【案例前言】

大型工程項目涉及到工程總包EPC。銷售人員在進行項目推進的時候，需要對總包方、設(shè)計院、施工方、業(yè)主進行全方位的溝通了解，建立內(nèi)部線人系統(tǒng)，確保招投標最終成功及最終簽訂合同。其中一個環(huán)節(jié)沒有照顧到，一個關(guān)鍵人關(guān)系沒有維護好，就會在后面的推進中出現(xiàn)各種問題。

下面的案例就是由于關(guān)鍵人物的工作沒有做到位而在業(yè)務(wù)推進過程中產(chǎn)生巨大阻力的，幾乎導(dǎo)致全盤失敗。

【案例背景】

由于多年的工作，通過科員甲的幫助下，在采購科的協(xié)助下，我司成套配電產(chǎn)品在2014年就進入了的合格供應(yīng)商目錄。WL公司的成套配電項目總包給DS研究院。得到信息，我就開始積極接觸設(shè)計院進行溝通。

【組織架構(gòu)】

【案例描述】

【案例描述】

信息收集

由于多年的工作，通過科員甲的幫助下，在采購科長的協(xié)助下，我司成套配電產(chǎn)品在2014年進入了WL公司的合格供應(yīng)商目錄。當時土建工程和電氣設(shè)備科科長不管事，基本都信任科員甲去做。科員甲因為現(xiàn)場知識豐富，而且是主任工程師級別，有點技術(shù)權(quán)威。此人是我的第一個線人。

項目立項

2013年年底，此項目總包出去給DS研究院的設(shè)計公司，在技術(shù)交流過程中，甲多次向G所長推薦我們產(chǎn)品，而且告訴我信息，讓我及時和總包單位溝通。由于WL公司是我們代表處的長期重要客戶，所以該公司的任何項目都基本上是我在做，項目也通過郵件發(fā)送給公司，然后由公司市場部群發(fā)給各地代表處。各地代表處銷售經(jīng)理都很支持。

深度接觸

由于我們公司還沒有建立大項目由團隊集體公關(guān)機制，所以該項目都是我個人在努力公關(guān)。該項目涉及人員眾多，我通過短時間的努力，業(yè)主的采購科長E和總包單位的副院長F都能對我們大力支持了，也是我新線人，至此，我在該項目中有了三個線人。

但是在2013年底，業(yè)主那里有了重大人事變動，生產(chǎn)制造部總經(jīng)理A新上任，我還未見過。剛過一兩個月，土建工程電氣設(shè)備科長被調(diào)離崗位，由原來的科員B上任，此人聽領(lǐng)導(dǎo)話，而我和此人關(guān)系一般。原來科員甲很有希望做科長的，這下就情緒很低落，感覺不得志了。

這個變動導(dǎo)致我在2014年3月的一次業(yè)主自己的招投標的資格預(yù)審查中被踢出局，理由是因為C經(jīng)理反應(yīng)我們產(chǎn)品出現(xiàn)過重大問題，而且售后服務(wù)令他們不滿意。

此時我們又一次面臨被動局面，接著我借助三個線人和自己的努力，最終參與了該項目總包單位的招投標。

技術(shù)確認

在科員甲的技術(shù)交底下，我和我司技術(shù)人員多次與G所長、H工溝通，確保我們標書中的各種參數(shù)都滿足業(yè)主的需求，并且多次和某品牌斷路器銷售經(jīng)理N經(jīng)理溝通，該斷路器在此項目中有100多萬的需求。

商務(wù)公關(guān)

至此，我把工作重點放在負責審批采購合同的副院長F的溝通上，多次向?qū)Ψ奖砻髯约涸跇I(yè)主的關(guān)系，并且還多次跟G所長溝通項目上的各種信息。

組織招標

標書下達后，我們多次與N經(jīng)理溝通價格下浮比例，拿到特價。在技術(shù)參數(shù)上均滿足客戶要求。

合同簽訂

最后中標結(jié)果出來了，還給我司發(fā)了中標通知書，我很高興的等待客戶郵寄合同過來給我簽訂。結(jié)果等了一個多月都沒有給，后來一問F副院長和G所長，才知道我的中標通知書被業(yè)主的生產(chǎn)制造部總經(jīng)理A給否定了。A讓他們?nèi)ピ僘K和DQ的價格，希望總包單位跟這兩家之一購買，而且YK的銷售經(jīng)理還跟總包單位說我司在業(yè)主那里是沒有人支持的，用了以后在驗收過程中會被卡。

但是F副院長還是很支持我的，頂住壓力，沒有放棄我們，只是讓我們耐心等待。在總包和云開詢價期間，我多次和N經(jīng)理，H工聯(lián)系。為什么和他們兩人聯(lián)系呢，因為N經(jīng)理是區(qū)域銷售，我司要是采購設(shè)備，他肯定能從中獲取利益，所以他也不希望YK中標。于是N經(jīng)理從元器件提供的時間上去和業(yè)主的B科長、總包單位的G所長說明供貨的時間壓力。而H工是總包單位負責現(xiàn)場的工程師，如果由于貨物交貨時間延長，導(dǎo)致該項目整體的竣工時間被拖延，他會負連帶責任的。業(yè)主方不會因為他們內(nèi)部人員拖延總包單位的采購時間，而延長項目的整體驗收時間，所以最后只會把責任怪罪到H頭上。為了以后減少風險，H工也多次去和他的領(lǐng)導(dǎo)G所長反應(yīng)現(xiàn)場的時間緊迫性。我還主動打電話給一般關(guān)系的B科長，給予他口頭承諾，希望他多多幫忙，還多次鼓動科員甲給G所長電話了解情況，旁敲側(cè)擊的給G所長傳遞一個信息，就是業(yè)主中還是有很多我司的粉絲和支持者，不會影響他們的工程驗收。

