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【案例分享】以智取勝,小鬼也能搞定

點(diǎn)擊次數(shù):6287 發(fā)布時(shí)間:2018-7-20 10:08:35 
   
案例前言
如何把一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)過重重困難,最終脫穎而出呢?我們應(yīng)該從以下幾個(gè)策略做好準(zhǔn)備工作:
1.明確客戶的組織架構(gòu)及內(nèi)部分工(態(tài)度、角色、能力);
2.成功發(fā)展到我方的1-2名線人;
3.明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程及關(guān)鍵需求;
4.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定并實(shí)施有效的競(jìng)爭(zhēng)方案;
5.通過技術(shù)或者實(shí)力展示,讓大部分人認(rèn)同;
6.獲得決策人士?jī)A向性,提供建設(shè)性意見;
不妨我們來(lái)看看以下的案例,如何利用以上策略贏得項(xiàng)目。
案例背景
  小張是一家從事電源的供應(yīng)商,2015年,在一次上海出差,從一位做高清線纜的朋友處得知, A公司也有生產(chǎn)機(jī)電盒、路由器等。年產(chǎn)不同規(guī)格盒子所用電源2000W元?,F(xiàn)有電源的第一供應(yīng)商是:廣東C公司,第二供應(yīng)商是浙江D供應(yīng)商。A公司的產(chǎn)品生產(chǎn)是在臺(tái)州市B公司,B公司是A公司的代工廠。
組織架構(gòu)

