引   言

在營銷的實踐中不論是工業(yè)品營銷還是消品品銷售在現(xiàn)實的市場營銷工作因為各自產(chǎn)品特性的不同或者市場環(huán)境的不同，如產(chǎn)品客戶面群體小、市場競爭無需化、產(chǎn)品知名度低、產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)率低、企業(yè)實力有限或者企業(yè)市場運作能力欠缺等等情況在營銷中都面臨著同樣一個問題那就是應(yīng)收賬款的回收問題，尤其在市場競爭日益加劇的今天，應(yīng)收賬款問題正在成為越來越突出的問題。

一、我國應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀

在市場經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的形勢下，市場競爭日益激烈，企業(yè)為自我生存和發(fā)展會通過采取各種各樣的銷售手段來提升自己市場的占有率和銷售量，以擴(kuò)大產(chǎn)品的影響和市場份額，其中除了促銷和低價作為常用手段外，另一項重要手段就是賒銷，賒銷可以說是目前是商業(yè)交易中最重要的貿(mào)易方式，作為先貨后款的銷售手段，由于賒銷可以緩解采購企業(yè)的資金壓力同時易于生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)大市場規(guī)模，因此廣泛收到采購和生產(chǎn)企業(yè)的歡迎，但同時這也是造成應(yīng)收賬款產(chǎn)生的一個重要原因。

據(jù)統(tǒng)計：我國每年壞賬損失800多億。未收回銷售款（含三角債）2000多億，我國企業(yè)未收回銷售款率為37％，其中不少國有企業(yè)的未收回銷售款率高達(dá)50％以上，以上這些回款問題幾乎都是賒銷造成的，目前我國應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀主要表現(xiàn)在幾個方面：

如圖：應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀

 

1、應(yīng)收賬款凈額居高不下。在產(chǎn)品營銷中表現(xiàn)比較明顯的問題主要集中在“三角債”這個問題上，由于企業(yè)與企業(yè)之間應(yīng)收賬款的互相欠款造成企業(yè)的債務(wù)關(guān)系錯綜復(fù)雜，嚴(yán)重影響企業(yè)的再生產(chǎn)，據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計結(jié)果顯示，企業(yè)間的“三角債”規(guī)模在2000年年末已累積至1.2萬多億元，其中超過3個月的拖欠已達(dá)0.8萬億元；截止到2002年6月末，企業(yè)應(yīng)收賬款凈額1.53萬億元，比上年同期增加3.5%，增幅比5月份提高了0.3個百分點，而且這個數(shù)據(jù)仍有繼續(xù)擴(kuò)大化的趨勢，成為表現(xiàn)較為突出的一個矛盾。

2、帳期長。主要表現(xiàn)在帳期和壞賬率的水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于世界發(fā)達(dá)國家的的水平，資料顯示我國企業(yè)平均壞賬率是5%~10%，賬款拖欠期平均是90多天，而市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國，平均壞賬率是0.25%-0.5%，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。

3、壞賬在應(yīng)收賬款中占據(jù)比例較高。主要表現(xiàn)在賒銷比例雖然較小但是壞賬的占比較大，目前我國賒銷比例雖然只有20％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國企業(yè)90％以上的賒銷比例，但是我國企業(yè)賒欠造成的呆、壞帳率是5%-10%，有的企業(yè)壞賬率高達(dá)30％以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于西方企業(yè)平均0.25%～0.5%的呆、壞賬率，差距大得驚人。

4、應(yīng)收賬款的管理缺乏管理和有效的監(jiān)督。目前國內(nèi)一些企業(yè)日常對應(yīng)收賬款的管理只限于數(shù)量方面，而對其賬齡、應(yīng)收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析，使得賬齡超過3、4年的應(yīng)收賬款大有所在。在其他國家看來早可作為壞賬處理的應(yīng)收賬款，而我國的一些企業(yè)卻一直是放在“應(yīng)收賬款”項目下而不是“壞賬”項目下，使“壞賬不壞”或者“壞而不顯”，虛報企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，因為這樣一來就不會影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績，并使之有一種“企業(yè)經(jīng)營不錯啊，壞賬也不太多”的自欺欺人的想法，下任領(lǐng)導(dǎo)也不追討，也怕?lián)p害自己的業(yè)績，于是壞賬越來越多，賬齡也越來越長，最終企業(yè)垮了。如此種種直接反映了中國市場仍不成熟而且有關(guān)機(jī)制有待完善。

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，市場化的程度越來越高，競爭必然會越來越激烈，過去“一手交錢，一手交貨”的時代已經(jīng)過去，在激烈的市場競爭中，作為企業(yè)誰如果不學(xué)會賒銷，只守著過去見錢出貨的老規(guī)矩，必然會在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中面臨被淘汰的危險，因此作為生產(chǎn)企業(yè)在銷售中必須學(xué)會賒銷、學(xué)好賒銷，爭取在贏得客戶的同時又能將應(yīng)收賬款控制在企業(yè)可接受的合理的范圍內(nèi)，杜絕壞賬控，以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)自我發(fā)展的需要。

