營(yíng)銷(xiāo)案例
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【案例分享】征服L公司的技術(shù)交流連環(huán)局
點(diǎn)擊次數(shù)：5977 發(fā)布時(shí)間：2018-9-3 10:51:39
案例前言
想要產(chǎn)品得到認(rèn)可，就必須具備強(qiáng)大的技術(shù)，以及讓客戶(hù)相信我們的技術(shù)/產(chǎn)品是能夠滿(mǎn)足他們目前的使用需求的，通過(guò)技術(shù)交流/參觀考察等各種方式贏得客戶(hù)對(duì)我司實(shí)力認(rèn)可。
案例背景
2015年，藍(lán)夢(mèng)礦石工具有限公司K承接了美洲某公司L的石英石粉碎制砂機(jī)切割實(shí)驗(yàn)，K公司本次投入了較大的人力和物力主要是為了驗(yàn)證K公司的產(chǎn)品性能并且讓L公司這樣的國(guó)際大公司認(rèn)同產(chǎn)品質(zhì)量獲取后期持續(xù)合作的訂單機(jī)會(huì)，檢驗(yàn)K公司是否能夠達(dá)到或者超越美洲同行的金剛石競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的性能表現(xiàn)，給客戶(hù)后期決定是否采購(gòu)K公司的粉碎制砂機(jī)產(chǎn)品提供現(xiàn)實(shí)依據(jù)和數(shù)據(jù)支持。
組織架構(gòu)
老板：老王（決策者）
秘書(shū)：小雨
生產(chǎn)經(jīng)理：趙經(jīng)理
操作工：張工
操作工：高工
案例描述
關(guān)系接觸
K公司在L公司進(jìn)行了為期2個(gè)月的過(guò)程中，K公司員工陳某某展開(kāi)了業(yè)務(wù)接觸和關(guān)系維護(hù)工作，首先將負(fù)責(zé)設(shè)備操作的兩個(gè)工人給拉攏為支持者，這兩個(gè)主要粉碎制砂機(jī)切割的負(fù)責(zé)人是來(lái)自不同國(guó)家，一個(gè)是來(lái)自美洲，一個(gè)來(lái)自非洲，為此陳某某在接觸的日常，特意研究了他們的喜好及忌諱，針對(duì)他們各自的特點(diǎn)建立了初步的友誼和信任，這讓陳某某在日常跟蹤的過(guò)程中可以很好的進(jìn)行測(cè)試工作確保粉碎制砂機(jī)產(chǎn)品的順利使用，為在L公司的產(chǎn)品驗(yàn)證工作奠定了基礎(chǔ)。
發(fā)展關(guān)鍵人并或認(rèn)可
測(cè)試過(guò)程中陳某某利用L公司老板秘書(shū)承上旗下的作用，下意識(shí)的去拉攏L公司的秘書(shū)，在為期兩個(gè)月的過(guò)程中獲得了該秘書(shū)小雨的認(rèn)可，并且可以通過(guò)小雨可以間接的獲取老板身邊的一些基本信息及老板是否出差等動(dòng)態(tài)，這讓業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展有了進(jìn)一步的可能性。
頑固派的墻角不是太好挖
另外一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)理趙經(jīng)理這邊，陳某某多次想拉攏其支持我們，認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但是生產(chǎn)經(jīng)理趙經(jīng)理主要還是支持與L公司合作多年的美洲某金剛石工具廠商，對(duì)K公司目前還是有較大的排斥，因此陳某某利用本次的測(cè)試先爭(zhēng)取2個(gè)主要一線(xiàn)操作工的支持用好產(chǎn)品，并且利用同老板實(shí)時(shí)匯報(bào)切割表現(xiàn)及時(shí)反饋信息，并且也告知生產(chǎn)經(jīng)理這邊，這樣即使生產(chǎn)經(jīng)理不認(rèn)可K公司的產(chǎn)品，但事實(shí)數(shù)據(jù)在那邊，生產(chǎn)經(jīng)理趙經(jīng)理也還是要表達(dá)中立的態(tài)度。
技術(shù)交流 展示我方實(shí)力，并獲任何
