【解決方案】
    在工業(yè)產(chǎn)品的銷售中，我們應(yīng)該非常注重其產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，只有了解工業(yè)類的產(chǎn)品才是銷售的基礎(chǔ)，才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。實(shí)踐中基于對(duì)工業(yè)品特征的了解，我們IMSC研究得出工業(yè)品營銷需要遵循信任法則，信任是工業(yè)品營銷的靈魂。
    一、暗渡陳倉是建立在與信任度極高的程度下執(zhí)行的
    從客戶角度講，與客戶建立信任度，可以由以下三個(gè)方面來分析。
對(duì)公司的信任有三個(gè)層次，客戶對(duì)公司組織信任是基礎(chǔ)，對(duì)銷售人員的信任是深化，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任是升華。

1、對(duì)公司組織的信任。
    有人說，讓客戶對(duì)公司最好的信任就是做廣告，因?yàn)榭铺乩諣I銷大師說：廣告可以提升。
    客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度，越多的人知道公司就越是證明公司有實(shí)力；這個(gè)觀念在工業(yè)品營銷過程中，我們IMSC研究發(fā)現(xiàn)有問題，因?yàn)閺V告只是增加客戶對(duì)公司的認(rèn)知度，然而缺乏美譽(yù)度與忠誠度，這后面二個(gè)卻是工業(yè)品營銷非?？粗械?，因?yàn)楣I(yè)品營銷相比金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較高，客戶購買的理性，就決定了其慎重，沒有人愿意為了雙方良好的關(guān)系，而讓自己的烏紗帽掉了，更沒有人拿自己的性命作賭注。所以，在工業(yè)品行業(yè)內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)邀請(qǐng)客戶來廠實(shí)地參觀考察、技術(shù)交流、樣板工程、第三方用戶見證、商務(wù)活動(dòng)等方式，更容易建立客戶對(duì)公司組織的信任。這包括了對(duì)公司實(shí)體、公司產(chǎn)品以及公司品牌的認(rèn)可。
2、對(duì)銷售人員個(gè)人品質(zhì)的信任。
    與客戶建立聯(lián)系、發(fā)展關(guān)系以及促成交易的是銷售人員，往往在工業(yè)品銷售過程中，能與客戶溝通雙方能夠產(chǎn)生一些火花或者觸電的感覺，這次面訪通常比較良好，后續(xù)有進(jìn)一步活動(dòng)；或者，你與競爭對(duì)手的銷售人員相比而言，你非常值得客戶信任，你的專業(yè)知識(shí)非常豐富，你的臉上就寫滿了二個(gè)字“信任”；同時(shí)，信任感不是在瞬間形成，而是比較長期的，所以我們IMSC對(duì)工業(yè)品行業(yè)銷售人員常說：“信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸了解來源于感覺，感覺來源于參與，參與來源于意愿！”因此，我們要想讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任，就必須激發(fā)客戶的意愿，客戶的意愿越高，相對(duì)溝通就越好，客戶關(guān)系就越深入。
因此，要想讓客戶相信我們，就必須不斷提高自身的綜合素質(zhì)，這是信任關(guān)系的升華。
3、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任
    在對(duì)公司組織以及銷售人員品質(zhì)信任的基礎(chǔ)上，工業(yè)品行業(yè)客戶對(duì)交易的風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)有更多的擔(dān)心，這個(gè)公司對(duì)大項(xiàng)目是否有能力，甚至，這家公司我拿了他的東西，會(huì)不會(huì)背后捅我一刀，這都是他們考量的重點(diǎn)，也只有過核算交易風(fēng)險(xiǎn)，客戶對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)做到了心里有數(shù)，可以做到防范交易風(fēng)險(xiǎn)，這是信任關(guān)系就深化了。
信任關(guān)系建立了，這就為后面的交易流程的順利進(jìn)行奠定了基礎(chǔ)。
    對(duì)于今天的工業(yè)品營銷，遵循“信任樹”法則能在新形勢(shì)下激勵(lì)更多的行業(yè)人創(chuàng)造出更多的經(jīng)典，而不是一味將智能和精力用于那些效果已越來越相互抵消但又不得不做的“拼體力”（如渠道爭奪戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等）式的競爭。