二、應(yīng)收欠款產(chǎn)生的原因

沒有回款的銷售只是貨物的轉(zhuǎn)移或者講是“移庫”，不會產(chǎn)生和創(chuàng)造任何效益，對企業(yè)而言那就是銷售的越多企業(yè)占用的資金越多，承擔(dān)的風(fēng)險就越大，長此以往將會使企業(yè)財力枯竭，把企業(yè)帶入一個萬劫不復(fù)的深淵，因此對于一切銷售工作回款才是工作的根本，只有當(dāng)銷售順利地實現(xiàn)了回款，才可以為企業(yè)創(chuàng)造了良好的發(fā)展契機(jī)，同時還能為企業(yè)在同領(lǐng)域或行業(yè)中獨占鰲頭起到保駕護(hù)航的作用，因為只有當(dāng)企業(yè)順利地實現(xiàn)銷售貨款的回收企業(yè)才有充裕的資金進(jìn)行產(chǎn)品的更新和研發(fā)、才有足夠的資金進(jìn)行市場宣傳和市場的開發(fā)、才有足夠的資金引進(jìn)先進(jìn)的管理經(jīng)驗和理念，才有足夠的資金引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備從而提高企業(yè)的運行效率提升企業(yè)在市場中的競爭地位，對于企業(yè)應(yīng)收賬款目前的現(xiàn)狀，其產(chǎn)生固然有很多原因在其中，但是任何問題的產(chǎn)生都是綜合作用的產(chǎn)生的結(jié)果，產(chǎn)品營銷之所以會出現(xiàn)應(yīng)收賬款和呆壞賬比例高居不下的情況，其原因主要來自企業(yè)的外部環(huán)境和企業(yè)自身這幾個方面：如表示

 

應(yīng)收欠款產(chǎn)生的原因

企業(yè)外部環(huán)境因素		商業(yè)競爭惡性化
		信用機(jī)制不健全
		法律基礎(chǔ)薄弱、法治觀念淡薄
客戶方面因素		客戶不原意支付
		客戶不能支付
企 業(yè) 內(nèi) 部 因 素	銷售人員方面	銷售人員自私心理作怪
		銷售量的壓力
		銷售人員缺乏責(zé)任心和職業(yè)道德
	產(chǎn)品方面	產(chǎn)品的同質(zhì)化
		產(chǎn)品缺乏核心技術(shù)（缺少技術(shù)含量）
		缺乏品牌知名度
	企業(yè)管理和意識問題	企業(yè)對加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理認(rèn)識不足
		缺乏科學(xué)的財務(wù)管理思想，成本意識、風(fēng)險意識淡薄
		企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)收賬款管理不嚴(yán)
	銷售管理方面	基礎(chǔ)工作不健全
		考核制度不合理，約束機(jī)制不健全
		企業(yè)售后服務(wù)的缺陷
	財務(wù)方面	對發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時清算，形成賬外債權(quán)
		應(yīng)收賬款催收工作不力
		長期不對賬
		不按規(guī)定確定壞賬損失
	管理方面	企業(yè)經(jīng)營行為的制度性存在缺陷。
		對發(fā)生壞賬處置不力

 

 

1、企業(yè)的外部環(huán)境原因，這些原因主要來自以下幾點：

1）、商業(yè)競爭的惡性化。對于每個企業(yè)來講對于銷售的工作的考慮都希望實現(xiàn)100％的現(xiàn)金交易，但是這種希望只是一種理想的狀態(tài)，自改革開放后的中國各行各業(yè)，百花齊放，百家爭鳴，經(jīng)過10多年的激烈競爭，形成了民營、國營、合資與外資的多種形式的企業(yè)類型，同時行業(yè)競爭也進(jìn)入白熱化階段，從一開始的高毛利、簡單管理進(jìn)入到現(xiàn)在的低毛利與復(fù)雜管理的階段，從一開始的貨物供不應(yīng)求走向供過于求產(chǎn)品過剩的階段，同時隨著競爭的進(jìn)一步加劇，企業(yè)的生存環(huán)境進(jìn)一步惡化，企業(yè)的生存壓力越來越大，由于市場環(huán)境所迫，各個企業(yè)為了生存和促進(jìn)自身的發(fā)展，企業(yè)之間對于有限的客戶資源爭奪和擴(kuò)大市場促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的要求越來越高，為了達(dá)到這個目的企業(yè)除了在營銷手段、產(chǎn)品品牌、品質(zhì)和價格戰(zhàn)上進(jìn)行更多的比拼外，更多的企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品營銷的特點采取賒銷的手段來在短時間內(nèi)提升企業(yè)的在客戶資源和市場份額的爭奪，由此造成整個營銷賒欠成風(fēng)，出現(xiàn)你不賒，別人在賒，你的競爭對手會借些機(jī)會搶走你的客戶和你不賒就無法立足的局面，應(yīng)收賬款由此產(chǎn)生。