在技術(shù)交流這個(gè)環(huán)節(jié)，陳某某不斷的收集其他競(jìng)品通過(guò)粉碎制砂機(jī)切割的不良板材的照片，尤其是同種工況，同種石材出現(xiàn)的問(wèn)題，在這個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有對(duì)K公司產(chǎn)生好感的L公司生產(chǎn)經(jīng)理趙經(jīng)理多次來(lái)找麻煩，并且很小的問(wèn)題也會(huì)拿出來(lái)說(shuō)，因此陳某某利用平時(shí)收集的信息，加之相機(jī)上也有顯示拍攝時(shí)間，設(shè)備的機(jī)臺(tái)型號(hào)等，可以認(rèn)出是某品牌線(xiàn)鋸鋸切后的板材質(zhì)量表現(xiàn)，在之前的了解過(guò)程中這類(lèi)問(wèn)題L公司是沒(méi)有找美洲某品牌廠商的麻煩，并且他們也沒(méi)有認(rèn)為這是個(gè)問(wèn)題，因此在K公司切割板材質(zhì)量也出現(xiàn)同類(lèi)問(wèn)題時(shí)，陳某某拿出了這類(lèi)的證據(jù)，同時(shí)也提前找了L公司老板做了交流，這樣就解決了L公司生產(chǎn)經(jīng)理趙經(jīng)理刻意的找麻煩，在這個(gè)過(guò)程中，陳某某還是利用了兩個(gè)一線(xiàn)操作工的支持，將K公司的產(chǎn)品性能表現(xiàn)發(fā)揮到了超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，獲得了L工廠的一致認(rèn)可，最后獲得后期測(cè)試訂單。
案例分析
這個(gè)訂單確定的過(guò)程，陳某某利用在L公司這段時(shí)間的收集了解競(jìng)品的信息，較清楚的收集了競(jìng)品的價(jià)格和性能表現(xiàn)及存在的問(wèn)題，同時(shí)張某某在與L公司老總談判前，提前做了談判中可能出現(xiàn)問(wèn)題及客戶(hù)會(huì)提出的刁難進(jìn)行模擬，這讓張某某在應(yīng)對(duì)合同談判中多了一份從容，最后客戶(hù)在亮出愿意測(cè)試的底牌時(shí)，結(jié)果也在K公司張某某的預(yù)料范圍之內(nèi)，最后獲得了國(guó)外L公司的后期測(cè)試訂單，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)中技術(shù)交流尤為重要。
案例延伸
結(jié)合本案例可以看出，要贏得客戶(hù)的信任，就要通過(guò)技術(shù)交流/參觀考察等各種方式贏得客戶(hù)對(duì)我司實(shí)力認(rèn)可。在與客戶(hù)初次接觸的時(shí)候，往往客戶(hù)對(duì)我們都會(huì)有著一種防備之心，我們?cè)撊绾巫屌沤饪蛻?hù)的防備之憂(yōu)呢？
（一）如何破冰？
1） 沒(méi)有話(huà)題，找話(huà)題；
2） 找到話(huà)題，聊話(huà)題；
3） 聊完話(huà)題，沒(méi)問(wèn)題。
（二）找話(huà)題的六個(gè)主題
（三）破冰的話(huà)術(shù)：
1） 談新聞
“最近煤管局下發(fā)了瓦斯管路整改的文件，XX礦積極響應(yīng)，瓦斯系統(tǒng)更換工作做的很成功，新聞上都有播了。”
2） 談天氣
“張總，最近太原總是下雨，秋天早晚也特別涼，您可要當(dāng)心感冒呀！”
3） 談外表穿著
“張工，我一般見(jiàn)到的總工都比較隨意，向您衣著這么得體的是不多的，看來(lái)您是一個(gè)非常注重細(xì)節(jié)的人！”
4） 見(jiàn)景生情
“張工，我看這照片應(yīng)該是XX大學(xué)吧，我也是這個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，莫非您也是這個(gè)學(xué)校畢業(yè)的？”
5） 內(nèi)在氣質(zhì)
“我早就聽(tīng)很多的人說(shuō)您是一個(gè)平易近人的領(lǐng)導(dǎo)，一見(jiàn)面果然發(fā)現(xiàn)您是一個(gè)非常有親和力的人。與您溝通感覺(jué)非常舒服，像您這樣的領(lǐng)導(dǎo)不多啊！”
6） 投其所好
“張工，像你對(duì)烏龍茶研究的這么透的還是蠻少的，您對(duì)茶文化的見(jiàn)解非常獨(dú)特！”
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