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【案例前言】
韓信“明修棧道,暗渡陳倉”是中國歷史上有名的戰(zhàn)例,歷來為人們所津津樂道。韓信這一招,奠定了劉邦大業(yè)的基礎(chǔ),后來有很多兵法家效法韓信,兵法家探尋源流,究其真諦,使“暗渡陳倉”成為三十六計(jì)中的一計(jì)?!鞍刀申悅}”的前提,是“明修棧道”,即公開地展示一個(gè)讓敵人覺得愚蠢或者無害的戰(zhàn)略行動,以使敵人松懈警示。在公開行動的背后,或有真正的行動,或去轉(zhuǎn)移防衛(wèi),趁敵人被假象蒙蔽而放松警惕時(shí),給敵人以措手不及的致命打擊,自己則在沒有遭到任何抵抗或防備的情況下,出奇制勝。
這種計(jì)謀,不僅用于兵事,生活舞臺上的男女們,便不時(shí)地演出“明修棧道,暗渡陳倉”的好戲來。
在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營活動中,“暗渡陳倉”是商家常用的妙計(jì),此計(jì)是指制造假象,迷惑對手,使其購買本企業(yè)的產(chǎn)品或者要本企業(yè)為之提供服務(wù),達(dá)到占領(lǐng)市場的目的,但就在真正使用這一妙計(jì)的時(shí)候,必須事先“明修棧道”,以迷惑對手,還不能讓對手看出破綻,方能順理成章地實(shí)現(xiàn)自己的企圖。宏達(dá)公司的王小帥又是運(yùn)用“暗渡陳倉”策略獲得訂單的呢?
【案例描述】
“楚漢相爭,各路諸侯,自知力量不敵劉邦、項(xiàng)羽,他們密切注意戰(zhàn)爭動向,尋找靠山。西魏王豹,本已投靠劉邦,后見漢兵受挫,就轉(zhuǎn)而投靠項(xiàng)羽,聯(lián)楚反漢。
大將軍韓信舉兵攻打西魏,大軍進(jìn)至黃河渡口臨晉關(guān)(今陜西大荔東)。西魏王豹派重兵把守臨晉關(guān)對岸的蒲坂(今山西永濟(jì)西),憑借黃河天險(xiǎn),緊守度日,封鎖臨晉關(guān)河面,森嚴(yán)壁壘。
韓信深知,如果從臨晉關(guān)渡河,損失太大,難以成功。他決定再施“暗渡陳倉”的計(jì)謀。他佯裝準(zhǔn)備從臨晉關(guān)渡河決戰(zhàn),調(diào)集人馬,趕造船只,派人沿黃河上游察看地形。經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查韓信決定從黃河上游夏陽(今陜西韓城南)渡河,那里地勢險(xiǎn)要,魏兵守備空虛。韓信一面命大軍向夏口調(diào)集,一面佯裝從臨晉關(guān)渡河,派兵丁擂鼓吶喊,推船入水,作出強(qiáng)攻的樣子。魏軍無論如何也沒想到,就在漢軍佯裝大舉強(qiáng)渡的時(shí)候,漢軍已在韓信率領(lǐng)下從夏陽渡河后,直取魏都平陽(今山西臨汾),等到西魏王豹得到消息,派兵堵截漢軍,已經(jīng)來不及了。漢軍生擒西魏王豹,占領(lǐng)了西魏?!薄@就是歷史上有名的三十六計(jì)之“暗渡陳倉”。做銷售的人一定要懂得這樣的策略才能更好的生存。林老在一次辦公室里聊天時(shí)給大家伙是這樣說的。
王小帥的出現(xiàn)
林老是宏達(dá)公司營銷中心的一名老銷售員,在宏達(dá)公司有10以上的工作經(jīng)驗(yàn)。但是為什么十年了,一直沒有升上去做經(jīng)理呢?這就驗(yàn)證了那句話,優(yōu)秀的銷售人員不一定就是優(yōu)秀的經(jīng)理。那么在宏達(dá)營銷中心,被許多銷售人員敬佩的,要數(shù)這位人稱“一點(diǎn)就通”的王小帥經(jīng)理。
王小帥沒有其他的特長,人長得矮小、身材也比較瘦小、眼睛笑起來幾乎看不到眼睛,都快咪成一條線了。但是就是腦袋比別人轉(zhuǎn)得快。思維擴(kuò)散速度以及整合系統(tǒng)的能力,是一般的銷售人員所不能及的。比如,你只是說到桌子,他便可以把桌子和營銷聯(lián)系起來??傊阡N售行業(yè),是個(gè)怪才。聽說還是個(gè)宏達(dá)公司至從成立以來,第二個(gè)經(jīng)理人的“空降兵”。在這么優(yōu)秀的宏達(dá)公司,一直以來“空降兵”就不是很多,都是內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制。從這種“空降兵”的經(jīng)歷,便可看出王小帥的能力所在了。
一點(diǎn)就通
這一天,宏達(dá)營銷中心的小趙匆匆忙忙跑來王小帥帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)辦公室。辦公室里林老正在和我們傳授著“三十六計(jì)”的真經(jīng)。大伙正在聽得入神,突然小趙跑進(jìn)來,氣呼踹踹的說:“不好了,狼來了?!?/span>
“狼真的來啦?”大伙一下子同聲問道。
小趙:“是的。時(shí)代科技公司參與進(jìn)來了,真的不出我們所料?!?/span>