案例描述
  案例親歷者講述:
偶然所遇,獲取有效信息;
  2015年,一次出差上海某客戶時(shí),與一位從事高清線纜銷售的朋友聊天中得知A公司也生產(chǎn)機(jī)頂盒,并且有一定的量。于是回公司后,通過A公司的總機(jī)電話,轉(zhuǎn)到了采購(gòu)小吳處,從小吳嘴里,該需求得到了證實(shí),并且小吳稱他們公司各系列機(jī)頂盒一年的采購(gòu)和大約是2000多萬(wàn)人民幣。這對(duì)于我們生產(chǎn)電源的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較大的項(xiàng)目了。朋友的有效信息,以及經(jīng)過A公司小吳的驗(yàn)證后,在這個(gè)項(xiàng)目中讓我看到了希望。
鎖定目標(biāo),項(xiàng)目立項(xiàng)
  在了解并證實(shí)如上信息后,立即向我司秦總匯報(bào)情況。秦總讓我先去該公司實(shí)地看看,并且盡量多認(rèn)識(shí)一些A公司的工作人員。從初次接觸該公司以后,確定了A公司電源需求量大的可能性極大,在這種情況下,我司確定A公司為本年度重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。
關(guān)系接觸,發(fā)展線人;
  決定開始重點(diǎn)開發(fā)A公司以后,經(jīng)過多次拜訪以后,該公司的主要成員基本認(rèn)識(shí)全了。
具體過程如下:
(1) 初次接觸
  第一次通過總機(jī)電話與采購(gòu)專員小吳聯(lián)系后,半強(qiáng)制性的拜訪了A公司。在這第一次會(huì)談中,我稍微介紹了我司歷史、產(chǎn)品以及同行、同地區(qū)的比較大型的合作單位,主要意圖在于向客戶傳遞我司實(shí)力強(qiáng)大的概念。同時(shí)重點(diǎn)了解到:A公司關(guān)于各系列機(jī)頂盒和路由器等產(chǎn)能、所用電源產(chǎn)品年總需求量以及小吳本人情況,例如家鄉(xiāng)、年齡、畢業(yè)時(shí)間等等。會(huì)談的最后,我提出見見主管采購(gòu)的領(lǐng)導(dǎo),于是小吳讓我見到了采購(gòu)負(fù)責(zé)人刁經(jīng)理。和刁經(jīng)理的溝通中,他沒有否認(rèn)電源的需求量,以有長(zhǎng)期穩(wěn)定并且多家供應(yīng)商、表示會(huì)仔細(xì)閱讀我司資料,在需要的時(shí)候會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我司為由,把我打發(fā)走了。后續(xù)又多次電話聯(lián)系采購(gòu)刁經(jīng)理邀約拜訪,結(jié)果都被刁經(jīng)理以各種理由推脫。
  刁經(jīng)理是比較難接觸的人,而且有提到長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商,從這里可以看出有可能供應(yīng)商給到刁經(jīng)理有一些好處,所以要發(fā)展為我方線人有點(diǎn)難處,但是刁經(jīng)理是采購(gòu)決策人,應(yīng)該在這里下一點(diǎn)功夫。在初次接觸之后,確定了采購(gòu)專員小吳雖不是決策人,但對(duì)A公司是有所了解的,因此在QQ上保持與其密切聯(lián)系,并且出差上海的時(shí)候都會(huì)順便邀請(qǐng)小吳出來(lái)吃個(gè)飯什么的。這樣一來(lái)二去,同時(shí)因?yàn)榕c小吳年齡相仿,話題就比較多了,后面又了解到小吳計(jì)劃在其生日期間將與其男朋友一同前往廈門旅游。在了解到該情況后,由于本人之前在廈門工作過一段時(shí)間,因此就給小吳制定了一份旅游攻略。并且將該情況匯報(bào)給我司秦總,于是秦總在小吳廈門旅游期間安排其他同事進(jìn)行的接待,在此之后小吳向我透露了很多A公司的相關(guān)信息。研發(fā)部鄭經(jīng)理以及A公司老板張總的聯(lián)系方式也是從這里得到了。
成功發(fā)展小吳成為我方的線人,這樣對(duì)于我們后續(xù)工作起到很大的幫助。
(2)深度接觸