2）、信用機(jī)制不健全。市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，在我國長達(dá)幾十年的計劃經(jīng)濟(jì)體制下，社會上只有一種信用，那就是國家信用。工廠生產(chǎn)什么、銷售什么、往來資金如何結(jié)算等事項都是由中央計劃者統(tǒng)一安排，交易雙方都是屬國家所有，企業(yè)根本不需要擔(dān)心大量應(yīng)收賬款是否能及時收回以及賬款囤積造成的后果。然而，經(jīng)過了30多年的改革和開放，我國已基本步入了市場經(jīng)濟(jì)的軌道，市場經(jīng)濟(jì)講究“信用為本”，但由于目前我國正處在市場經(jīng)濟(jì)初級階段，社會信用體系尚未建立，信用短缺現(xiàn)象大量存在，如企業(yè)間的資金拖欠、三角債、坑蒙拐騙、呆賬壞賬等層出不窮，就連被稱為“經(jīng)濟(jì)警察”的會計師事務(wù)所也失信和造假，許多企業(yè)還沒有形成誠信經(jīng)營的價值理念，在商品交易過程中還存在嚴(yán)重的拖欠資金現(xiàn)象，如在現(xiàn)實中往往我們可以發(fā)現(xiàn)這樣的情況，在合作開始客戶對付款的一切條件都滿口答應(yīng)，待進(jìn)入實質(zhì)性階段或者交易完成后客戶的回款承諾就會難以兌現(xiàn)，回款被一拖再推，致使很多企業(yè)往往難以按照計劃收回貨款，即便是收回貨款也要浪費很多的時間，再加上人力、物力和財力的投入，本來應(yīng)有的利潤的企業(yè)，企業(yè)利潤也在曠日持久的的討債工作總消耗殆盡。

3）、法律基礎(chǔ)薄弱、法制觀念淡薄。中國改革開發(fā)所帶來的巨大成就令人矚目，但是在中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中同樣也存在新的問題，在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的具體表現(xiàn)主要是新的東西層出不窮，而法制建設(shè)的相對落后，很多經(jīng)濟(jì)糾紛缺乏法律支持，從而造成一些企業(yè)或企業(yè)主淡薄的法律意識，一方面，很多企業(yè)主和企業(yè)的負(fù)責(zé)人往往不以欠款為恥往往以欠款為榮，將欠款視為免費的午餐，另一方面對于企業(yè)回收賬款的法律援助跟不上，再加上地方保護(hù)主義的泛濫，導(dǎo)致企業(yè)自己“要賬難”，訴諸法律又“難執(zhí)行”的狀況，這種法制環(huán)境也縱容了欠款者的拖欠行為，使有些企業(yè)在資金緊缺，又借貸無門的情況下紛紛效仿，這樣三角債越積越多，結(jié)算資金相互占用逐年上升，深陷“債務(wù)鏈”難以自拔。

2、客戶方面的原因造成應(yīng)收賬款出現(xiàn)呆壞賬的風(fēng)險。

應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因往往在客戶方面，客戶對于應(yīng)收賬款在支付上所表現(xiàn)出來的最終的結(jié)果只有兩個，要么是客戶不能支付，要么是客戶不愿意支付，兩種情況具體的原因如下：

1）、客戶不能付的原因在于：首先、購買者由于經(jīng)營不善造成資金周轉(zhuǎn)困難應(yīng)收賬款無法回收，如客戶由于自身經(jīng)營不佳或者由于市場發(fā)生變化客戶的自身產(chǎn)品賣不出去，造成貨物的積壓和資金周轉(zhuǎn)不利，客戶無法按照預(yù)期的約定支付貨款；其次，是采購者被其自身客戶拖欠，為了達(dá)到轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險的目的，它也會拖欠自己的供應(yīng)商，因此會以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款；第三、是由于銷售企業(yè)票據(jù)保管不善遺失有關(guān)憑證，采購方以票據(jù)不全或者無法對帳等等種種理由不予以結(jié)款；第四、是由于采購方或者客戶自身人員的變動，沒有做好工作的交接，造成應(yīng)該支付的應(yīng)收賬款無法正常進(jìn)行支付；

2）、客戶不愿付的原因有以下幾點：首先、采購方對對供應(yīng)企業(yè)提出的要求（如折扣、鋪貨、庫存清理、服務(wù)、促銷支持、其他客訴）未得到滿足，導(dǎo)致客戶有意的不愿意進(jìn)行貨款的清結(jié)；其次、是對供應(yīng)企業(yè)的基本服務(wù)（如產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價格及契約的落實）不滿意，而拒絕給予回款；再者、采購方處于自身商業(yè)利益的驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（相當(dāng)于無息運作別人的資金）來進(jìn)行自己的再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)，而有意的對供應(yīng)企業(yè)的貨款進(jìn)行推諉付款的時間；最后、蓄意拖欠，即“欠你沒有商量”，采購企業(yè)商業(yè)道德水準(zhǔn)差，缺乏商業(yè)誠信對應(yīng)收賬款的支付進(jìn)行拖和賴帳，應(yīng)付不付裝作忘記了、裝作銀行手續(xù)出了問題、裝作沒收到帳單、發(fā)票等等現(xiàn)象。

3、企業(yè)內(nèi)部自身各方面的原因造成企業(yè)應(yīng)收賬款高居不下和呆、壞賬風(fēng)險頻頻。

首先，是企業(yè)業(yè)務(wù)人員原因，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1）、銷售人員自私心理作怪。如很多銷售人員為追求個人利益，提高個人銷售指標(biāo)，特別是當(dāng)經(jīng)營企業(yè)在銷售考核上將銷售人員的報酬與其銷售額而不是回款額掛鉤的時候，銷售人員往往鉆企業(yè)在這方面的空子，為達(dá)到一己私立就大肆采用賒銷方式，以求在短時間內(nèi)獲取高的匯報，這種現(xiàn)象一般較為普遍。