最后終于在中標通知書廢除快兩個月后，總包單位F副院長通知我，可以排產(chǎn)了，他們馬上郵寄合同給我。至此，終于拿到合同，并且簽字蓋章確認法律效應(yīng)。

【案例分析】

在業(yè)務(wù)過程中找對關(guān)鍵線人很重要。該案例中，線人也起到關(guān)鍵的推進作用，找到總包單位的副院長，得到他的大力支持。從技術(shù)和現(xiàn)場工程的整體情況上給與說明，說服N經(jīng)理和H工也是成功的關(guān)鍵之一。

在長期項目中，要長時間的和客戶保持關(guān)系，長時間的了解客戶的人事變動，及時和變動后的人事關(guān)系做出新的公關(guān)。本案例中，由于生產(chǎn)制造部總經(jīng)理A新上任，而銷售人員沒有在第一時間與其進行交流溝通，錯失了對關(guān)鍵人物的把握，因此在關(guān)鍵的招投標階段對我方做出不利的動作。幸好，我方在業(yè)主、總包方的線人和關(guān)鍵人物的關(guān)系較深入，通過對傾向我方的線人的積極協(xié)調(diào)下，最終拿到合同。

【案例延伸】

簽訂合同的常見的問題及錯誤

一、實施中常犯的錯誤

1.急于拿到合同，胡亂答應(yīng)客戶的苛刻條件。

2.事先不給自己留有余地，事后向公司討價還價。

3.不經(jīng)請示，就超越權(quán)限答應(yīng)客戶提出的條件。

4.合同不仔細審核，就草草簽字。

5.對合同簽訂人的資格不加審核，公章沒有審定；給企業(yè)帶來風險。

6.對可能存在的合同風險未加評估，導(dǎo)致貨款或質(zhì)保金難以回收。

二、常見的問題：

問題一：如何擬定標準規(guī)范的合同文本？

1. 合同文本盡可能有本公司擬定，如由甲方提供標準合同文本，需對合同細節(jié)如產(chǎn)品驗收標準，付款方式，違約責任等仔細加以斟酌。

2. 對不利我方的合同條款，與甲方進行談判修訂。如不能修改的，盡量用補充條約來限定。以規(guī)避風險。

3. 審定合同條款內(nèi)容是否符合國家的法律規(guī)定。內(nèi)容是否完整詳盡，詞是否準確，是否有含糊之處？

問題二：如何及時兌現(xiàn)對客戶的承諾？

拿到簽訂好的合同文本后應(yīng)做好以下三點：

1. 拿到簽訂合同后，應(yīng)當當面感謝曾經(jīng)幫助過你的人。如不能面謝，應(yīng)在電話中表示感感謝。

2. 在表示感謝的同時，暗示會有所回報。如當初已有過承諾的，你可明示他：你正在辦理手續(xù)；如沒有承諾的，你選擇恰當?shù)臅r機，送其小禮物。

3. 快向公司申請相關(guān)費用，兌現(xiàn)對客戶的承諾。

注意：兌現(xiàn)承諾必須表現(xiàn)出積極主動，決不要等著客戶先開口。言而有信，能獲得客戶的尊重。

問題三：如何依據(jù)合同的條款，確保合同的正常執(zhí)行？

要確保合同的正常執(zhí)行，必須做到以下七點：

1. 與客戶的相關(guān)部門保持聯(lián)系，確保合同定金的及時到賬。只有合同定金到賬，該合同方真正有效。

2. 合同定金到賬后，應(yīng)督促公司相關(guān)部門排定生產(chǎn)計劃；并定期跟蹤合同產(chǎn)品的生產(chǎn)進度。

3. 密切關(guān)注項目施工的進展情況，提前預(yù)知需要使用公司產(chǎn)品的具體時間；盡可能給公司儲運部門預(yù)留充裕的時間。

4. 了解公司產(chǎn)品發(fā)運客戶的時間段的天氣情況，如有天氣原因（如臺風，冰雪等）會導(dǎo)致運輸時間拉長，應(yīng)提前于客戶說明。

5. 了解工地的運作路況，何時送貨到工地便捷。同時安排好卸貨人員和接過人員。并安排專人做好產(chǎn)品驗收過程。

6. 及時妥善處理各類問題（如產(chǎn)品質(zhì)量，延期交貨，數(shù)量短缺等）；化解與施工方的矛盾，保持融洽的關(guān)系。

7. 及時催討到期的貨款，保證及時供貨。

問題四：如何保證合同在規(guī)定時間內(nèi)送達客戶？

將合同在規(guī)定時間內(nèi)送達客戶，因注意合同送達途中可能遭遇的不測或預(yù)防競爭對手從中搞鬼。當注意以下兩點：

1. 合同送達最后是指標銷售人員親自上門送達，并讓接受人簽收。如難以登門送達的，可用特快專遞郵寄。并保留郵寄存根以便查詢。

2. 合同送達后，因在三日內(nèi)告知項目決策人。以防競爭對手利用其線人搞鬼。

3. 收到合同簽字蓋章的正式合同文本后，應(yīng)確保一周內(nèi)送達會郵寄到客戶處。

4. 如重大項目，可以舉行合同簽字儀式。當場交換合同。