DD公司是如何增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部大客戶銷售能力的？ DD公司總部位于著名的加州“硅谷”，通過其SunWEB內(nèi)部網(wǎng)將公司遍布全球的20，300多雇員緊緊連在了一起。最新的統(tǒng)計(jì)表明，公司一共有1，000多個(gè)網(wǎng)絡(luò)Web 服務(wù)器支持著25萬多個(gè)網(wǎng)頁。通過這種內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)來分發(fā)公司的文件，每年可以節(jié)省25萬美元?，F(xiàn)在公司的這方面的花費(fèi)僅相當(dāng)于原來的5%。而且，通過這種方式，不但節(jié)省了很多的費(fèi)用，而且通過在線提供產(chǎn)品目錄和技術(shù)信息等服務(wù)可以加強(qiáng)公司與客戶及供應(yīng)商之間的聯(lián)系。

但是，僅僅在一年以前，公司還不知道怎樣利用這種強(qiáng)大的加強(qiáng)它的雇員和合作者的知識(shí)、技巧和其他各方面的能力。這種狀況一直持續(xù)到John Ryan，專門負(fù)責(zé)公司的雇員培訓(xùn)的SunU方面的經(jīng)理，和Kat Barclay,公司計(jì)算機(jī)銷售方面的一個(gè)分公司-Sun微系統(tǒng)計(jì)算機(jī)有限公司的主管開始考慮通過網(wǎng)絡(luò)來加強(qiáng)銷售培訓(xùn)和支持服務(wù)才有所轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在，先前的設(shè)想通過一種被稱為“SunTAN”的以內(nèi)部網(wǎng)為基礎(chǔ)的知識(shí)和培訓(xùn)系統(tǒng)被變成了現(xiàn)實(shí)。Jerry Neece，SunU方面的培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理，將它定義為“一種交互式網(wǎng)絡(luò)化的課程管理和銷售支持系統(tǒng)。

最重要的是，SunTAN承諾增強(qiáng)工業(yè)品銷售人員的工作的有效性、提高其工作效率。“我認(rèn)為工業(yè)品銷售人員對(duì)服務(wù)器產(chǎn)品系列是非常了解的，因?yàn)樗麄兎浅Ｇ宄镜匿N售收入的幾乎80%都是來自它們，”Neece解釋說。“但是其他的產(chǎn)品是什么情況呢？當(dāng)你想要了解它們時(shí)，你往往想盡快找到和它們相關(guān)的信息。這就是SunTAN的價(jià)值所在。因?yàn)樗且环N可以實(shí)時(shí)查詢的系統(tǒng)，你能夠很快找到你需要的信息。我認(rèn)為它將有助于我們擴(kuò)大銷售收入。根據(jù)80/20原則，如果公司銷售收入的80%是依靠其20%的主要產(chǎn)品銷售得來的，那么你可以借助于SunTAN這種方式通過提高另外的80%的其他產(chǎn)品的銷售來達(dá)到提高總體銷售的目標(biāo)。”

當(dāng)然，這樣的一些挑戰(zhàn)和困難也是在預(yù)料之中的。任何希望做到對(duì)知識(shí)進(jìn)行共享、交流并能根據(jù)需要來學(xué)習(xí)的企業(yè)實(shí)際上都不僅要面對(duì)技術(shù)和文化方面的問題而且也會(huì)受到許多政治方面因素的影響。SunTAN以及其他類似的嘗試和努力被期望能夠在不遠(yuǎn)的將來大大提高知識(shí)工作者的工作效率。同時(shí)DD正在銷售的這種能夠使企業(yè)建立和開發(fā)自己的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品和服務(wù)，可能會(huì)起到重要的作用。當(dāng)然，還是會(huì)有很多其他困難的?！拔艺J(rèn)為我們正在做一項(xiàng)別人都沒做過的會(huì)面臨很多困難的事業(yè)，它的成功也會(huì)使很多其他人受益，”Neece說?！拔覀儗⒗^續(xù)這項(xiàng)工作，找到真正的重要的有效的方式”

案例延伸：如何通過訓(xùn)練提高工業(yè)品大客戶營銷能力？

訓(xùn)練一：有效溝通

管理上有一個(gè)著名的雙50%，即工業(yè)品銷售人員50%以上的時(shí)間用在了溝通上，如開會(huì)、談判、拜訪、評(píng)估。可是，工作中的50%以上的障礙都是在溝通中產(chǎn)生的，一個(gè)溝通不好的工業(yè)品銷售人員，你能寄希望他能贏得客戶信任？得到公司后勤工作部門的支持？做好工作嗎？

☆ 訓(xùn)練技能：溝通對(duì)象分析；溝通的幾種方式；與上下級(jí)溝通的技能；

訓(xùn)練二： 談判技巧

工業(yè)品銷售人員在日常的產(chǎn)品推廣中經(jīng)常遇到與客戶談判的情況。無論是涉及價(jià)格，服務(wù)和投訴，又甚至是面對(duì)客戶提出的個(gè)人要求，對(duì)于工業(yè)品銷售人員都是挑戰(zhàn)！如何用有限的資源換取最理想的回報(bào)，使談判最終是一個(gè)雙贏的結(jié)果？

☆ 訓(xùn)練技能：以典型案例清楚說明談判過程中的重要步驟。 介紹一套簡單易行的基本策略，即使面對(duì)強(qiáng)硬的談判對(duì)手，亦可從容地與之周旋。對(duì)談判中的各種謀略，做透徹的分析。

訓(xùn)練三： 時(shí)間管理

通常，一位優(yōu)秀的工業(yè)品銷售人員與普通工業(yè)品銷售人員工作效率相差10倍以上。有效的時(shí)間性管理能夠以最高效率完成重要的事情，工業(yè)品銷售人員都明白，一天之中可以用于直接銷售的時(shí)間并不多。。。。。

☆ 訓(xùn)練技能：時(shí)間管理的原則；時(shí)間管理策略；時(shí)間管理的改進(jìn)方法。

訓(xùn)練四： 電話銷售

說話的人很多，說得好的并不多，電話營銷講究說話的技巧，說得好客戶喜歡你，說得拙笨客戶拋棄你?！耙痪湓捘芤娙说乃刭|(zhì)”，不能不謹(jǐn)慎，何況涉及財(cái)利收益的電話營銷，豈能不用心用意而信口開河？

☆ 訓(xùn)練技能：如何把握客戶心理取得訂單

訓(xùn)練五： 客戶服務(wù)

客戶服務(wù)的整體水平?jīng)Q定了一個(gè)公司在未來的盈利能力。按照國際標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化自己的客戶服務(wù)體系，可以使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下留住原有客戶并發(fā)展新客戶，立于不敗之地。具體而言，客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)第一印象是從其工業(yè)品銷售人員開始的。。。。。

☆ 訓(xùn)練技能：客戶投訴的處理、判定客戶期望值、如何建立客戶服務(wù)理念

IMSC小結(jié)：工業(yè)品銷售中，市場(chǎng)信息的資源是非常重要的。有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。工業(yè)品銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量。