周期變長(zhǎng)、愿意接受承兌匯票、客戶信用評(píng)級(jí)缺失、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題允許扣款等方式，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收賬款金額迅速增加，加上工業(yè)企業(yè)間互相拖欠貨款的現(xiàn)象日益嚴(yán)重，壞賬損失也日益增多，導(dǎo)致現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足，給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)造成影響，制約了企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，甚至影響到工業(yè)企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。
2應(yīng)收賬款的管理措施與對(duì)策
應(yīng)收賬款管理主要是應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管理，即針對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，在事前、事中和事后都應(yīng)加強(qiáng)管理，以期制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡，以確定應(yīng)收賬款信用政策。
1、應(yīng)收賬款的事前控制
（1）建立正確的盈利觀念
企業(yè)要根據(jù)自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品、現(xiàn)有的市場(chǎng)、潛在客戶群以及自身狀況制定恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展模式，只有這樣，企業(yè)才能建立屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，走差異化道路，將賒銷業(yè)務(wù)穩(wěn)定在安全水平。同時(shí)摒棄只重銷售額增長(zhǎng)不重運(yùn)營(yíng)能力增長(zhǎng)的做法，改以銷售額和企業(yè)運(yùn)營(yíng)并重，做好企業(yè)未來(lái)銷售前景和市場(chǎng)情況的預(yù)測(cè)和判斷，讓企業(yè)進(jìn)入良性的成長(zhǎng)模式。
（2）建立健全內(nèi)部控制制度
對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行責(zé)任制管理，明確權(quán)責(zé)，加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，落實(shí)收款責(zé)任。以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來(lái)，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。
（3）建立客戶評(píng)審制度
中小企業(yè)應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，主要關(guān)注客戶的性質(zhì)，財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)等方面的情況，建立相應(yīng)的信用檔案，以供隨時(shí)查閱。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，也要密切注意客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，如果出現(xiàn)應(yīng)收賬款收不回或者可能收不回的情況，要及時(shí)調(diào)整政策、采取措施，避免造成損失。
（4）確立合理的信用政策
信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，應(yīng)收賬款信用政策的目的是要在擴(kuò)大銷售、增加利潤(rùn)與采用這種政策而承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失之間進(jìn)行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔(dān)的三項(xiàng)成本時(shí)，才能實(shí)施和運(yùn)用這種賒銷政策。
（5）對(duì)要求特別大的賒銷數(shù)量要有限定最高數(shù)量
對(duì)一個(gè)買家的賒銷數(shù)量要有一個(gè)最高數(shù)量的限定，以防故意來(lái)騙取貨物的騙子買家。
2、應(yīng)收賬款的事中控制
事中控制階段是應(yīng)收賬款管理難度最大的階段，也是最重要的階段。主要包括：
（1）建立賒銷申報(bào)制度
企業(yè)應(yīng)建立健全的賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。對(duì)所有的應(yīng)收賬款都應(yīng)當(dāng)記錄下來(lái)，包括賒銷金額、賒銷時(shí)間、賒銷人、賒銷期限、有無(wú)擔(dān)保以及本企業(yè)經(jīng)手人、責(zé)任人，并一式四份，分別由客戶、企業(yè)責(zé)任人、經(jīng)手人、企業(yè)管理部門保管
（2）強(qiáng)化日常管理，制定必要的激勵(lì)措施
經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)注意強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理，提高相關(guān)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)和技術(shù)水平，改進(jìn)單純以銷售額為依據(jù)的薪資政策，如果銷售人員只管賒銷的銷售數(shù)量，那么按相應(yīng)的要求必須是款到才有提成。這樣同時(shí)可以建立相應(yīng)的激勵(lì)政策，提高催款人員收款的積極性。
（3）注重合同管理
企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報(bào)單后，根據(jù)審批意見(jiàn)并與客戶意見(jiàn)達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。
3、應(yīng)收賬款的事后控制
（1）應(yīng)收賬款的跟蹤管理
企業(yè)應(yīng)對(duì)放出去的應(yīng)收賬款實(shí)時(shí)跟蹤，與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)提醒客戶收賬時(shí)間，并隨時(shí)關(guān)注企業(yè)提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的質(zhì)量等問(wèn)題，一有問(wèn)題，隨時(shí)處理，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系，提高應(yīng)收賬款的回收率，識(shí)別應(yīng)收賬款的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)可能的損失。
（2）執(zhí)行嚴(yán)格的應(yīng)收賬款責(zé)任制
將應(yīng)收賬款的催收細(xì)化到個(gè)人的責(zé)任，將應(yīng)收賬款的回收與個(gè)人工作績(jī)效掛鉤，對(duì)逾期還未回收的應(yīng)收賬款的負(fù)責(zé)人進(jìn)行一些警告，對(duì)提前收回的應(yīng)收賬款的負(fù)責(zé)人給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。
（3）更新客戶的資信檔案
隨時(shí)關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)等信息，更新客戶的資信檔案，以便進(jìn)行下一輪的賒銷業(yè)務(wù)。對(duì)于經(jīng)營(yíng)狀況良好、還款及時(shí)的客戶，之后可以采取較為寬松的信用政策。而對(duì)于還款不及時(shí)、經(jīng)營(yíng)狀況下滑的客戶要慎重考慮下一步的信用政策。
（4）制定合理的收賬程序
催收賬款的程序一般為:信函通知、電報(bào)或電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。
（5）應(yīng)收賬款的催收
企業(yè)管理者對(duì)已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬款清收小組進(jìn)行催討。
（6）對(duì)每筆賒銷應(yīng)該用電腦臺(tái)帳的方式進(jìn)行登記
中小企業(yè)對(duì)外的每筆賒銷都要用電腦臺(tái)賬記錄下來(lái)，這樣好幫助中小企業(yè)知道什么時(shí)候還有多少應(yīng)收賬款需要收回。
因此，應(yīng)收賬款影響企業(yè)的生存，及時(shí)收回對(duì)企業(yè)至關(guān)重要；要想及時(shí)收回不要忘了我們的經(jīng)驗(yàn)：“實(shí)施事前控制，可以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)施事中控制，可以避免35%的拖欠；實(shí)施事后控制，可以挽回41%的拖欠損失；實(shí)施全面控制，可以減少80%的呆賬、壞帳損失”。
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