招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項目發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項目采購（包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購）的采購方作為招標方，通過發(fā)布招標公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標邀請等方式發(fā)出招標采購信息，提出所需采購項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求、交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的報價及其他響應(yīng)招標要求的條件，參加投標競爭。
    目前，我國制定了相應(yīng)的法律法規(guī)，來約束和規(guī)范招投標行為。特別是在電力電氣、電力電線等行業(yè)，集中招投標能防止腐敗、錢權(quán)交易、灰色交易等違法違紀行為的滋生，對維護市場經(jīng)濟秩序的穩(wěn)定，推動行業(yè)發(fā)展都會產(chǎn)生積極有力的影響。不過，我們也發(fā)現(xiàn)，雖然是公開招投標，但許多中小企業(yè)缺乏競爭力，在與大企業(yè)“奪標”的過程中往往扮演著陪標的角色。此外，一些大企業(yè)除了在產(chǎn)品、核心技術(shù)和品牌上有較強的競爭優(yōu)勢外，其關(guān)鍵人物往往在政府核心部門或大型壟斷行業(yè)，如電力系統(tǒng)中掌握一定的話語權(quán)，因此在實際招投標項目往往有很大的優(yōu)勢，這些情況在電線電纜行業(yè)中也比較普遍。
    為了讓我們的中小型線纜企業(yè)能迅速掌握投標要領(lǐng)和竅門，在一些中型公開集中招投項目中能與大企業(yè)展開角逐，并且也能分得一杯羹，我們IMSC工業(yè)品營銷院經(jīng)過多年來的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結(jié)出了以下幾點經(jīng)驗，供大家參考和分享。
    （1）企業(yè)積極需求戰(zhàn)略合作渠道。一些本身就有優(yōu)勢的線纜企業(yè)，如過去通過股份制改革轉(zhuǎn)制的企業(yè)，原本在行業(yè)內(nèi)就有一定的知名度或與上級主管集團聯(lián)系緊密，故很容易與一些大集團、大企業(yè)展開深入合作，簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，進行業(yè)務(wù)捆綁。這樣，在今后在招投標項目中能提高中標概率。
    （2）介入大客戶集中的研發(fā)部門，共同研發(fā)產(chǎn)品。一些有大客戶資源的研發(fā)部門往往集中在國有設(shè)計單位、科研院所，他們與一些省市電力局、供電系統(tǒng)往往有密切的聯(lián)系。我們的線纜企業(yè)應(yīng)該積極地與這些企業(yè)進行聯(lián)系，以合作的形式為他們提供資金和設(shè)備上的支持，共同開發(fā)一些高科技含量的產(chǎn)品，從而將這些產(chǎn)品應(yīng)用于今后的投標事項中，以取得招標方的認可。
    （3）與電力系統(tǒng)下屬企業(yè)進行合作，通過注入資本、技術(shù)等多種形式，努力成為其系統(tǒng)內(nèi)部的一部分。目前，各省市電力系統(tǒng)下屬都設(shè)有子公司或三產(chǎn)企業(yè)，何不妨通過前期深入資源挖掘，與這些企業(yè)建立聯(lián)系，通過注入資本、技術(shù)等方式，與他們發(fā)生合作關(guān)系，從而在今后招投標中掌握主動權(quán)。
    （4）升級產(chǎn)品，制訂標準。目前，對于許多線纜企業(yè)最需要做的事是趕快加快產(chǎn)品的升級步伐，努力將自行生產(chǎn)的產(chǎn)品達到一定的技術(shù)和品質(zhì)等級，在某個產(chǎn)品門類、類型和型號的研發(fā)生產(chǎn)過程中爭取做到最好，并形成行業(yè)共認的技術(shù)和參數(shù)標準，成為這個細分產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者。這樣，在今后的招投標項目中，你的產(chǎn)品就比其他競爭對手更有優(yōu)勢，所以也就更容易中標。
    （5）介入設(shè)計院，讓行業(yè)專家成為公司的顧問。一些老專家、老教授往往是某一系統(tǒng)的顧問，這些人往往在招投標項目中擔任評委或顧問，對項目有一定的建議和決策權(quán)利。如果我們的線纜企業(yè)能將這些人作為公司的專家或顧問，一定能使企業(yè)在今后的招投標項目中占據(jù)更大的優(yōu)勢。
其實，對于線纜企業(yè)來說，提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量，并結(jié)合一些有效的企業(yè)戰(zhàn)略和營銷方法，定能在公開集中招投標中獲得一席之地。