【案例分享】如何解決經(jīng)銷商只求銷售量，低價(jià)出售，擾亂市場(chǎng)，亂象頻出！
點(diǎn)擊次數(shù)：12961 發(fā)布時(shí)間：2018-7-12 14:21:58
一位偉大的文學(xué)家曾經(jīng)說過這樣一句話：這是最好的時(shí)代，這也是最壞的時(shí)代。任何一個(gè)銷售政策同樣如此，可以說我們作為銷售人員所面對(duì)的任何銷售政策都應(yīng)該是：這是最壞的政策，這也是最好的政策。
所謂到哪個(gè)山唱哪個(gè)歌，達(dá)爾文的進(jìn)化論同樣告訴我們：適應(yīng)即是進(jìn)化。任何一個(gè)企業(yè)的銷售政策的制定，都是綜合各個(gè)方面的因素考慮制定的。作為一個(gè)銷售人員在面對(duì)銷售政策的變動(dòng)時(shí)，我們所要做的是以積極的心態(tài)去面對(duì)，以積極的心態(tài)的迅速適應(yīng)，以積極的心態(tài)迅速改變。
大凡企業(yè)銷售政策一旦制定，往往就是這個(gè)企業(yè)某一階段某一相對(duì)時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的政策，如果我們不能很好的面對(duì)、適應(yīng)和改變，如果我們對(duì)政策埋怨、抵觸和誤解，那么最終接受懲罰的還是自己。任何一個(gè)銷售人員都清楚，銷售政策對(duì)自己的銷售工作業(yè)績(jī)的完成，會(huì)起到什么樣的作用。
案 例：政策風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)造成的影響。
最近，深圳LELT公司的蔣經(jīng)理面對(duì)的儀器產(chǎn)品兩個(gè)通路的上的經(jīng)銷商。一個(gè)是A，他的產(chǎn)品要經(jīng)過三個(gè)層次才能到達(dá)客戶的手中。在浙江，雖然這幾年，這個(gè)層級(jí)有被打破的趨勢(shì)，但相對(duì)而言還比較規(guī)范，從直銷和一級(jí)渠道有比較清晰的分界線。另一個(gè)是B經(jīng)銷商，他們的層級(jí)陣營(yíng)就更加明顯，基本上還是官商的做派。
LELT公司的價(jià)格執(zhí)行比較穩(wěn)定，他們不管市場(chǎng)上其他商家的價(jià)格如何變化，總是進(jìn)價(jià)之上加5％的利潤(rùn)批發(fā)出去。而A經(jīng)銷商手段靈活，他們求的是銷售量，看中的是公司的年終返利。因此，往往壓低價(jià)格，甚至是不賺錢、平進(jìn)平出(產(chǎn)品)，這樣導(dǎo)致了產(chǎn)品的利潤(rùn)越來越低，從而又反過來影響了他們的經(jīng)銷積極性，同時(shí)又?jǐn)_亂了市場(chǎng)，損害了公司的利益。令蔣經(jīng)理頭疼的是，B經(jīng)銷商可不管這些，他們把責(zé)任推到了公司的身上。認(rèn)為一切皆由公司的過錯(cuò)所造成。兩方剩下的都是抱怨，蔣經(jīng)理為此很煩惱。他曾經(jīng)想過種種辦法，如取消對(duì)經(jīng)銷商返利的承諾。但這一招也不行，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商精明得很，反正貸款在他們手上，他照樣壓低價(jià)格走貨，到時(shí)不管你答不答應(yīng)，照樣從你的貸款中把返利的錢扣回。眼看著這個(gè)問題愈演愈烈，蔣經(jīng)理可謂是心急如焚，他必須想出一個(gè)辦法來解決這個(gè)矛盾，蔣經(jīng)理該怎么辦呢?
銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)的去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。但是，企業(yè)制定銷售政策需考慮的幾個(gè)因素：
1、公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略是銷售政策的方向。公司每年有總的戰(zhàn)略目標(biāo)，有工作重點(diǎn)項(xiàng)目，銷售政策應(yīng)遵照公司目標(biāo)，來引導(dǎo)、激勵(lì)經(jīng)銷商、銷售人員緊緊圍繞目標(biāo)奮斗！如：公司今年的重點(diǎn)是推廣*產(chǎn)品，那么銷售政策就應(yīng)向*產(chǎn)品傾斜，利用政策將公司資源調(diào)整到*產(chǎn)品上來。公司今年的重點(diǎn)是守市場(chǎng)，銷售政策就應(yīng)該側(cè)重市場(chǎng)防御與市場(chǎng)穩(wěn)定，要重點(diǎn)支持成熟市場(chǎng)、主要客戶等。
2、細(xì)化、合理是銷售政策激勵(lì)作用的指示燈。市場(chǎng)發(fā)展存在不均衡，產(chǎn)品銷售存在生命周期不同，所以不能用一個(gè)指標(biāo)來約束全國(guó)的經(jīng)銷商。要對(duì)區(qū)域進(jìn)行劃分、經(jīng)銷商進(jìn)行分類，針對(duì)不同特點(diǎn)制定相應(yīng)的政策。政策要合理，不能只管大客戶、重點(diǎn)客戶，不管小客戶等。同時(shí)合理的政策也有利于價(jià)格穩(wěn)定。
3、完整、完善是銷售政策質(zhì)量的體現(xiàn)。一份銷售政策包括很多方面，有許多條款與措施，相互之間又有一定的關(guān)聯(lián)性，所以銷售政策要完整、完善，不能出現(xiàn)什么漏洞，不能產(chǎn)生歧義。
4、銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷商、員工對(duì)公司忠誠(chéng)度的提高是銷售政策真正目的。制定政策的標(biāo)本目的是目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況是檢驗(yàn)政策作用的唯一標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)培養(yǎng)忠誠(chéng)度、美育度！
折扣、返利、補(bǔ)償、津貼、優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)……這些日常銷售活動(dòng)中，經(jīng)銷商與廠家談的最多的字眼，爭(zhēng)論最多的問題，就是常說的銷售政策的一個(gè)方面。
由此可見，銷售政策是銷售活動(dòng)中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。
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