2）、銷售人員迫于銷量壓力。很多企業(yè)對于銷售任務(wù)的完成指標(biāo)往往采取高壓措施和嚴(yán)格的考核的手段來保證企業(yè)銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，對銷售任務(wù)的和銷售人員的工作情況只看結(jié)果不注重過程管理以及原因的分析，給銷售人員制造人為的壓力，造成很多的銷售人員為銷售數(shù)據(jù)而銷售的被動局面，為了短期內(nèi)能夠做出銷售業(yè)績，很多銷售人員忽視對客戶資信的調(diào)查和考核，不管是“白貓黑貓”只要是客戶要貨就進(jìn)行開發(fā)和貨物賒欠，正是由于銷售人員這種不負(fù)責(zé)任的盲目進(jìn)行客戶的開發(fā)的行為，忽視對客戶前期的考查、中期的管理和售后的跟蹤這種急功近利的工作方法，使企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬的風(fēng)險無形中被放大和加重。

3）、銷售人員缺乏責(zé)任心和職業(yè)道德。在企業(yè)不管“白貓黑貓只要抓住老鼠就是好貓”的銷售管理體制下，銷售人員的素質(zhì)和職業(yè)道德往往是企業(yè)最容易忽視的關(guān)鍵問題，這也造成了企業(yè)銷售隊伍良莠不齊的現(xiàn)象，部份缺乏責(zé)任心和沒有職業(yè)道德的銷售人員就會利用企業(yè)在銷售管理上的漏洞，采取要么實質(zhì)內(nèi)部截流的方式侵吞貨款，中飽私囊；要么在工作中忽視對客戶應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，對于客戶的人員變動、結(jié)款情況（時間、帳期）不關(guān)心，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款的壞賬人為產(chǎn)生。

其次、是生產(chǎn)企業(yè)自身的問題，主要的表現(xiàn)在產(chǎn)品、企業(yè)意識、企業(yè)銷售、管理等幾個方面的問題：

A、產(chǎn)品問題：主要表現(xiàn)在企業(yè)及產(chǎn)品的競爭力不足，主要有三個方面的原因：

1）、產(chǎn)品的同質(zhì)化；主要表現(xiàn)在雖然很多企業(yè)其產(chǎn)品在價格、品種、規(guī)格上有著多種多樣的表現(xiàn)形式，但是各個企業(yè)向社會提供的產(chǎn)品不論從產(chǎn)品技術(shù)上還是產(chǎn)品特點上往往大同小異，產(chǎn)品沒有自己獨特和與眾不同的特色和特點，在市場上沒有競爭力，難以形成競爭優(yōu)勢和對市場的控制能力。

2）、產(chǎn)品缺乏核心技術(shù)（缺少技術(shù)含量）；企業(yè)研發(fā)和對產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的缺陷，導(dǎo)致企業(yè)缺乏關(guān)鍵的核心技術(shù)，難以通過技術(shù)壁壘構(gòu)建和保持競爭優(yōu)勢，往往是一款產(chǎn)品好銷大家都能一哄而上，最終的結(jié)果是競爭的無序，導(dǎo)致企業(yè)在銷售規(guī)則的制定上失去話語權(quán)，競爭只能停留在低端的價格層面上開展。

3）、產(chǎn)品缺乏品牌知名度；我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起步較晚，僅僅只有十幾年的時間，很多企業(yè)的的產(chǎn)品尚未建立起真正意義上品牌概念，很多產(chǎn)品的所謂知名度往往只是限于行業(yè)內(nèi)部一些老客戶之間的所謂知名度，沒有在大眾客戶和消費者心目中建立良好的品牌知名度和影響力，從而導(dǎo)致消費者對于產(chǎn)品的選擇無所適從的局面，難以讓消費者和客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴的基礎(chǔ)。

同質(zhì)化的產(chǎn)品、缺少核心競爭力的技術(shù)、缺少品牌度的企業(yè)，在這種情況下對于生產(chǎn)企業(yè)而言不論生產(chǎn)的是高科技產(chǎn)品還是一般的產(chǎn)品，面對當(dāng)前的買方市場，由于缺乏必要的競爭優(yōu)勢，一旦企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)、成本的某一方面不具備優(yōu)勢，就失去了與其它企業(yè)抗衡的能力，就會導(dǎo)致其市場占有份額縮小，產(chǎn)生供大于求的局面，造成產(chǎn)品積壓，為了解決產(chǎn)品積壓問題，企業(yè)在銷售過程中就不得不作出了相應(yīng)的讓步，采取產(chǎn)品試用期久一些、貨款回款期長一些等等辦法來緩解企業(yè)的生產(chǎn)壓力、被動提升企業(yè)的市場占有份額，結(jié)果使產(chǎn)品的應(yīng)收賬款從量上和時間上都增加了，隨之企業(yè)應(yīng)收賬款多、回收不順暢、資金短缺等等問題就接踵而來，為應(yīng)收賬款壞賬的產(chǎn)生留下隱患。