“不要慌。這是必然的事情。這個(gè)項(xiàng)目那么大,肯定招來狼?!蓖跣浺贿呂鵁煟贿叿€(wěn)重地說。
時(shí)代科技公司是宏達(dá)公司最大的競爭對手,在該電工行業(yè)也是數(shù)一數(shù)二的品牌企業(yè)。而宏達(dá)雖然這些年的業(yè)績不斷上升,也成立了那么多年。但是品牌效應(yīng)并不是很好。而且小趙所說的狼來了,并不是只有時(shí)代科技公司。很多一些企業(yè)都參與了這個(gè)項(xiàng)目的競標(biāo)。這個(gè)項(xiàng)目是政府的大型項(xiàng)目,完成了這個(gè)項(xiàng)目。別的企業(yè)不敢說,在王小帥這里,今年的業(yè)績肯定能超過歷史了。
因此,王小帥想立項(xiàng),但是又擔(dān)心競爭對手的強(qiáng)大,而且除了那些強(qiáng)大的競爭對手,還不知道有多少企業(yè)對這個(gè)項(xiàng)目蠢蠢欲動。政府機(jī)關(guān)的項(xiàng)目不好搞,一直是很多企業(yè)的心頭大患。但是政府的項(xiàng)目往往是金額大,對企業(yè)又很有吸引力。因此很多企業(yè)都不愿意放手。王小帥也是這樣想的。
正當(dāng)大伙都拿不定主意的時(shí)候,突然王小帥看看剛才林老在黑板寫的三十六計(jì),靈光閃動,似乎一點(diǎn)就通。笑了笑,對小趙說:“既然狼來了,我們又沒有能力,那就把家里養(yǎng)的雞給狼吃吧?!?/span>
大伙想了想不明白,平時(shí)不服輸?shù)耐跣?,怎么今天突然說出這種話來了。連小趙也感到很意外。按理說,這個(gè)項(xiàng)目關(guān)乎著這個(gè)團(tuán)隊(duì)今年業(yè)績的突破,也是最重要的一個(gè)項(xiàng)目。王經(jīng)理怎么這么快就放棄呢?
“呵呵,呵呵。不錯(cuò),狼來了,是該把咱們辛苦養(yǎng)的雞拿出去了。總不能讓它吃人吧!王經(jīng)理,真是佩服啊。”林老在一邊鼓勵(lì)。
王小帥:“哪里,哪里。都是托林老的指導(dǎo)。我要感謝您才對啊。”
就在王小帥和林老唱對角戲的時(shí)候,小趙打斷了他們的對話。
“都什么時(shí)候了,還開玩笑。王經(jīng)理,不會真的放棄了吧。這可是難得的機(jī)會啊?!毙≮w臉漲得通紅,是被逼急了的。因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目是他首先發(fā)現(xiàn)了,也是第一個(gè)要求立項(xiàng)的。
大伙看到王小帥這樣說了,也都對此發(fā)表意見。
王小帥給林老使了個(gè)眼色,便哈哈大笑起來,就頭也不回的走了。走時(shí)還給大家說了句:“別擔(dān)心,別擔(dān)心。我現(xiàn)在去打狼去了。這樣可以了嗎?”
到了晚上,小趙實(shí)在心急,便獨(dú)自約王小帥出來。王小帥這才給小趙講講他的“暗渡陳倉”計(jì)謀。
小趙聽后,“哇”的一聲,拍拍自己的腦袋。
“我怎么沒有想到這招呢?王經(jīng)理,你真是太厲害了?!?/span>
王小帥“這可不,要是不這樣做的話。他們的視線會注意到我們的身上,到時(shí)就會競爭更加激烈。我們的項(xiàng)目費(fèi)用這么少,而且品牌沒有別人強(qiáng)。如果提前暴露,這個(gè)希望就更加小了。所以,我們一定要放風(fēng)出去說我們放棄了。只有這樣,我們才能在暗地里集中精力進(jìn)攻。也沒有會針對我們來說閑言閑語。你說是嗎?”
小趙:“是的,王經(jīng)理。您說的實(shí)在太對了。我明白了。這就開始配合。嘻嘻,但這個(gè)最好少些人知道比較好?!?/span>
王小帥:“這就對了。呵呵,小趙,好好加油啊??茨愕牧恕!?/span>
成功拿單
小趙聽后,暗暗地把這些記在心里。就在時(shí)代科技公司和其他企業(yè)競爭激烈的時(shí)候,王小帥他們神不知、鬼不覺地與負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的政府代表人悄悄地把這個(gè)項(xiàng)目給簽了。
時(shí)代科技公司的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為此還打來電話罵小趙他們不守信用。明明每個(gè)人都說不再做這個(gè)項(xiàng)目,想不到最后拿單的卻是他們。
但是有多少人知道王小帥帶領(lǐng)小趙他們暗地里做了多少工作才把這個(gè)項(xiàng)目拿下啊。可真是費(fèi)勁苦心,甚至有時(shí)候請對方出來談事還偷偷摸摸。為了演這場“暗渡陳倉”,有時(shí)候不得不違背良心說話。但最終還是成功地拿下單子。
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