營(yíng)銷(xiāo)案例
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【征文大賽作品】編號(hào)6：我做銷(xiāo)售這幾年 作者：周艷廣
點(diǎn)擊次數(shù)：6835 發(fā)布時(shí)間：2018-12-4 16:21:02
因?yàn)楣ぷ髯儎?dòng)較為頻繁，也在銷(xiāo)售崗位干了幾年，相比于生產(chǎn)崗位，銷(xiāo)售有它的特點(diǎn)，我也感覺(jué)學(xué)會(huì)了很多東西，認(rèn)識(shí)了很多的朋友，總體是收獲很大的。我想大體有以下幾個(gè)方面的收獲。
一、做好銷(xiāo)售，必須懂業(yè)務(wù)，是行內(nèi)專(zhuān)家。經(jīng)常看到很多銷(xiāo)售人員在出門(mén)的時(shí)候必須帶著技術(shù)人員才能與對(duì)方交流，如果單獨(dú)與對(duì)方面對(duì)面的洽談，由于不懂業(yè)務(wù)，經(jīng)常造成場(chǎng)面的尷尬以致業(yè)主客戶感覺(jué)不滿意，最大的惡果就是造成因?yàn)閭€(gè)人表現(xiàn)不好，造成業(yè)主客戶對(duì)單位整體的不滿意，從而導(dǎo)致業(yè)務(wù)的失敗。這在我?guī)啄甑匿N(xiāo)售經(jīng)歷中是很常見(jiàn)的。試想，一個(gè)業(yè)務(wù)人員如果連自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)都說(shuō)不清楚，客戶怎么會(huì)滿意呢？所以做一個(gè)懂技術(shù)懂業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員，這是最起碼的條件。
二、做好銷(xiāo)售，必須有強(qiáng)大的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力。業(yè)務(wù)人員要語(yǔ)言表達(dá)清晰，簡(jiǎn)明扼要，三言兩語(yǔ)就能把自己介紹清楚，給客戶留下精明能干的印象。如果語(yǔ)言表達(dá)繁縟復(fù)雜，說(shuō)了半天不知所云，能克制的業(yè)主客戶還好一些，稍微有點(diǎn)性格的估計(jì)早就拍案而起、拂袖而去了。和客戶打交道，必須加強(qiáng)溝通，不懂的、沒(méi)有明白的要落實(shí)清楚，不能不懂裝懂，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)如果事前說(shuō)不清楚，真正簽了合同就會(huì)遇到很大難以想象的麻煩，更會(huì)因?yàn)闆](méi)有達(dá)成真正的一致造成合同的各種條款、技術(shù)參數(shù)出現(xiàn)問(wèn)題而造成各種糾紛。所以強(qiáng)大的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力也是一名業(yè)務(wù)人員必備的素質(zhì)。
三、一個(gè)好的銷(xiāo)售人員就是一個(gè)全才。不敢說(shuō)上知天文下知地理，起碼要有豐富的多個(gè)方面的知識(shí)。在和客戶交流的時(shí)候，特別是是一些重要的客戶，需要來(lái)往反復(fù)很多次，這個(gè)多次反復(fù)的過(guò)程，是雙方無(wú)論對(duì)個(gè)人還是對(duì)公司都是一個(gè)了解逐步深入的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中不可能僅僅局限于業(yè)務(wù)，也可能會(huì)談及到整個(gè)行業(yè)、同行情況、市場(chǎng)情況，甚至于國(guó)家大事、市場(chǎng)形勢(shì)，甚至于體育、釣魚(yú)、旅游、烹飪等等，這就看客戶的愛(ài)好而定了，如果我們正好對(duì)業(yè)主客戶所愛(ài)好的東西能夠了如指掌，那和客戶交流起來(lái)，就會(huì)減少很多的尷尬，如魚(yú)得水，對(duì)于促成業(yè)務(wù)絕對(duì)會(huì)有很大的幫助。即使做不成業(yè)務(wù)，也會(huì)因?yàn)楣餐膼?ài)好而和客戶成為很好的朋友。所以一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員必須也是一個(gè)全才，至少要有多方面的知識(shí)。如果做不到這一點(diǎn)，最好在和客戶打交道之前，先私下了解一下客戶的各種特長(zhǎng)、愛(ài)好，然后投其所好，臨時(shí)突擊惡補(bǔ)一下有關(guān)知識(shí)，也會(huì)起到很好的效果。
四、銷(xiāo)售人員必須有全局觀念、大局意識(shí)。嚴(yán)格意識(shí)上來(lái)講，銷(xiāo)售人員是客戶面對(duì)的代表公司的唯一群體。以一臺(tái)設(shè)備為例，在雙方合同簽訂之后，無(wú)論這臺(tái)設(shè)備如何下達(dá)計(jì)劃、原料采購(gòu)、進(jìn)度協(xié)調(diào)、出廠質(zhì)量驗(yàn)收等等各個(gè)環(huán)節(jié)，都是銷(xiāo)售人員必須要關(guān)心的。各個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，內(nèi)部可以協(xié)調(diào)、督促甚至推諉扯皮，但對(duì)業(yè)主客戶而言，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或者交貨拖期，需要面對(duì)的就只有銷(xiāo)售一個(gè)部門(mén)。所以銷(xiāo)售必須有大局意識(shí)，一旦簽訂了合同，不能只想著向業(yè)主客戶要款，更主要的是要堅(jiān)守信諾，堅(jiān)守合同條款，把整體過(guò)程全部協(xié)調(diào)落實(shí)到位，確保守信。這樣即使客戶違約，自己也能主動(dòng)應(yīng)對(duì)，不會(huì)被業(yè)主客戶抓住把柄，更主要的還要維護(hù)企業(yè)的形象和信譽(yù)，在業(yè)主客戶那里形成良好的口碑。
當(dāng)然，一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必備的要求和知識(shí)是很多方面的，這里僅僅是有感而發(fā)，希望提出批評(píng)和斧正。
周艷廣
2018年11月14日晚22：00
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