B、企業(yè)意識問題：主要表現(xiàn)以下兩個方面；

1）、企業(yè)對加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理認(rèn)識不足。認(rèn)為應(yīng)收賬款是目前商業(yè)環(huán)境下企業(yè)進(jìn)行市場運作的常用和普遍的方法，在銷售上存在著僥幸心理，對客戶的信用等級，資金狀況及經(jīng)濟(jì)合同履行的基本情況缺乏應(yīng)有的了解，只注重銷售額數(shù)量上的增加，忽視對回款的控制，于是輕易的將產(chǎn)品賒銷出去，造成在實現(xiàn)銷售后應(yīng)收賬款不能及時收回所帶來的風(fēng)險。

2）、缺乏科學(xué)的財務(wù)管理思想，成本意識、風(fēng)險意識淡薄。企業(yè)經(jīng)營者對于社會上出現(xiàn)的信用短缺現(xiàn)象孰視無睹，對應(yīng)收賬款造成企業(yè)成本和風(fēng)險增加的情況沒有予以足夠的重視，忽視對企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效控制和監(jiān)督。這樣的意識問題造成企業(yè)的相關(guān)部門對于已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款的成因以及欠款時間等因素未能進(jìn)行經(jīng)常性分析、劃分風(fēng)險等級，并制定相應(yīng)的風(fēng)險防范措施，這些缺乏有效的風(fēng)險預(yù)測及防范機(jī)制的意識，使應(yīng)收賬款不斷膨脹。

C、銷售方面：表現(xiàn)在銷售工作中基礎(chǔ)不扎實、制度上存在缺陷、服務(wù)意識淡薄。

1）、基礎(chǔ)工作不健全。合同之所以成為控制經(jīng)營風(fēng)險的手段之一，就在于它依照《合同法》以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律的保護(hù)。正因為如此，對合同的管理就應(yīng)該更加慎重、更加完善，但往往在每筆逾期應(yīng)收賬款的后面就缺少了完善有效的合同協(xié)議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協(xié)定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對簿公堂的時候，又拿不出確鑿的證據(jù)，“啞巴吃黃蓮”。據(jù)有關(guān)資料顯示，2000年上半年，我國合同違法案件共有5338起，涉案金額達(dá)到16.3億元。

2）、考核制度不合理，約束機(jī)制不健全。目前大部分企業(yè)都實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業(yè)績考核當(dāng)中，企業(yè)只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額和高的銷售數(shù)據(jù)；銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成數(shù)量而不關(guān)心回款情況，采取賒銷手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。對于這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)既未要求經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門，從而造成高銷售額、低經(jīng)濟(jì)效益的局面。

3）、企業(yè)售后服務(wù)的缺陷。有些企業(yè)在進(jìn)行工業(yè)品營銷時往往在前期注重各方面的投入，在通過各種努力將產(chǎn)品訂單或者協(xié)議簽訂后，只注重產(chǎn)品的供應(yīng)問題，一相情愿的認(rèn)為產(chǎn)品正常供應(yīng)后就萬事大吉，忽視對產(chǎn)品售后的服務(wù)工作，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)問題售后無人過問，給采購企業(yè)造成不應(yīng)該的經(jīng)濟(jì)損失，從而導(dǎo)致貨款難以回收，由此是應(yīng)收賬款產(chǎn)生并難以回收。

D、財務(wù)方面：主要表現(xiàn)在內(nèi)部會計控制不嚴(yán)、處理不及時和不按規(guī)定執(zhí)行。

根據(jù)《企業(yè)財務(wù)準(zhǔn)則》中要求：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時清算、催收，定期與對方對賬核實。經(jīng)確定無法收回的應(yīng)收賬款，已提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)沖減壞賬準(zhǔn)備金；未提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)作為壞賬損失，計入當(dāng)期損益。但是在實際工作當(dāng)中，由于人為因素并非都嚴(yán)格按照準(zhǔn)則辦事，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1）、對發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時清算，形成賬外債權(quán)。有些國有企業(yè)只是注重向外銷售，而對于收款工作因為收款工作難度大，而忽視對收款工作的管理和加強(qiáng)，造成應(yīng)收賬款的賬外債權(quán)竟然達(dá)到幾十萬甚至上百萬，而這類問題在日常審計工作中又不易被發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人事發(fā)生調(diào)動時，很容易造成資產(chǎn)流失，同時也為經(jīng)濟(jì)犯罪提供方便。

2)、應(yīng)收賬款催收工作不力。主要表現(xiàn)在企業(yè)對于應(yīng)收賬款工作的清收相關(guān)人員態(tài)度消極，一些企業(yè)甚至連催收部門都沒有明確，使得應(yīng)收賬款被拖欠時期超長，收回可能性減小。

3)、長期不對賬。主要表現(xiàn)在很多企業(yè)缺乏對應(yīng)收賬款的管理方法和措施，沒有建立定期對帳的制度，造成企業(yè)對外部的應(yīng)收賬款和帳期情況不明了，難以對應(yīng)收賬款和客戶資信情況進(jìn)行管理。

4)、不按規(guī)定確定壞賬損失。某些企業(yè)為滿足一時間的業(yè)績漂亮，將應(yīng)收賬款長期掛在賬上，不愿將無望收回的應(yīng)收賬款作為壞賬損失，這種現(xiàn)象在上市公司的報表上表現(xiàn)得尤為突出。

案例：

如ST重機(jī)的2000年度虧損，其主要原因是天津造船廠所欠貨款5022萬元因破產(chǎn)無法歸還，形成壞賬損失，造成管理費用高達(dá)10790.34萬元。早已明知天津造船廠欠款難以收回的ST重機(jī)，并沒有在1999年年報和2000年中報中作相應(yīng)披露，最終令他的投資者感到失望，從而對自身企業(yè)的信譽(yù)造成不利影響。

