20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

營銷案例

當(dāng)前位置:首頁 > 學(xué)術(shù)研究 > 營銷案例

【營銷案例】誠懇打動,搞定老大——深圳A公司應(yīng)收回款催收項目

點擊次數(shù):6623 發(fā)布時間:2018-6-7 17:07:38 
   

項目背景
  2012年6月份,深圳A公司是我司的大客戶,對各方面支持力度比較到位,在考慮到雙方未來合作預(yù)期及重點大項目運作上,對領(lǐng)航在付款結(jié)算方式進行支持,同意貨到后延后90天付款(支付80%的貨款,20%的貨款可以延后90天付款)。但是,10臺大型數(shù)控設(shè)備產(chǎn)品供貨后,由于深圳A公司的多種原因,20%的貨款已經(jīng)超過60天時間(除了90天的賬期), 應(yīng)收款項20%遲遲沒有到位,到了13年第一季度末,到了必須要回應(yīng)收款項的時候了。
組織架構(gòu)及人物
案例正文
一、項目策略性運作:
  1、讓我司內(nèi)勤人員黃小姐抓緊時間再與深圳A公司采購何小姐進行對接,確認(rèn)雙方發(fā)貨及對賬無誤,同時,這邊購買小零食、化妝品之類的禮品,給何小姐,讓其盡快把對賬單及付款申請遞交其財務(wù)。
  2、積極協(xié)助處理倉庫部楊小姐出庫單相關(guān)事務(wù)。由于供貨給深圳A公司時,急單較多,多頭發(fā)貨,退換貨等因素,造成出庫單整理不是很到位,協(xié)助楊小姐把相關(guān)單據(jù)整理到位,遞交給采購及財務(wù)核實確認(rèn)。
  3、采購把申請遞交到財務(wù)后,緊盯財務(wù),盡快審核確認(rèn),找其老總鄧總簽字審批。
二、項目攻堅:
  深圳A公司采購、倉庫、財務(wù)等部門的工作只是基本的基礎(chǔ)工作,要想收回20%的貨款款項,必須搞好鄧總關(guān)系,鄧總一句話的事情,所以鄧總這邊的工作量最大,且是最核心的關(guān)鍵部分。每次去深圳A公司都和鄧總搞好關(guān)系,不卑不亢的進行友好協(xié)商,進行合理的解釋和有度的請求,同時以項目信息、行業(yè)動態(tài)、市場布局、認(rèn)證管理、個人建議等方式向鄧總傳遞友好善意,表達我司是真誠希望深圳A公司做大做強,實現(xiàn)雙方共同發(fā)展。同時,積極幫忙處理深圳A公司的生產(chǎn)及市場相關(guān)事務(wù),介紹項目給深圳A公司,請鄧總及其客戶用餐,送深圳A公司客戶回住處等具體事務(wù)。
三、成功打款:
  28號是我司最后的回款期限,這一天如深圳A公司再不打款我司就會受到很大的集團考核影響,所以,務(wù)必把深圳A公司應(yīng)收款項堅決拿下??紤]到深圳A公司是我司大客戶,上午去不是很合適,中午緊急殺過去,穩(wěn)坐鄧總辦公室后就單刀直入,同時,注意臉上表情及語氣、動作的適度把控,逼迫深圳A公司老總盡快打款。來回過招。鄧總下午也確實忙,在不影響其正常辦公的前提下,見縫插針的提出回款訴求。問,美金要不;答,不要。問,匯票承兌行不;答,不行。問,支票可不可以;答,不可以。最終終極結(jié)果就是我司只要轉(zhuǎn)賬的人民幣。誠感動天。在鄧總忙時,積極與鄧總的客戶進行互動(聊天、吸煙、溝通項目情況、喝茶),為鄧總排除因忙而無暇顧及客戶的尷尬局面,深深打動鄧總,感覺我比較踏實,另外,還協(xié)助技術(shù)及生產(chǎn)等相關(guān)人員處理好客戶的技術(shù)問題,并且,下雨幫助其送一批貨。最終,在不斷做了許多增值服務(wù)的情況下,成功讓鄧總感動后,親自緊盯深圳A公司財務(wù)及鄧總把20%的貨款款項打到公司賬戶上。
  心得體會,關(guān)于催款的二十四字:
  準(zhǔn)備做足,找準(zhǔn)對象,
  客情維護,真誠動人,
  緊緊跟進,確認(rèn)回款!
搞定關(guān)鍵人物才是上策:
  1、這個項目之中,首先把出貨單、對賬單等基本工作做好,不給決策人物推卸的理由;
  2、找到關(guān)鍵人物鄧總,加強客情關(guān)系,以情動人,真誠感動;
  3、幫助客戶介紹生意,帶來訂單,換位思考,而非只是要款;
  4、察言觀色,見縫插針,在其開心之時,提出要求;
  5、緊緊跟進,關(guān)鍵人物認(rèn)同,財務(wù)確認(rèn)。
上一條:【原創(chuàng)分享】大客戶營銷:如何利用非價格因素提升客戶忠誠度?返回
下一條:【回款技巧】第一個催款電話怎么打?
立即留言索取培訓(xùn)資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版