說(shuō)到大客戶營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，通俗地說(shuō)指的就是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)上能夠賺錢(qián)的優(yōu)勢(shì)，是使工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)有明顯的區(qū)別的優(yōu)勢(shì)。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)也就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，即能使企業(yè)長(zhǎng)期或持續(xù)擁有某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力，通常表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的累積性學(xué)識(shí)。如果把一個(gè)公司比喻為一棵大樹(shù)，樹(shù)干和大樹(shù)枝是核心產(chǎn)品，小樹(shù)枝是業(yè)務(wù)單位，葉、花和果實(shí)是最終產(chǎn)品，那么提供養(yǎng)分、營(yíng)養(yǎng)和保持穩(wěn)定的根系就是核心競(jìng)爭(zhēng)力，它成為現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

具體的如何構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢(shì)，我們將在下面卡位戰(zhàn)略中詳細(xì)闡述，在這里，我們只提出基本思路即可。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)案例分享：上海騰達(dá)是如何挖掘自己的優(yōu)勢(shì)和進(jìn)行市場(chǎng)定位的？

下面我們將具體分析上海騰達(dá)挖掘企業(yè)優(yōu)勢(shì)與定位

公司描述：上海騰達(dá)是一家全球先進(jìn)過(guò)程儀表技術(shù)的領(lǐng)先合作提供商。

上海騰達(dá)的市場(chǎng)細(xì)分與定位解讀：

一、在目前的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，鋼鐵、有色、化工、石油石化、熱電、輕工建材等幾大行業(yè)的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Ψ衔磥?lái)上海騰達(dá)的需求，對(duì)于上海騰達(dá)而言，這些行業(yè)都屬于有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)；

二、上海騰達(dá)的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域：在以上幾個(gè)具有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)中，鋼鐵冶金、有色冶金、化工行業(yè)、自備熱電的執(zhí)行器和流量計(jì)是上海騰達(dá)強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域上海騰達(dá)應(yīng)該充分拓展產(chǎn)品線，以豐富的特色產(chǎn)品線（包括傳統(tǒng)產(chǎn)品）穩(wěn)固現(xiàn)有的領(lǐng)導(dǎo)地位，可以看出，在這些上海騰達(dá)傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)行業(yè)，上海騰達(dá)的新產(chǎn)品可以很快打開(kāi)市場(chǎng)，這是因?yàn)樯虾ｒv達(dá)在這些行業(yè)已經(jīng)形成渠道優(yōu)勢(shì)和客戶資源優(yōu)勢(shì)，所以改善優(yōu)勢(shì)行業(yè)的產(chǎn)品線，不斷投入新的產(chǎn)品（即使是競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品）要比在新行業(yè)中投入新產(chǎn)品更加重要和緊迫，也會(huì)更加有效。

三、上海騰達(dá)的弱勢(shì)領(lǐng)域：石油石化、國(guó)電電力行業(yè)和二次表、閥門(mén)、物位產(chǎn)品是上海騰達(dá)的弱項(xiàng)，在這些領(lǐng)域上海騰達(dá)面對(duì)的是強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在這些市場(chǎng)上，上海騰達(dá)應(yīng)該對(duì)客戶需求進(jìn)行深度細(xì)分，然后選擇有特色的專業(yè)化產(chǎn)品逐步滲透進(jìn)這些細(xì)分市場(chǎng)，在這些領(lǐng)域當(dāng)中，競(jìng)爭(zhēng)者并未完全控制這些領(lǐng)域，上海騰達(dá)依然可以憑借自己的市場(chǎng)細(xì)分策略進(jìn)入。

四、目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)符合上海騰達(dá)的市場(chǎng)定位和能力，不斷以高科技含量、高品質(zhì)、進(jìn)口品牌、高價(jià)值的產(chǎn)品服務(wù)為主打業(yè)務(wù)，而高價(jià)值客戶應(yīng)該是上海騰達(dá)實(shí)現(xiàn)定位的方向和前提，只有這樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與定們，才符合企業(yè)的目標(biāo)和能力。

另外鋼鐵、有色、化工、熱電行業(yè)的定位是行業(yè)高端市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者，所以這些行業(yè)應(yīng)該以全面或基本全面的產(chǎn)品線覆蓋行業(yè)中、高端進(jìn)口品牌市場(chǎng)，謀求領(lǐng)導(dǎo)者的地位；而石油石化、輕工建材行業(yè)定位則是行業(yè)高端市場(chǎng)的補(bǔ)缺者，企業(yè)應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深度細(xì)分，然后以特色產(chǎn)品滲透小塊的細(xì)分市場(chǎng)，借此逐漸培養(yǎng)渠道和客戶關(guān)系。

過(guò)程儀表的品類浩繁，從鋼鐵冶金行業(yè)到輕工建材行業(yè)，從溫度儀表到定位器，共48個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，上海騰達(dá)公司部分產(chǎn)品覆蓋的細(xì)分市場(chǎng)有15個(gè)，市場(chǎng)基本空白的細(xì)分市場(chǎng)有15個(gè)，而市場(chǎng)完全空白的細(xì)分市場(chǎng)則有18個(gè)之多，可以看出，在眾多未被滿足的市場(chǎng)中，上海騰達(dá)應(yīng)該有明確的方向。

內(nèi)部調(diào)查據(jù)：80%的銷(xiāo)售人員認(rèn)為冶金、有色等行業(yè)的老客戶可以接受上海騰達(dá)推出的新產(chǎn)品，即便這類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，他們也可以幫助上海騰達(dá)中標(biāo)，但產(chǎn)品必須符合以下原則：1、與現(xiàn)有產(chǎn)品的檔次和定位相匹配，以保持公司品牌形象的統(tǒng)一；2、新產(chǎn)品應(yīng)遵循上海騰達(dá)一貫秉承的高性價(jià)比原則。

關(guān)于如何發(fā)掘工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)就介紹到這里，希望我們今天的案例分享能夠使大家在對(duì)如何挖掘自己的優(yōu)勢(shì)和進(jìn)行市場(chǎng)定位上能夠有所思路。在今后的日子中，我們會(huì)為大家分享更多的大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧和大客戶營(yíng)銷(xiāo)案例，希望能夠?qū)Υ蠹移髽I(yè)的發(fā)展上能夠有所幫助。在這里，衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。