  在多次聯(lián)系采購(gòu)刁經(jīng)理無(wú)果的情況下,決定繞開采購(gòu)刁經(jīng)理。于是通過小吳所給的A公司張總的聯(lián)系方式,我自己聯(lián)系,可結(jié)果是:又被張總推給采購(gòu)部門了。然后我就請(qǐng)我們秦總聯(lián)系A(chǔ)公司的張總,秦總爭(zhēng)取到了上門拜訪的機(jī)會(huì)。于是我和秦總一同上門拜訪了A公司的張總。在會(huì)談中,張總叫上了采購(gòu)刁經(jīng)理和研發(fā)部鄭經(jīng)理。此次張總給了我們打樣的機(jī)會(huì)(在會(huì)上其實(shí)是特別夸大了我司的實(shí)力,以及合作單位)。在這次拜訪之后,以溝通產(chǎn)品技術(shù)要求為由多次拜訪了研發(fā)鄭經(jīng)理,以及鄭經(jīng)理手下王工。并分別邀請(qǐng)鄭經(jīng)理和王工外出吃了幾次飯。在這幾次商務(wù)活動(dòng)中,我們了解到:鄭經(jīng)理和刁經(jīng)理最早是一家國(guó)企的同事,鄭經(jīng)理作為專家人才由張總挖過來(lái),后來(lái)鄭經(jīng)理也介紹刁經(jīng)理來(lái)到A公司,主要負(fù)責(zé)采購(gòu),。之前的產(chǎn)品品質(zhì)管理李因?yàn)楫a(chǎn)假休長(zhǎng)假,所以暫時(shí)品質(zhì)管理也由刁經(jīng)理兼管。在刁經(jīng)理負(fù)責(zé)采購(gòu)以后,電源的采購(gòu)逐漸向?qū)幉–公司采購(gòu),而原來(lái)成都D公司因?yàn)楦鞣N小問題,逐漸減少采購(gòu)。研發(fā)鄭經(jīng)理對(duì)于刁經(jīng)理的做法存在一定的意見,所以在幾次商務(wù)活動(dòng)后,我們成功將鄭經(jīng)理發(fā)展為教練了。鄭經(jīng)理表示“你們盡管先將樣品送過來(lái),測(cè)試是我們研發(fā)部門說(shuō)了算?!?/span>
成功發(fā)展鄭經(jīng)理為教練,有了張總的認(rèn)可,還有鄭經(jīng)理的大力支持,我們得到了樣品送樣的機(jī)會(huì)。
貴人相助,突破重圍;
  在深度接觸得到張總送樣的機(jī)會(huì)后,我們就從研發(fā)部拿到了產(chǎn)品規(guī)格書和樣品。因?yàn)榍捌趯?duì)于王工的商務(wù)活動(dòng),王工也把我們的事情放在首位,在我們送樣后,一個(gè)星期內(nèi)就給出了合格測(cè)試報(bào)告。隨即我們就給采購(gòu)報(bào)價(jià),在報(bào)價(jià)階段以及后面刁經(jīng)理多次提出的降價(jià)要求(據(jù)小吳透露,現(xiàn)有供應(yīng)商C公司的降價(jià),是針對(duì)我司的抵擋策略),都得益于采購(gòu)員小吳,所以每次的報(bào)價(jià)都是很恰到好處。就這樣,我們和A公司內(nèi)部線人這么一推一拉,總算是得到了A公司的小批量產(chǎn)品試產(chǎn)。
  可是采購(gòu)刁經(jīng)理始終對(duì)我們持排斥態(tài)度。所以在整個(gè)需要與刁經(jīng)理接觸的過程中十分難受,百般刁難,她還不一次性要完,一會(huì)兒要這個(gè)一會(huì)兒要那個(gè),一會(huì)兒這不合格一會(huì)兒那不合格。這樣嚴(yán)重影響到我司進(jìn)入A公司成為第一供應(yīng)商的進(jìn)展。例如在后續(xù)小批量試產(chǎn)階段,出現(xiàn)一個(gè)小異常(可以說(shuō)異常也可以說(shuō)不是),刁經(jīng)理就拿此大做文章,郵件滿天飛。由于A公司除了采購(gòu)兼品質(zhì)的刁經(jīng)理,其他人員都比較幫忙,所以最終我們還是獲得的大多數(shù)訂單。
經(jīng)過層層難關(guān),而且得到線人的幫助,我們終于取得大多數(shù)訂單。
案例分析
這是一個(gè)依靠?jī)?nèi)部線人以及內(nèi)部政治取勝的案例,繞道取勝的案例。
1、在報(bào)價(jià)階段,采購(gòu)員小吳給我們透底,使我們能一次次從容應(yīng)對(duì)刁經(jīng)理的降價(jià)要求。
2、基于鄭經(jīng)理對(duì)刁經(jīng)理做法的不認(rèn)同,或者說(shuō)眼紅,鄭經(jīng)理很為我方出謀劃策。
3、通過張總得到的打樣機(jī)會(huì),相當(dāng)于給了我們?nèi)雸?chǎng)券,為公關(guān)A公司撕開了一個(gè)口子。
案例延伸
  從以上案例來(lái)看,運(yùn)用了天龍八部之深度接觸技巧智取了訂單,可以來(lái)看看案例中運(yùn)用了哪些知識(shí)點(diǎn):
(一)挖掘主要問題
1、發(fā)展線人是本案例中最為重要、最為基本的條件,他相對(duì)于我們的眼睛和耳朵。
2、在某一條線走不通的時(shí)候,可以試著繞道而行,或者越級(jí)而行。
3、找出內(nèi)部跟現(xiàn)有利益有沖突或者不滿的人,這往往是最為脆弱的地方。
4、對(duì)于客戶高層,自己的力量無(wú)法得到預(yù)期效果時(shí),可以請(qǐng)我方高層進(jìn)行公關(guān)。
5、在利潤(rùn)允許的情況下,各開發(fā)階段所涉及到的利益關(guān)系最好都打通。
(二)學(xué)會(huì)分析線人的需求;

(三)與線人建立良好關(guān)系的五個(gè)層次

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