20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

營銷案例

當前位置:首頁 > 學(xué)術(shù)研究 > 營銷案例

【征文大賽作品】編號20:一個飛來飛去的訂單—銷售八字感悟 作者:呆呆哥

點擊次數(shù):6227 發(fā)布時間:2018-12-4 17:16:30 
   
       做流程工業(yè)自動化產(chǎn)品的銷售近十年,通過這十年的工作經(jīng)歷,以及大量客戶案例的實踐。得出八字感悟,這感悟就是“誠信、責任、專業(yè)、專注”。下面我結(jié)合一個案例來和大家分享下。
       客戶為石化行業(yè)企業(yè),是我們的一個老客戶,從二期項目、備件到現(xiàn)在一直在合作。我們與客戶的初次合作是他們的二期項目。由于他們的一期項目是與我們最大的競爭對手合作的。因此我從開發(fā)拜訪新客戶開始,就去逐步了解他們的組織架構(gòu)、項目進展情況、競爭對手、客戶信譽等。將這些基本情況梳理清楚后,制定出銷售策略,首先發(fā)展企業(yè)的技術(shù)部門負責人為主要線人,以便于進行內(nèi)外溝通聯(lián)系。為什么要有針對性的和技術(shù)負責人建立關(guān)系?之所以這樣做是因為我運用了我的八字感悟中的誠信、責任、專業(yè)。大家都知道酒色財氣是商務(wù)公關(guān)最基礎(chǔ)的工作,但是由于工業(yè)自動化產(chǎn)品的特殊性,獨特性,要求我們不僅自身具有專業(yè)性、技術(shù)性,而且要能講的明白,真正懂產(chǎn)品。初次打交道如何建立信任,這種信任就是通過專業(yè)性的溝通和多次的接觸交流,甚至幫其解決對手及其他產(chǎn)品的技術(shù)問題,讓其建立起對個人和公司都有比較負責、專業(yè)的良好形象。在和客戶的交往中,我每次答應(yīng)他的事情都盡力做好,再加上良好的專業(yè)技術(shù)溝通。我們和客戶在合作之前就通過個人的專業(yè)性、公司方案的專業(yè)性建立起了良好的關(guān)系。因此技術(shù)負責人也就水到渠成的成了忠誠度很高的線人。
       通過線人的努力,逐步與該企業(yè)的商務(wù)采購、決策層等建立了初步的關(guān)系,順理成章地拿下了二期項目。該項目從合同簽訂到項目結(jié)束,直到拿到最后一筆貨款,都進行的很順利,這主要是因為我秉著“誠信、責任”的原則,遵循答應(yīng)他們的承諾,全部到節(jié)點予以兌現(xiàn),尤其是主要負責人線人。
       項目順利完成,但是每一個項目的銷售過程都是痛苦并快樂著的。該項目投運后,由于是第一次合作,客戶對我公司產(chǎn)品不是很熟悉,加上客戶用的是國內(nèi)比較新的裝置,因此中間反反復(fù)復(fù)溝通,服務(wù)、調(diào)試、完善。自己也是不厭其煩的與客戶聯(lián)系溝通、協(xié)調(diào)。甚至有時半夜12點趕過去給客戶排除故障和處理問題。通過我的這種認真耐心專業(yè)的服務(wù),大大增加了客戶對我們的信任。
       我個人的感悟就是對客戶的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)要負十二分的責任。當項目實施時,要從為人做事上做到誠信、專業(yè)。這樣客戶才會信任你、進而信任你的公司和品牌。憑著上期項目的良好合作模式,三期順利拿下,做起來也順利了很多。隨著該企業(yè)的迅速發(fā)展,客戶的組織架構(gòu)和規(guī)模也在改變。很快就迎來了第四期項目,四期項目如頭兩次一樣,前期很順利,但要簽合同時,該公司忽然從總公司空降了一位領(lǐng)導(dǎo),本來我們計劃在快下班時簽訂合同,不給新來領(lǐng)導(dǎo)參與的機會。誰知人算不如天算,新來領(lǐng)導(dǎo)偏偏過問了這個合同。他看了看合同就說了一句話:“價格太高,明天再說吧。”就這樣在快下班時,四期馬上到手的合同飛了。
       我下班后立即通過各個渠道了解新來的總經(jīng)理的情況,重新制定了一個公關(guān)方案。立刻趕到該公司總部所在城市約其吃飯,但是被拒絕了。幸運的是對方讓第二天去總部拜訪他。第二天一大早,我就拿著禮品直奔新領(lǐng)導(dǎo)的辦公室,搞起了臨時抱佛的策略,還好對方給了溝通的機會。于是把我們的情況給他講解了下,但是他不懂技術(shù),說等他去分廠了解下情況再說。就這樣一晃三天過去了,包括分公司在內(nèi)的所有部門都沒有任何消息。不甘心放棄,于是和新來的總經(jīng)理約了一下,又一次前去登門拜訪。這次一進門,他的第一句話是能不能降價,不降價選擇競爭品牌。我沒有和他在降價這個問題上糾纏,轉(zhuǎn)變了一下策略說道:“X總,您好。定誰先不講,耽誤下您的時間先了解下我和我們的公司,然后您再做決定。”我發(fā)揮專業(yè)性優(yōu)勢,很誠懇的把這期項目的工藝和我們的方案給他詳細講解了下,還好他覺著我們比較專業(yè),然后又把技術(shù)負責人喊來一起溝通了下。在這個過程中,線人幫我們把前幾期項目的情況都給新來的總經(jīng)理敘述了下。通過我們的誠信、責任、專業(yè)、專注,最終打動了總經(jīng)理,原來的合同就這樣重新執(zhí)行了。
       事情已經(jīng)過去很久了,但是這次經(jīng)歷確實很難忘。通過這十年來與很多類似的客戶打交道、經(jīng)歷一些案例,我感覺做人也好,做事也罷,總結(jié)出來的感悟就是誠信、責任是做人之本。專業(yè)、專注是做事之本。人或者企業(yè)其實是一樣的,不專注于做好一件事情、一個產(chǎn)品,企業(yè)如何生存?沒有誠信、沒有責任心,一個人如何生存?做好工業(yè)品銷售,即使再好的方法和策略也都不如專注、專業(yè)、誠信、有責任的去做事情。堅持這八個字,我覺著無論做什么成功是不言而喻的。

上一條:【征文大賽作品】編號19:兩個落魄的銷售人 作者:張納新返回
下一條:【征文大賽作品】編號21:營銷案例—湖南某PPP項目 作者:鐘忠祥
立即留言索取培訓(xùn)資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版