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客戶內(nèi)部采購流程的分析
點(diǎn)擊次數(shù)：27084 發(fā)布時(shí)間：2019-7-3 13:33:29
客戶內(nèi)部采購流程是項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)組成要素。它最大的特點(diǎn)就是“以客戶為中心”，在實(shí)際銷售中的做法就是：尊重客戶的興趣、需求和規(guī)則。因此，它將“尊重客戶的規(guī)則”放在了第一位，銷售和管理都是圍繞著客戶內(nèi)部采購流程展開的。項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)從兩個(gè)方面向我們介紹客戶內(nèi)部采購流程。首先是從理論推廣的角度，向我們介紹了客戶的內(nèi)部采購流程的一般形式和步驟。其次是從實(shí)際應(yīng)用的角度，向我們介紹客戶內(nèi)部采購流程的操作和應(yīng)用，譬如如何根據(jù)客戶內(nèi)部采購流程來收集和使用有關(guān)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
確認(rèn)需求：
根據(jù)日資企業(yè)注重禮貌的特點(diǎn)，北京至新電腦科技有限公司先通過拜訪函，向?qū)Ψ酵ㄖ税菰L時(shí)間。在第一次拜訪時(shí)，客戶非常警惕，抵觸心理很強(qiáng)，通過溝通，了解到這家公司在中國的各單位的IT系統(tǒng)構(gòu)建尚未完成，確實(shí)有購買正版軟件的需求。
了解采購流程：
然而，這家日本公司的總部設(shè)在日本的一家山村中，在中國的任何一筆支出都要走這樣的流程：首先是在中國的十幾家分公司提出申請(qǐng)，然后經(jīng)過日本方面的批準(zhǔn)，批準(zhǔn)后這些分公司再申請(qǐng)預(yù)算，預(yù)算批準(zhǔn)后才可以進(jìn)行采買。這樣漫長的采購流程，增加了生意的風(fēng)險(xiǎn)，也無法適應(yīng)客戶的實(shí)際需要。
找到突破點(diǎn)：
有了對(duì)這些信息的了解，北京至新電腦科技有限公司用日文直接將傳真發(fā)給了客戶的日本總部，陳述了正版化的理由與迫切性。傳真果然引起了總部的高度重視，很快就批準(zhǔn)了預(yù)算，為該公司在中國的分公司也減少了流程上的煩瑣。
緊密溝通，加強(qiáng)了解：
看到日方態(tài)度上仍有猶疑，北京至新電腦科技有限公司將客戶請(qǐng)到公司總部參觀，向用戶展示了公司的能力與形象，看到公司總部辦公場(chǎng)所正規(guī)，人員精神面貌好，日方有了信心。雙方完成合同后，北京至新電腦科技有限公司沒有忘記給用戶發(fā)了感謝信。
用戶對(duì)北京至新電腦科技有限公司評(píng)價(jià)道：你們很認(rèn)真。能得到以認(rèn)真聞名的日本企業(yè)的承認(rèn)，是北京至新電腦科技有限公司充分了解用戶信息、及時(shí)予以把握的回報(bào)。渠道價(jià)值：在競(jìng)標(biāo)過程中，有兩家公司報(bào)價(jià)比北京至新電腦科技有限公司低，但用戶最終還是選擇了北京至新電腦科技有限公司，因?yàn)槌墒斓挠脩糇⒅氐氖瞧髽I(yè)的實(shí)力以及敬業(yè)精神，尤其是熟悉客戶采購流程非常關(guān)鍵。我們IMSC多年研究發(fā)現(xiàn)，工業(yè)品行業(yè)內(nèi)部采購一般遵循以下八個(gè)流程，簡(jiǎn)稱天龍八部
1、發(fā)現(xiàn)問題：此階段由使用部門提出需求。只有具體的使用者知道他們的需求是什么，而不是決策者。這是工業(yè)品銷售的基層環(huán)節(jié)。
2、項(xiàng)目可行性研究：這個(gè)階段使用者已經(jīng)將發(fā)現(xiàn)的問題向上層匯報(bào)，客戶內(nèi)部在醞釀要不要采購計(jì)劃、考慮預(yù)算等問題。
3、項(xiàng)目立項(xiàng)：這一階段一般會(huì)組建有使用部門、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門、決策部門等人員共同組成的項(xiàng)目采購小組。
4、確定采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：
在這一階段，是客戶關(guān)于采購標(biāo)準(zhǔn)制定階段。通常由客戶使用部門和技術(shù)部門分析需求，再把需求轉(zhuǎn)化成采購標(biāo)準(zhǔn)。
5、招標(biāo)：采購標(biāo)準(zhǔn)制定好以后，客戶將以標(biāo)書的形式發(fā)布出來，準(zhǔn)備投標(biāo)的廠家那到表述就可以制定方案了。此時(shí)，不管銷售人員如何推薦本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客戶一般不會(huì)改動(dòng)采購方案，除非發(fā)現(xiàn)了致命的缺陷。因?yàn)閷?duì)他們來說，采購方案的改動(dòng)是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的，成本很高。
6、項(xiàng)目評(píng)標(biāo)：工業(yè)品營銷過程，客戶一般會(huì)與兩家以上的供應(yīng)商進(jìn)行洽談，以便進(jìn)行評(píng)估和比較，得到更好的商業(yè)條件。這個(gè)階段會(huì)確立首選供應(yīng)商。
7、合同審核：這一階段客戶會(huì)通過商務(wù)談判，努力爭(zhēng)取一些附加價(jià)值。產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格、數(shù)量以及付款方式等都是合同審核的內(nèi)容，必須引起高度重視。
8、簽訂協(xié)議：本階段是簽訂合同，交付產(chǎn)品，實(shí)施安裝。
合同的簽訂并不意味著交易的結(jié)束。真正的銷售這個(gè)時(shí)候才真正開始。銷售人員要按合同認(rèn)真履行承諾，準(zhǔn)時(shí)交貨，按進(jìn)度完成。了解客戶內(nèi)部采購流程，是工業(yè)品營銷說對(duì)話、找對(duì)人、做對(duì)事的前提。
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