由于工業(yè)品的消費(fèi)用戶(hù)一般是組織或機(jī)構(gòu)，即法人。其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的需求內(nèi)容、類(lèi)型等與消費(fèi)品相比有比較大的差異。

由于工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行，而且購(gòu)買(mǎi)者、使用者、收益者等與購(gòu)買(mǎi)決策有關(guān)系的人一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)必須考慮到相關(guān)信息對(duì)這些對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有影響人的傳遞和作用。

一般而言，工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)信息主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、產(chǎn)品信息

名稱(chēng)、規(guī)格、型號(hào)、精度等級(jí)、含量、生產(chǎn)企業(yè)

2、技術(shù)信息

產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、技術(shù)說(shuō)明書(shū)、安裝說(shuō)明書(shū)、調(diào)試說(shuō)明書(shū)、使用說(shuō)明書(shū)、國(guó)家認(rèn)證證書(shū)、企業(yè)認(rèn)證證書(shū)

3、客戶(hù)信息

客戶(hù)名稱(chēng)、客戶(hù)地址、郵政編碼、企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)、聯(lián)系方式、客戶(hù)行業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)部門(mén)、采購(gòu)負(fù)責(zé)人、采購(gòu)聯(lián)系人、聯(lián)系電話、傳真、EMAIL、技術(shù)負(fù)責(zé)人

客戶(hù)級(jí)別（等級(jí)）（根據(jù)行業(yè)地位、年用量、財(cái)務(wù)信用以及對(duì)本公司產(chǎn)品認(rèn)知度和評(píng)價(jià)度等指標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)）、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人

4、財(cái)務(wù)信息

開(kāi)戶(hù)行、帳號(hào)、客戶(hù)信用等級(jí)、客戶(hù)欠款信息、客戶(hù)訂購(gòu)數(shù)量信息

5、定單信息

訂單ID、訂單生成時(shí)間、訂單完成時(shí)間、訂單結(jié)款時(shí)間、訂單結(jié)款額度　

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)步驟與信息需求的分析與研究

1、根據(jù)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程不同階段的工作重點(diǎn)和特點(diǎn)，將工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程分為四個(gè)步驟：客戶(hù)甄選、客戶(hù)溝通、訂單生成、售后服務(wù)。

2、將工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程各步驟所涉及的營(yíng)銷(xiāo)信息根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)步驟進(jìn)行劃分，以利于對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程的理解。

營(yíng)銷(xiāo)步驟與營(yíng)銷(xiāo)信息重點(diǎn)的分析
對(duì)于工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)而言，訂單信息將是銷(xiāo)售信息的核心要素，因此，我們采取以訂單ID編號(hào)為核心要素，通過(guò)訂單ID將以上五類(lèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)信息進(jìn)行連接。由于訂單生成的基礎(chǔ)是客戶(hù)的訂購(gòu)行為，因此客戶(hù)ID是整個(gè)訂單ID中的首要組成部分。

客戶(hù)ID的編碼原則：1＋2＋3＋4＋5＋6

1＝客戶(hù)的類(lèi)型或性質(zhì)（直接用戶(hù)、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商）

2＋3＝客戶(hù)所在地區(qū)編號(hào)

4＋5＝客戶(hù)編號(hào)

6＝客戶(hù)信用等級(jí)

訂單ID的編碼原則：客戶(hù)ID＋7＋8＋9＋10

7＋8＝訂單產(chǎn)生的年份

9＋10＝該年份客戶(hù)訂單的順序號(hào)

根據(jù)工業(yè)品在市場(chǎng)中的銷(xiāo)售方式和銷(xiāo)售途徑，總結(jié)了四種工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)模式，分別為工業(yè)品直效營(yíng)銷(xiāo)模式、工業(yè)品代理及經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式、工業(yè)品分公司營(yíng)銷(xiāo)模式、工業(yè)品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)模式。

下面，對(duì)這四種基本的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的工作途徑和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)?！?/span>

工業(yè)品直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)：

1、生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶(hù)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，沒(méi)有中間商和中間機(jī)構(gòu)；

2、生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見(jiàn)面，雙方溝通及時(shí)，信息傳遞準(zhǔn)確；

3、單件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本高，營(yíng)銷(xiāo)成功率不易控制；

4、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強(qiáng)，這種高素質(zhì)復(fù)合型人才的成本一般也比較高；

5、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。　
 
工業(yè)品分公司直效營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)：

1、生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)其外設(shè)分支機(jī)構(gòu)（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，存在中間機(jī)構(gòu)，但是中間機(jī)構(gòu)不存在獨(dú)立性；

2、生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見(jiàn)面，雙方溝通及時(shí)，產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞；

3、單件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本降低，營(yíng)銷(xiāo)成功率相對(duì)容易控制；

4、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力要求不高，營(yíng)銷(xiāo)人員可以專(zhuān)注于商務(wù)工作；

5、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔(dān)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的管理水平要求高。
 
工業(yè)品代理及經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)：

1、生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)代理或經(jīng)銷(xiāo)商向最終用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)；

2、生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見(jiàn)面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞依賴(lài)中間機(jī)構(gòu)的工作能力和工作效率；

3、單件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本較低，但是存在對(duì)中間機(jī)構(gòu)的價(jià)格折扣；

4、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于價(jià)格折扣，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高；

5、由于中間機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營(yíng)銷(xiāo)人員可以專(zhuān)注于商務(wù)工作。　
 
工業(yè)品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)：

1、生產(chǎn)企業(yè)借助關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，向最終用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)；

2、生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見(jiàn)面，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效率和技術(shù)信息是否可以及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞依賴(lài)中間機(jī)構(gòu)的工作效率和工作能力；

3、單件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本較低，但是存在對(duì)中間機(jī)構(gòu)的價(jià)格折扣；

4、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于屬于關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)和存在價(jià)格折扣，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)和管理水平要求高；

5、由于中間機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營(yíng)銷(xiāo)人員可以專(zhuān)注于商務(wù)工作。 
 

工業(yè)品混合營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)：

1、根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象的不同，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)模式，生產(chǎn)企業(yè)與關(guān)聯(lián)公司和代理經(jīng)銷(xiāo)商組成一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；

2、整個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以適應(yīng)客戶(hù)的需求和特點(diǎn)；