E、管理方面：表現(xiàn)在制度上的缺陷和懲處力度缺乏

1）、企業(yè)經(jīng)營行為的制度性存在缺陷。為了提高設(shè)備的利用率和提高生產(chǎn)能力減少制造費用的增加，許多企業(yè)往往把抓生產(chǎn)，促銷售作為企業(yè)的首要任務(wù)，過分追求市場份額及銷量，只重視賬面數(shù)據(jù)和報表上的業(yè)績，而對產(chǎn)品應(yīng)收賬款管理不嚴(yán)，忽略資金的機(jī)會成本，造成銷售量很高同時應(yīng)收賬款也很高的局面。

2）、對發(fā)生壞賬處置不力。有些企業(yè)發(fā)生壞賬后，對壞賬進(jìn)行審計監(jiān)督的力度不夠，或者沒有進(jìn)行審計以明確其責(zé)任。發(fā)生壞賬時，這些企業(yè)往往能積極提出賬務(wù)上的處理意見，卻很少或很難追究其直接責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)、民事或刑事責(zé)任，壞賬損失中隱含的問題很少曝光，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款和壞帳問題的產(chǎn)生難以杜絕或者屢禁不止。

通過對應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因的問題的分析，我們可以看到產(chǎn)品營銷其應(yīng)收賬款問題產(chǎn)生的原因是多方面因素綜合作用的一個結(jié)果，作為生產(chǎn)企業(yè)要做好對應(yīng)收賬款的管理和回收，減少資金占用，提高資金使用效率，杜絕應(yīng)收賬款造成的壞賬損失，這里面牽扯到方方面面，作為產(chǎn)品品營銷要想使企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作能夠卓有成效不僅需要企業(yè)在管理制度上逐步完善，還需要企業(yè)在意識有充分的認(rèn)識，同時還需要企業(yè)各部門的相互配合，并在工作的實踐中逐步去提高和改進(jìn)。

三、賒銷的益處與危害

企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生固然有著其主觀和客觀的背景和原因，但是其背后最終的罪魁禍?zhǔn)状_是賒銷，雖然賒銷作為應(yīng)收賬款產(chǎn)生的的罪魁禍?zhǔn)?，但是在目前的商業(yè)環(huán)境下依然有很多企業(yè)熱衷于賒銷，這是因為任何一個問題都具有兩面性，對企業(yè)營銷來講賒銷如同一把“雙刃劍”同樣具有兩面性，這把“劍”在一方面可以起到強(qiáng)化企業(yè)市場競爭能力、擴(kuò)大銷售、增加企業(yè)利潤作用，并且在節(jié)約存貨資金占用方面有著其他結(jié)算方式無法比擬的優(yōu)勢，同時這把“劍”在另一方面也會導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，由于應(yīng)計現(xiàn)金流入量和實際現(xiàn)金流入量在時間上不致，就可以發(fā)生相應(yīng)的機(jī)會成本、壞賬成本以及對應(yīng)收賬款的管理成本，從而影響企業(yè)財務(wù)狀況和企業(yè)的正常經(jīng)營，甚至出現(xiàn)讓企業(yè)倒閉的風(fēng)險，具體如下：

1、賒欠的七大益處

隨著社會工業(yè)會程度的不斷提高，產(chǎn)品短缺的時代已經(jīng)成為一個過去式，產(chǎn)品的過剩的時代不可避免來臨，過去產(chǎn)品成為皇帝的女兒不愁嫁的時代再也不會出現(xiàn)，即便產(chǎn)品是行業(yè)第一品牌也同樣如此，所以很多的中小型企業(yè)，特別是弱勢品牌在自己不賒銷，別人賒銷，自己的客戶就會跑到競爭對手那里去的現(xiàn)實面前，往往會在無奈之下進(jìn)行著賒銷工作，因為賒銷在某種程度上會對銷售起到促進(jìn)作用：

（1）、賒銷有利于企業(yè)開發(fā)更多的客戶。特別是弱勢品牌和新生企業(yè)為盡快啟動市場，搶占銷售據(jù)點，往往會先發(fā)制人率先采取賒銷的行為，客戶因為沒有資金的壓力和經(jīng)營的風(fēng)險自然愿意合作，尤其對那些資金暫時有困難的買家來說，賒銷無疑具更大的誘惑力。

（2）、賒銷能夠在一定程度上提高企業(yè)（賣方）的渠道競爭力。一家采用賒銷策略的企業(yè)顯然比沒有采用賒銷策略的企業(yè)具有更強(qiáng)的客戶爭搶能力和議價能力。

（3）、賒銷能幫助提高銷售量。客戶因為不受資金的限制和承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，往往就會多進(jìn)貨，多壓貨，幫助企業(yè)和銷售經(jīng)理們完成銷售指標(biāo)；

（4）、賒銷有利于企業(yè)開發(fā)大客戶。因為大客戶店大欺客，要求較長帳期，一般不做現(xiàn)款生意。

（5）、賒銷可能會比現(xiàn)款結(jié)算賣出更高的價格；

（6）、供應(yīng)商處于弱勢地位時，賒銷也能夠起到一定的穩(wěn)定和保持客戶關(guān)系的作用，特別是對信譽(yù)好實力強(qiáng)的客戶提供賒銷作為優(yōu)惠條件時；

