由于工業(yè)品的消費用戶一般是組織或機構，即法人。其對營銷信息的需求內(nèi)容、類型等與消費品相比有比較大的差異。

由于工業(yè)品的購買主要由一個團隊來負責進行，而且購買者、使用者、收益者等與購買決策有關系的人一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。

一般而言，工業(yè)品的營銷信息主要包括以下幾個方面的內(nèi)容：

1、產(chǎn)品信息

名稱、規(guī)格、型號、精度等級、含量、生產(chǎn)企業(yè)

2、技術信息

產(chǎn)品說明書、技術說明書、安裝說明書、調(diào)試說明書、使用說明書、國家認證證書、企業(yè)認證證書

3、客戶信息

客戶名稱、客戶地址、郵政編碼、企業(yè)主管領導、聯(lián)系方式、客戶行業(yè)采購負責部門、采購負責人、采購聯(lián)系人、聯(lián)系電話、傳真、EMAIL、技術負責人

客戶級別（等級）（根據(jù)行業(yè)地位、年用量、財務信用以及對本公司產(chǎn)品認知度和評價度等指標進行綜合評價）、財務負責人

4、財務信息

開戶行、帳號、客戶信用等級、客戶欠款信息、客戶訂購數(shù)量信息

5、定單信息

訂單ID、訂單生成時間、訂單完成時間、訂單結(jié)款時間、訂單結(jié)款額度　

工業(yè)品營銷步驟與信息需求的分析與研究

1、根據(jù)工業(yè)品營銷全過程不同階段的工作重點和特點，將工業(yè)品營銷的全過程分為四個步驟：客戶甄選、客戶溝通、訂單生成、售后服務。

2、將工業(yè)品營銷全過程各步驟所涉及的營銷信息根據(jù)營銷步驟進行劃分，以利于對整體營銷工作過程的理解。

營銷步驟與營銷信息重點的分析
對于工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)而言，訂單信息將是銷售信息的核心要素，因此，我們采取以訂單ID編號為核心要素，通過訂單ID將以上五類工業(yè)品營銷信息進行連接。由于訂單生成的基礎是客戶的訂購行為，因此客戶ID是整個訂單ID中的首要組成部分。

客戶ID的編碼原則：1＋2＋3＋4＋5＋6

1＝客戶的類型或性質(zhì)（直接用戶、代理商、經(jīng)銷商）

2＋3＝客戶所在地區(qū)編號

4＋5＝客戶編號

6＝客戶信用等級

訂單ID的編碼原則：客戶ID＋7＋8＋9＋10

7＋8＝訂單產(chǎn)生的年份

9＋10＝該年份客戶訂單的順序號

根據(jù)工業(yè)品在市場中的銷售方式和銷售途徑，總結(jié)了四種工業(yè)品的營銷模式，分別為工業(yè)品直效營銷模式、工業(yè)品代理及經(jīng)銷營銷模式、工業(yè)品分公司營銷模式、工業(yè)品關聯(lián)營銷模式。

下面，對這四種基本的工業(yè)品營銷模式在營銷過程中的工作途徑和風險進行分析評價?！?/span>

工業(yè)品直銷營銷模式的特點：

1、生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機構；

2、生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞準確；

3、單件產(chǎn)品營銷成本高，營銷成功率不易控制；

4、對營銷人員的能力水平要求高，不但技術水平要高，更要求商務溝通能力強，這種高素質(zhì)復合型人才的成本一般也比較高；

5、營銷風險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔。　
 
工業(yè)品分公司直效營銷模式的特點：

1、生產(chǎn)企業(yè)通過其外設分支機構（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售產(chǎn)品，存在中間機構，但是中間機構不存在獨立性；

2、生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產(chǎn)品信息準確傳遞；

3、單件產(chǎn)品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制；

4、對營銷人員的專業(yè)技術能力要求不高，營銷人員可以專注于商務工作；

5、營銷風險由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔，對生產(chǎn)企業(yè)的管理水平要求高。
 
工業(yè)品代理及經(jīng)銷營銷模式的特點：

1、生產(chǎn)企業(yè)通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨立的中間機構；

2、生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術信息是否可以及時、準確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率；

3、單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣；

4、營銷風險主要由中間機構承擔，由于價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高；

5、由于中間機構對產(chǎn)品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注于商務工作。　
 
工業(yè)品關聯(lián)營銷模式的特點：

1、生產(chǎn)企業(yè)借助關聯(lián)產(chǎn)品的營銷，向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨立的中間機構；

2、生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品營銷效率和技術信息是否可以及時、準確地傳遞依賴中間機構的工作效率和工作能力；

3、單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣；

4、營銷風險主要由中間機構承擔，由于屬于關聯(lián)營銷和存在價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)的服務和管理水平要求高；

5、由于中間機構對產(chǎn)品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注于商務工作。 
 

工業(yè)品混合營銷模式的特點：

1、根據(jù)產(chǎn)品消費對象的不同，采取有針對性的營銷模式，生產(chǎn)企業(yè)與關聯(lián)公司和代理經(jīng)銷商組成一個高效的營銷網(wǎng)絡；

2、整個網(wǎng)絡覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個銷售網(wǎng)絡進行準確的調(diào)整以適應客戶的需求和特點；