二、王小帥的QFD法妙用模式
要使用QFD，首先應(yīng)該擬定一個(gè)QFD模式，該模式主要由以下幾個(gè)部分組成：
    ①目標(biāo)陳述；
    ②由客戶決定的產(chǎn)品、工序或服務(wù)的系列特征；
    ③客戶競爭性評(píng)價(jià)；
    ④實(shí)現(xiàn)客戶要求的方式；
    ⑤技術(shù)評(píng)價(jià)與困難分析；
    ⑥關(guān)系矩陣。
    這個(gè)關(guān)系矩陣用來明確產(chǎn)品或服務(wù)特性(客戶要求)與實(shí)現(xiàn)這個(gè)特性方法(方式)之間的關(guān)系程度，包括縱列的要求和橫列的方式。實(shí)施QFD要經(jīng)過從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的整個(gè)過程，可將這個(gè)過程分為四個(gè)階段，即設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)、工序和執(zhí)行。這四個(gè)階段有助于把來自客戶對(duì)產(chǎn)品的要求傳送到設(shè)計(jì)小組和生產(chǎn)操作者手中。每個(gè)階段都有一個(gè)矩陣，包括縱列的要求和橫列的方式，在各個(gè)階段，方式是重要的，它需要新方法，或冒較大的風(fēng)險(xiǎn)才能過渡到下一階段。

三、銷售人員成長的類型
    從該案例來看，可以看到王小帥、林老、小趙、普通銷售人員等等都是不同階層的銷售類型。如何來劃分這些由剛?cè)氲赖匿N售人員到優(yōu)秀的銷售人員的種類呢？根據(jù)IMSC的總結(jié)，我們結(jié)合銷售人員的現(xiàn)狀，提出了四種狀態(tài)。
    第一類銷售人員：是屬于菜鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時(shí)間為6個(gè)月-1年以內(nèi)的時(shí)間，看到客戶，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶開始介紹自己公司的數(shù)控機(jī)床設(shè)備產(chǎn)品及對(duì)客戶的好處，能夠降低成本，提高利潤等；這種只會(huì)說，而很少聽的人，銷售通常比較難做，因?yàn)椋鶕?jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員與客戶溝通時(shí)間越長，參與程度越高，通常成功幾率比較大；
    第二類銷售精英：是屬于中鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時(shí)間為1年-3年以內(nèi)的時(shí)間，喜歡玩銷售技巧，經(jīng)常問客戶：“這周有空，還是下周呢？”、“那我來做一份技術(shù)方案，你準(zhǔn)備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來推薦，是嗎？”，然而，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的采購高手，通常難度比較大，采購經(jīng)理的回答：“對(duì)不起，我都沒有空；或者，我看看方案再說吧”。
    第三類營銷顧問：是屬于老鳥類，通常從事工業(yè)品營銷的時(shí)間為3-5年，這類銷售顧問，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場，為客戶著想，例如：“你期望：提供一些什幺產(chǎn)品？、為什幺你需要這類產(chǎn)品呢？、我感覺：這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)，不過技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價(jià)格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好！”；這類銷售顧問，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問、切四個(gè)技巧，而且專業(yè)知識(shí)也比較成熟，這種老鳥，通常能把價(jià)格向價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正的價(jià)值，建立忠誠度的客戶。 
    第四類營銷專家：是屬于遛鳥類，通常從事工業(yè)品營銷的時(shí)間為5年以上，這種營銷專家，是到什么山唱什么歌，見人說神話，見鬼說人話的，他們與客戶溝通，談技術(shù)層面比較少，談理念更多，重點(diǎn)是讓客戶有成就感，到這一級(jí)別時(shí)，銷售人員可以游刃有余對(duì)行業(yè)市場信息進(jìn)行整合，這時(shí)候我們稱他們?yōu)椤靶袖N大師”。
    “老鳥級(jí)”銷售顧問應(yīng)當(dāng)具備的以下三個(gè)條件：首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識(shí)和形象：包括了解一般的商業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度，客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對(duì)競爭對(duì)手的情況的及時(shí)把握。其次是對(duì)客戶全心的服務(wù)態(tài)度：首先是誠實(shí)的態(tài)度，真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，從長遠(yuǎn)的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。第三對(duì)客戶的關(guān)注和協(xié)助：在銷售過程中提供客戶及時(shí)必要的協(xié)助，預(yù)測可能出現(xiàn)的問題，全面回應(yīng)客戶的顧慮，幫助客戶機(jī)構(gòu)共同建立一種更精明的做生意方式，幫助客戶在自己的職務(wù)上成功。