（7）、賒銷能夠幫助弱勢品牌減少企業(yè)庫存，形成生產(chǎn)和銷售的良性循環(huán)。 

2、賒欠的六大危害

雖然賒銷會帶給企業(yè)喜悅和興奮，與此同時賒銷也會給企業(yè)帶來可怕的災(zāi)難。這些災(zāi)難要么對企業(yè)的生存造成直接的威脅，主要表現(xiàn)在：

（1）、賒銷是呆壞帳的源頭之一。平時我們聽得最多的感慨是“企業(yè)賒銷等于找死”，因為賒銷貨款極易成為呆死帳，而一分錢的死帳卻要以10倍、20倍等額的銷售額來填漏彌補(bǔ)。美國收賬者協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，超過半年的賬款回收成功率為57.8％，超過一年的賬款回收成功率為26.6％，而超過兩年的賬款回收率則只有13.6％。這還是在社會整體信用機(jī)制比較發(fā)達(dá)的美國，中國的情況可想而知。

（2）、賒銷增加企業(yè)的現(xiàn)金流出。首先，賒銷的發(fā)生意味著企業(yè)銷售收入的成立。流轉(zhuǎn)稅是以銷售收入為計算依據(jù)，按期以現(xiàn)金方式繳納。其次，賒銷使企業(yè)利潤增加，企業(yè)盈利后需繳納企業(yè)所得稅。第三、賒銷的管理成本（即信用調(diào)查費用、信用收集費用、賬簿記錄費用、收賬費用等）會增加企業(yè)的現(xiàn)金流出，最后，賒銷的利息成本，會使企業(yè)額外承擔(dān)不必要的利息支出。

（3）、賒銷占用企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營資金，降低資金的周轉(zhuǎn)速度。賒銷未實現(xiàn)現(xiàn)金的流入，賒銷的不斷增加，使企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度減慢，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，致使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營資金短缺，影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

（4）、賒銷會造成客戶對生產(chǎn)廠家的制約。拖欠貨款的客戶因為有大量的貨物或資金在手上，有時容易象曹操“挾天子以令諸候”一樣，“挾貨款以令業(yè)務(wù)員或者廠家”，讓你欲罷不能，因為貨款掌握在客戶手上，主動權(quán)也就完全掌握在對方手里，其結(jié)果都只能是廠家投鼠忌器，最后被迫與客戶簽訂“不平等條約”，被迫答應(yīng)客戶提出的不合理要求。

案例：

小李是北京某工業(yè)品公司的銷售代表，好不容易開發(fā)了一家客戶答應(yīng)使用公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，但是只是有個條件：由于選用公司的產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量心中尚無把握，故先做試用。言下之意就是你的產(chǎn)品我可以用，貨款暫時不能支付。銷售代表小李為了想做出點業(yè)績，就同意了，心里盤算著旗開得勝后的美景，哪里想到賒銷會讓他們付出得不償失的代價。隨著企業(yè)貨物供應(yīng)量的增加應(yīng)收賬款急劇增加，而客戶對于回款一事只字不提，動輒以種種理由要挾廠家，雙方的合作難以為繼，為此小李為了討要貨款，前后跑了十幾次，廠家要么以產(chǎn)品質(zhì)量不為穩(wěn)定為由、要么所企業(yè)資金困難、要么企業(yè)負(fù)責(zé)人不在等等原因為借口一直不予以結(jié)款，小李磨破了嘴皮，軟硬兼施，結(jié)果還是客戶還是以其他的理由將貨款折價給予結(jié)算，小李不僅沒有得到提成獎和績效工資，反而因為高昂的出差費用最后挨了公司領(lǐng)導(dǎo)的批評，時間浪費不說，搞得身心俱疲。

（5）、賒銷會使銷售人員迷失角色定位。如將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷朋友的價值觀去衡量一個商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，憑自己的喜好“開倉放糧”，為日后的“財務(wù)危機(jī)”埋下隱患與暗礁。

案列

小王是四川某市一中小型白酒企業(yè)的銷售主管，負(fù)責(zé)浙江市場的開拓。根據(jù)公司的一慣做法，開拓新市場的第一步工作就是找經(jīng)銷商。小王作為一名老的業(yè)務(wù)人員，自然這方面的關(guān)系不少，很快小王就找到一個過去的老客戶，由于是老客戶加上過去的關(guān)系非常好，因此小王對老客戶也非常關(guān)照，小王目前所在的企業(yè)對外埠市場是有一套銷售政策的，可是由于客戶是小王的老關(guān)系，因此公司的銷售政策在小王眼里就如同一張廢紙。

廠家的貨物鋪底政策是：給經(jīng)銷商的鋪底金額不超過30萬元，鋪底貨物不是一次性提供給經(jīng)銷商，而是分三個月，每個月鋪底10萬元。經(jīng)銷商前三個月每月向廠家提貨不得少于15萬元，超過廠家鋪底的部分由經(jīng)銷商支付現(xiàn)款。

