20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓

實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

營銷案例

當前位置：首頁 > 學術研究 > 營銷案例

【征文大賽作品】編號26：煮熟的鴨子 作者：張華

點擊次數(shù)：6572　發(fā)布時間：2018-12-4 17:29:07　
   
       A: 文主任
       B:王經理C:李工D:葉工E:小莫

       A:園區(qū)主任實權領導，決策人
       B:主任助理，與文主任的關系很近，也跟了文主任多年
       C:李工園區(qū)項目負責人，負責項目的建設和進程
       D:設計院外聘人員，負責園區(qū)設計同時還是監(jiān)理
       E:辦事員負責園區(qū)事宜的招投標工作

       西安某安防以及顯示技術公司 HF公司石總和張經理，通過關系幾年前與園區(qū)文主任結識，在這幾年中石總和張經理多次拜訪和約訪文主任，以及私下飯局或偶遇飯局，開始礙于關系文主任都會接待，后面慢慢與文主任處熟，而且和他的幾個下屬相處關系也比較融洽，有時甚至會提前告知張經理文主任的行程和園區(qū)的一些事情，年前得知一園區(qū)來年將會有一個800W的投入用于園區(qū)該做建設，所以某次和文主任喝酒后哭窮，感嘆來年日子渺茫，望文主任指點生財之道，因幾年來石總對文主任出手也算比較大方，而且也一直沒有索求什么，所以文主任此時也若有所思的點點頭，表示只要園區(qū)有投入會考慮我們公司。

       3月份和李工約訪，引導李工園區(qū)綠化等等建設很好，但是安全監(jiān)督比較陳舊以及園區(qū)推廣不夠，身邊有高速確不能把園區(qū)更好的推廣，李工聽后表示贊同，同時希望我們可以幫忙提供草案和企劃書，在園區(qū)安裝監(jiān)控以及入口處裝一電子大屏，讓葉工根據(jù)園區(qū)規(guī)劃設計圖紙，文主任看過后欣然通過。按流程要委托招標公司掛網(wǎng)招標，讓王經理約石總去他們園區(qū)面談細節(jié)。

       5月份標書掛出，通過和小莫溝通了解到此時有多家公司購買標書，而且他們勢力和行業(yè)知名度都高于HF公司，商務和技術上HF公司都沒有中標的可能性，而且到時評標的還是公開，所以范總知道此事后，一籌莫展，十分焦急，趕緊叫張經理來商量此事。

       后來8月份終于落標，結果是HF公司中標，實價700萬！

       方法：找王經理想辦法讓本次招標廢標，HF公司書面提交因為描述不明確，對產品技術理解有誤，同時也請了另外一家同樣提交一份這個說明。通過王經理去斡旋第一次只好流標，同時了解到本次買標書的幾家公司的狀況和資質，在第二次招標書的控標加分項中增加幾條其他公司沒有的，同時在關鍵項中規(guī)定了一條這幾家公司幾乎都沒有的產品的一個防水等級證書。所以后期順利中標。

上一條：【征文大賽作品】編號25：宏岳塑膠集團成功案例 作者：田俊喜返回
下一條：【征文大賽作品】編號27：好內線成功案例 作者：何
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版