而小王給予經(jīng)銷商客戶的鋪底金額不得少于45萬元，前三個月每月鋪底15萬元，從第四個月開始才現(xiàn)款提貨。

廠家的廣告促銷政策是：廠家根據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨金額的15％來投入廣告和促銷費用，而且是由廠家自己來操作。

而小王給予客戶提供的廣告和促銷費用不得少于20％，而且不不是由廠家來操作，而是經(jīng)銷商直接從貨款中扣除。

廠家的終端投入政策是：廠家根據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨金額的15％來提取酒店和賣場的進(jìn)店費、上柜費、店慶費等，并以產(chǎn)品的形式返還給經(jīng)銷商。

而小王給予經(jīng)銷商的是按25％的比例來提取終端開發(fā)費用，并且可以直接從貨款中扣除。

最后結(jié)果呢？小王不僅一分錢貨款沒收回來，經(jīng)銷商還把廠家的產(chǎn)品低價甩賣、四處沖貨，甚至發(fā)給經(jīng)銷商的貨又倒流回廠家本地。最后，廠家是錢丟了，經(jīng)銷商丟了，市場丟了，小王的“主管”烏紗帽也丟了。

（6）、賒銷使銷售人員綜合素質(zhì)降低。因為賒銷讓市場開發(fā)、客情關(guān)系的維護(hù)等變得相對容易些，于是銷售人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力地錘煉相對來說就要弱得多，一旦和競爭對手真刀真槍拼起來后這些企業(yè)往往處于下風(fēng)。

四、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目的：

賒銷作為一把“雙刃劍”，對企業(yè)有利有弊，雖然使用不當(dāng)就會傷及企業(yè)自身，給企業(yè)造成經(jīng)營風(fēng)險，但是運用得當(dāng)就會有利于企業(yè)的發(fā)展，使其的優(yōu)勢和益處被極大的觸發(fā)，因此，對于企業(yè)而言要回避的不是賒銷本身，而是如何賒銷，如何減少賒銷帶來的風(fēng)險，這就需要在進(jìn)行賒銷時作為企業(yè)要對賒銷有一個清醒的認(rèn)識，在具體實施和運用賒銷策略時要防微杜漸，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理來實現(xiàn)賒銷的有利一面，回避賒銷的不利方面，一般通過對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理作為企業(yè)一般可以達(dá)到以下目的。

1、盤活企業(yè)資金，增加企業(yè)抗風(fēng)險能力；通過有效的管理，來減少降低企業(yè)在外資金，可以保障企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營正常化，減少不必要的財務(wù)費用。保持充足的現(xiàn)金流，可以更靈活的應(yīng)對市場發(fā)生的變化，增加企業(yè)在市場中的抗風(fēng)險能力，更好的駕馭市場。

2、可以增加企業(yè)經(jīng)營成果；首先、通過對應(yīng)收賬款的管理可以降低應(yīng)收，有效減少存貨跌價的損失市場競爭激烈。如有的企業(yè)為擴(kuò)大自己的銷售，以降價做為一種利器，經(jīng)常采用此策略來打壓競爭對手，給有大量庫存和應(yīng)收款的對手帶來經(jīng)濟(jì)損失和財務(wù)壓力；科技不斷進(jìn)步，經(jīng)常有更低成本的原材料面世，也給存貨帶來跌價的風(fēng)險。其次、可以減少為別人承擔(dān)的財務(wù)費用，應(yīng)收款在外收不回來，購方可以不需要支付任何費用，占用這筆資金，而供貨方的貨物是通過資金轉(zhuǎn)化生產(chǎn)而來，有大量資金沉淀在外，不能及時收回，存進(jìn)銀行吃利息或提前還貸，為別人承擔(dān)財務(wù)費用；再者、可以減少發(fā)生壞帳的機(jī)會壞帳的多少一般和在外應(yīng)收帳款是成正比的，在外的應(yīng)收帳款越多，發(fā)生壞帳率的機(jī)會就會越高。最后、可以減少為管理應(yīng)收而產(chǎn)生的管理費用 為管理和追回在外應(yīng)收帳款，無形中就會增加管理這方面的人員開支和各項相關(guān)費用開支，多支出管理費用。種種減少下來的費用，全可以轉(zhuǎn)為企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，增加企業(yè)的經(jīng)營成果。

案例：

假設(shè)一個企業(yè)平均稅前利潤是5%，如果他有10萬元的貨款因為管理不善等原因而成為了壞賬的話，為了彌補(bǔ)損失，需增加多少銷售額才能彌補(bǔ)虧損呢？答案是200萬元。在利潤率較低的今天，別說是壞賬這個無底洞，就連貨款拖延造成的資金成本，也同樣能吞噬掉企業(yè)幾個月的利潤。例如北京中關(guān)村一家設(shè)備公司倒閉案就很能夠說明問題。該公司的財務(wù)狀況非常糟糕，一直是負(fù)債經(jīng)營，而且為了營業(yè)額看好不惜高價進(jìn)貨，低價銷售，窟窿越來越大。從信用管理角度來看，這是一家“高風(fēng)險”公司，不能與其做生意，更不能賒銷了，可是有上百家公司沒有注意到這種情況，一直把貨物賒銷給該司，竟然沒有一家公司認(rèn)真、定期考核他的信用狀況。結(jié)果，該公司倒閉了，拖欠貨款三千多萬元，使這上百家公司蒙受巨大損失。

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